Verhandeln in Italien Pizza, Pasta und Probleme

Italien ist für Deutschland in erster Linie Urlaubsparadies. Ob Rimini, Toskana oder oberitalienische Seen: Im "Stiefel Europas" lässt es sich prächtig erholen. Einträgliche Geschäfte zu tätigen, ist dagegen schon schwerer. Die teutonischen Gepflogenheiten harmonieren eben kaum mit den italienischen.
Von Sergey Frank

Ein uraltes Klischee über Italiener bestätigt sich allzu häufig im Geschäftsleben: Es geht bei den Südländern ungeordneter zu als in anderen Ländern und Flexibilität ist ein hohes Gut.

Das weiß Peter S. nur zu gut. Er ist Abteilungsleiter Finanzen und Controlling eines deutschen Pharmaunternehmens. Ein aufstrebender und erfolgreicher Manager, der im Zuge der Übernahme eines italienischen Wettbewerbers aus der Hauptzentrale nach Italien geschickt wurde.

Seine Aufgabe: Er soll bei der neuen Tochtergesellschaft in Italien das Finanz- und Reportingsystem vereinheitlichen. Peter S., ein junger Manager sieht die Versendung als Karrierechance und freut sich auch darauf, da er im Italien-Urlaub immer gute Erfahrungen gemacht hat. Die Menschen dort waren sehr oft freundlich und die Atmosphäre äußerst angenehm.

Die Realität im Berufsalltag sieht nach seinen Erfahrungen anders aus. Bereits nach einigen Wochen sieht Peter S., dass er mit der seiner Ansicht nach unstrukturierten Vorgehensweise im italienischen Unternehmen nicht zurechtkommt. Er versucht, alles zu ändern und "deutsche Gründlichkeit" einzuführen, scheitert jedoch an der zu geringen Kooperation.

Dieser Prozess dauert sechs Monate, ist ein zähes Ringen und begleitet ihn auch abends und nachts. Peter S. kann nicht abschalten und leidet an Schlafstörungen. Seine Leistungsfähigkeit lässt kontinuierlich nach, seine Gereiztheit erhöht sich.

Nach sechs Monaten und einer nach deutschen Maßstäben kaum vorangeschrittenen Konsolidierung im Finanz- und Rechnungswesen bittet er darum, wieder ins das deutsche Hauptquartier zurückgeschickt zu werden. Seine Karriere hat einen Knick erfahren.

Doch nicht nur entsandte Manager, sondern auch deutsche Verhandlungspartner müssen in Italien auf so manche Besonderheit achten. Grundsätzlich gilt: Der Aufbau einer persönlichen Verbindung zum italienischen Geschäftspartner ist wesentlich. Um diese aufzubauen, reichen einige Minuten Smalltalk nicht. Daher sind Einladungen zum Mittag- oder Abendessen wichtig. Gemeinsames Essen und Trinken sind in Italien ein Hauptaspekt für das Geschäftemachen. Dafür sollte man sich ausreichend Zeit nehmen.

Welche Rolle die Gestik spielt

Es ist jedoch empfehlenswert, insbesondere während der Vertragsverhandlungen die Länge der Mittagspause vorab abzuklären. Für den Fall, dass es nach dem Essen mit dem Geschäftlichen gleich weitergehen soll, empfiehlt es sich, ein schweres Mittagessen mit viel Wein zu vermeiden. Der Verhandlungspartner mag daran gewöhnt sein, doch die eigene Konzentrationsfähigkeit und damit auch die Leistung in der nachfolgenden Verhandlung am Nachmittag leiden erheblich darunter.

Im Rahmen der Vertragsverhandlungen kann es zu Zeitverlusten kommen. Wie in vielen Auslandsgeschäften läuft eben nicht alles wie zuhause. Hier sind Flexibilität und ein gewisses Maß an Zeitreserven angebracht. Die italienischen Geschäftsleute sind generell geschliffene, geschulte und ausdauernde Verhandlungspartner.

Das Verhandeln mit den Italienern kann sehr kreativ sein, denn sie sind flexibel und bereit, neue Wege zu gehen und bisher noch nicht angedachte Optionen zu verfolgen. Sie verhandeln nicht dogmatisch, sondern eher pragmatisch und zielbewusst.

Man sollte auf jeden Fall alle Punkte, die zu einem offensichtlichen Gesichtsverlust der anderen Seite führen können, vermeiden und vielmehr vorsichtig umschreiben. Oft gibt es Lösungen, die der anderen Seite einen Zwischenerfolg und damit einen "teilweisen Sieg" zuweisen.

Umstrittene Punkte lassen sich auch nach der Präsentation diskutieren. In der Sache kann man hart und ausdauernd verhandeln, sofern man gleichzeitig sicherstellt, dass das Klima angenehm und freundschaftlich ist und auch bleibt.

Die Körpersprache, insbesondere die Gestik mit den Händen, spielt eine viel größere Rolle als in Deutschland. Sie dient als Hilfsmittel der Kommunikation, um das eben Gesagte stärker zu betonen. Weiterhin wichtig ist der Blickkontakt. Ständiger Blickkontakt ist ein Synonym für großes Interesse. Bei Verhandlungen können Sie bis auf Südtirol in der Regel nicht davon ausgehen, dass die italienischen Verhandlungspartner Deutsch sprechen. Selbst bei Konversationen auf Englisch ist häufig mit Sprachschwierigkeiten und daher mit weiteren Zeitverlusten zu rechnen.

In diesen Fällen empfiehlt es sich, mit dem Partner bereits im Vorfeld die Einbeziehung eines oder mehrerer Dolmetscher abzuklären.

Praktische Tipps für Italien

Soziale Aspekte

Die Geschäftskleidung der italienischen Geschäftsleute ist oft sehr elegant, aber im Zweifel tendiert sie zu konservativen Farbtönen. Zu flotte Kombinationen, wie sie in Deutschland häufig vorkommen, sollte man vermeiden. Eine modische, durchaus elegante Kleidung ist aber angebracht. In Italien werden gern oft dunkelbraune oder beige Schuhe mit grauen oder blauen Anzügen kombiniert. Was für deutsche Verhältnisse vielleicht etwas ungewöhnlich aussieht, ist in Italien durchaus elegant.

Praktische Tipps für Italien

Die Italiener sind herzlich und hilfsbereit und treten stilvoll und kultiviert auf. Für eine enge Zusammenarbeit sind Gemeinschaftssinn, Flexibilität und Sozialkompetenz wichtige Fähigkeiten.

In Verhandlungen sollte man darauf achten, viel Lob und positives Feedback zu geben und dabei charmant aufzutreten, denn Italiener sind extrovertierte Verhandlungspartner. Lebhafte Diskussionen verbunden mit Mimik und Gestik sowie eine gewisse Lautstärke spiegeln die rege Beteiligung und Kommunikation wider. Also sollte man nicht ungehalten reagieren, wenn man unterbrochen wird.

Familienfeste und üppiges Essen gehören zu den landestypischen Gewohnheiten. Hier sitzt man zusammen, tauscht Neuigkeiten aus, die beste Gelegenheit, um seinen italienischen Geschäftspartner näher kennen zu lernen. Deswegen sollte man gemeinsam Essen gehen.

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