Verhandeln in Irland Fouls, sofort geahndet

In geografischer Randlage bietet Irland ultraniedrige Unternehmensteuern, einen flexiblen Arbeitsmarkt und wenig Bürokratie. Grund genug, für deutsche Manager auf der Grünen Insel Geschäfte abzuschließen. Vorausgesetzt freilich, sie kennen die Sitten und Gebräuche aus dem Effeff.
Von Sergey Frank

Vermeide politische Diskussionen über das Gastland, heißt eine goldene Regel für deutsche Manager, die im Ausland tätig sind. Das gilt umso mehr für Besuche in Irland.

Obwohl das Verhältnis zu Großbritannien heute entspannter ist als in der Vergangenheit und zwischen den Konfessionen keine Konflikte bestehen – ganz im Gegensatz zu Nordirland – kann die politische Zuordnung zum Königreich Missfallen erregen. Die Iren sind stolz auf ihr Land, die Grüne Insel, ihre neutrale politische Haltung und ihr humanitäres Engagement in der dritten Welt.

Im Gegensatz zu England ist Irland mehrheitlich tief im katholischen Glauben verwurzelt. Es kommt daher auch nicht von ungefähr, dass der berühmte Spanier Salvador de Madriaga die Iren einmal die Spanier des Nordens nannte. Tatsächlich gibt es einige frappierende und nicht erwartete Gemeinsamkeiten zwischen Iren und Spaniern: die Stärke traditioneller Konventionen, die Großzügigkeit und Gastfreundschaft, die rhetorische Begabung und der Nationalstolz.

Zahlreiche irische Familien sind in den vergangenen Jahrhunderten vor allem aus wirtschaftlichen Gründen ausgewandert, vornehmlich in die USA. Viele von ihnen sind dort wirtschaftlich, aber auch politisch sehr erfolgreich geworden. Bestes Beispiel dafür ist die Kennedy-Familie.

Der irische Partner ist gewöhnlich sehr höflich, freundlich und zeigt sich humorvoll, obgleich dieser Humor vielfach aufbrausender und lauter ist als zum Beispiel der Humor der Briten. Stark verbreitet ist auch die Gesangskunst. In alten, zumeist traditionsreichen Kneipen, den Pubs, ist es gang und gäbe, aus voller Kehle zu singen.

Deshalb schätzen die Iren auch die deutsche Sangesfreude. Im Übrigen sind sie vom Naturell her auch mediterranen Verhandlern ähnlich. Typisch für die Iren ist ihr Enthusiasmus, der manchmal so dominant erscheint, dass es angebracht ist, im Rahmen von Verhandlungen besprochene Ideen und Lösungen erst einmal zu überschlafen, bevor endgültige Entscheidungen getroffen werden.

Die Frage nach den Subventionen

Dies hilft auch, die Ernsthaftigkeit der Gegenseite zu überprüfen. Der irische Partner ist zwar nicht genauso "spritzig und schnell" wie viele mediterrane Geschäftsleute, verhandelt jedoch unbürokratisch, kontinuierlich sowie konstant und zeigt dabei ein beachtenswertes Stehvermögen.

Die irischen Geschäftspartner gehen gewöhnlich gut vorbereitet in die Verhandlung. Sie legen Wert auf Pünktlichkeit und auf die Einhaltung abgesprochener Zusagen. Sie zeigen sich außerdem im Gespräch sehr flexibel, kooperativ und offen für neue, vorab nicht bekannte Lösungsmöglichkeiten.

Aus diesen Gründen empfiehlt es sich, in den Verhandlungen gemeinsam mit dem Partner über neue Lösungsmöglichkeiten zu diskutieren und zusammen zu versuchen, neue Aspekte des Verhandlungsgegenstands zu erforschen und damit den Verhandlungskuchen zu erweitern.

Der irische Geschäftspartner sucht pragmatische Lösungen und respektiert es, wenn man den Standpunkt höflich, aber beharrlich verteidigt. Er erläutert von sich aus seine Positionen und Perspektiven und wird auch bereit sein, der anderen Seite die notwendigen Informationen darzulegen, um das "ganze Bild" zu sehen. Es kommt durchaus vor, dass der irische Geschäftspartner bei guter Arbeitsatmosphäre davon absehen wird, Gegenangebote einzuholen.

Aus diesen Gründen sollte Folgendes beachtet werden: Auf Grund seiner Kultur und Tradition besitzt der irische Partner einen ausgeprägten Sinn für Fairplay. Merkt er, dass man versucht, ihn auf unfaire oder nicht angemessene Weise zu übergehen, kann die anfangs angenehme Verhandlung schwierig werden, unter Umständen sogar zum Stillstand kommen.

Bei Geschäften in Irland sollte man erfragen, ob bereits Subventionen bestehen oder ob das Geschäft subventionsfähig ist. Dies sollte man vorher geprüft haben. Zum einen kommen Subventionen durch die Republik Irland, aber auch durch die EU recht häufig vor.

Sehr üblich ist es, dass Verhandlungen auf Englisch geführt werden, da die meisten Iren kein oder zumindest nur wenig Deutsch sprechen. Trotzdem sollte man die Eigenarten des irischen Englisch nicht unterschätzen. Diese Sprache unterscheidet sich durch das gerollte "r", viele kehlige laute und zahlreiche irische Idiome und Aussprüche ganz erheblich von dem Englisch, wie es in Großbritannien gesprochen oder auch in deutschen Schulen gelehrt wird.

Praktische Tipps für Irland

Praktische Tipps für Irland

Irland ist bestens bekannt für seine Gastfreundschaft. Ein altes Sprichwort in Irland sagt aus, dass ein Fremder ein Freund ist, den man bisher noch nicht getroffen hat. Einladungen zum Essen und zu Drinks sollten immer auf Gegenseitigkeit beruhen. Gesellschaftlich lädt der irische Partner seine Gäste eher in ein Restaurant als zu sich nach Hause ein.

Höhepunkt jeder Bewirtung ist jedoch der Gang in das irische Pub, wo dann in der Regel viel Bier, meistens das dunkle Guinness, getrunken und auch gern gesungen wird. Etikette im Pub: Der Gastgeber bezahlt die ersten Drinks, die Gäste dann reihum die nächsten Runden. Gegeneinladungen des Gastes sind in Irland durchaus üblich.

Sehr heikel kann eine Diskussion über Nordirland sein. Deswegen sollte man besser die irische Landschaft loben oder durch seine Kenntnisse der irischen Literatur ein angeregtes Gespräch einleiten. Die Iren, bekannt für die Wertschätzung der gepflegten Rede, haben zahlreiche berühmte Schriftsteller hervorgebracht: darunter Oscar Wilde, George Bernard Shaw, Samuel Beckett und James Joyce.

Man sollte sich Zeit nehmen, um persönliche Beziehungen aufzubauen und damit die Bedürfnisse der Iren genau zu analysieren. Entscheidungen werden häufig intuitiv gefällt. Alles, was an bürokratische Prozeduren erinnert, sollte vermieden und klare Daten und Fakten vorgelegt werden, denn Iren sind clevere, bisweilen schwer nachgiebige Verhandler. Sie sind extrem empfindlich gegenüber Kritik und haben ein erhöhtes Bedürfnis nach Anerkennung. Unangenehme Dinge werden oft nur indirekt angesprochen.

Die Geschäftskleidung ist konservativ britisch, gemischt mit Kombinationen im Country-Look. Korrekte Kleidung ist bei Geschäftsbesuchen auf der Grünen Insel erforderlich.

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