Verhandeln in Chile Vorsicht mit dem Nachbarn

Berge, Vulkane, Fjorde und Wüsten: Auf 4200 Kilometern Länge hat Chile eine reichhaltige Natur zu bieten. Das Geschäftsleben erweist sich als nicht minder abwechslungsreich. Ausländische Manager müssen sich sensibel auf die Gewohnheiten des Landes einstellen, um nicht zu scheitern.
Von Sergey Frank

Obwohl Chile in mehrfacher Hinsicht "europäischer" ist als andere südamerikanische Länder, gehen dort die Uhren doch anders als zum Beispiel in Deutschland, nämlich langsamer. Dies betrifft das Geschäftsleben generell, aber besonders die Zusammenarbeit mit Behörden und öffentlichen Dienststellen, wenn es zum Beispiel um die Erteilung oder Ausstellung von Lizenzen, Genehmigungen und anderen Dokumenten geht.

Daher ist es wichtig, Zeitverluste von vornherein in die Planung eines Projektes mit einzubeziehen. Obwohl die Chilenen, genau wie die Argentinier, sich selbst als die eigentlichen Europäer unter den Südamerikanern sehen, sollte man auf Überraschungen gefasst sein. Ein hohes Maß an Flexibilität ist gefragt, wenn man unvorbereitet auf Hindernisse und Widrigkeiten stößt.

Chilenische Geschäftspartner sind normalerweise sehr gastfreundlich und aufgeschlossen. Um ein gewisses Maß an Vertrauen herzustellen, ist der Aufbau einer persönlichen Beziehung wichtig. Eine Einladung zu einem gesellschaftlichen Anlass als Chance zum Aufbau einer solchen Beziehung sollte man auf jeden Fall nutzen. Wichtige Geschäfte werden - wenn möglich - auf persönlicher Ebene abgewickelt und nicht per Telefon, Fax oder E-Mail.

An die eher lebhafte Art, geschäftliche Diskussionen zu führen, sollten sich deutsche Geschäftspartner gewöhnen. Oft ist der Chilene eher Taktiker als Stratege und verlässt sich mehr auf spontane Eingebungen als auf eine langfristige Vorbereitung. Dabei kann es vorkommen, dass jeder gleichzeitig versucht, seine Ideen vorzutragen.

Der Gesprächsstil in Chile, das aufgrund seiner Geographie oft "längstes Handtuch der Welt" genannt wird, ist äußerst intensiv, aber auch sehr kreativ, speziell bei gemeinsamen Überlegungen zur Problemlösung. Sich dabei gegenseitig mitten im Satz zu unterbrechen, ist in lateinamerikanischen Kulturen üblich. Acht geben sollte man auf den Hang der Chilenen, die Dinge nur oberflächlich anzureißen und nicht bis ins Detail durchzusprechen.

Ungeachtet dessen sollte man es unbedingt vermeiden den Gegenüber in eine peinliche Situation zu bringen, in der er sein Gesicht verlieren könnte. Man sollte lieber unkritisch sein, um die Situation zu retten und eine beiderseitig zufrieden stellende Lösung zu finden, eventuell auch durch ein späteres, vertrauliches Gespräch. Überhaupt nicht angebracht sind Vergleiche mit Argentinien. Und abgesehen von einigen historisch bedingten Antipathien sind die Chilenen sehr stolz auf ihre eigene Wirtschaft.

Dolmetscher häufig sinnvoll

Was die Kleidung angeht, so sind Chilenen im Geschäftsleben eher konservativ. Bunte Farbkombinationen sind im Geschäftsalltag selten, stattdessen werden dunkelblaue, dunkelgraue oder sommerlich helle Töne getragen. Die Krawatte zum Anzug ist nicht nur üblich, sondern obligatorisch. Um ernst genommen zu werden, sollte man Wert auf guten Stil und Geschmack legen.

Es ist sehr zu empfehlen, bei der Auswahl eines Repräsentanten vor Ort große Sorgfalt walten zu lassen. Diese Person sollte ein ausgesprochenes gutes Ansehen bei Geschäftsleuten und Behörden haben, um als Türöffner fungieren zu können.

Gesellschaftlicher Status und Ansehen spielen eine große Rolle in Chile. Insofern kommt es deutschen Managern entgegen, dass ihr Land und Kultur in Chile hoch angesehen ist. Das Image von chilenischen Führungskräften ist indes zum Beispiel abhängig von Faktoren wie dem Studienort (besonders in den USA) und der Wohngegend.

Chile ist außerdem bekannt für ausgedehnte Mittag- und Abendessen, wobei das letztere selten vor 21 Uhr beginnt. Einladungen von Besuchern werden gern angenommen, gemeinsame Essen werden von chilenischen Topmanagern gern genutzt, um sich über ein Geschäft im Grundsätzlichen zu einigen. Die Details werden dann später im Büro von den entsprechenden Direktoren besprochen.

Da viele chilenische Geschäftspartner des Englischen nicht besonders mächtig sind, ist der Einsatz eines Dolmetschers ratsam. Dies trifft umso mehr auf ältere Chilenen zu, die nicht in den USA studiert haben. Die wichtigsten Unterlagen müssen in jedem Fall auf Spanisch vorhanden sein, Visitenkarten sind am Besten bilingual in Englisch und Spanisch gehalten.

Praktische Tipps für Chile

In Chile wird Spanisch gesprochen, vor allem wenn man mit dem mittleren Management verhandelt. Nur die besonders gebildete Schicht spricht Englisch. Auch alle schriftlichen Unterlagen, Angebote, Bedienungsanleitungen und Verträge sollten ins Spanische übersetzt sein.

Geschäftsessen erfolgen in gute Restaurants und eher zum Mittag. Sie können eineinhalb oder manchmal auch zwei Stunden dauern.

Deutsche Primärtugenden wie Fleiß, Ehrlichkeit und Verlässlichkeit werden in Chile sehr geschätzt.

Bei chilenischen Geschäftspartnern sollte man nie Drängeln oder Druck ausüben und genug Zeit einplanen, um ein persönliches Verhältnis zum Geschäftspartner aufzubauen. In der Verhandlung selbst sollte man nie direkt an den Worten Ihres Gesprächspartners zweifeln, er fühlt sich sonst in seiner Ehre gekränkt.

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