Sonntag, 21. April 2019

Verhandeln in Chile Vorsicht mit dem Nachbarn

2. Teil: Dolmetscher häufig sinnvoll

Was die Kleidung angeht, so sind Chilenen im Geschäftsleben eher konservativ. Bunte Farbkombinationen sind im Geschäftsalltag selten, stattdessen werden dunkelblaue, dunkelgraue oder sommerlich helle Töne getragen. Die Krawatte zum Anzug ist nicht nur üblich, sondern obligatorisch. Um ernst genommen zu werden, sollte man Wert auf guten Stil und Geschmack legen.

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Es ist sehr zu empfehlen, bei der Auswahl eines Repräsentanten vor Ort große Sorgfalt walten zu lassen. Diese Person sollte ein ausgesprochenes gutes Ansehen bei Geschäftsleuten und Behörden haben, um als Türöffner fungieren zu können.

Gesellschaftlicher Status und Ansehen spielen eine große Rolle in Chile. Insofern kommt es deutschen Managern entgegen, dass ihr Land und Kultur in Chile hoch angesehen ist. Das Image von chilenischen Führungskräften ist indes zum Beispiel abhängig von Faktoren wie dem Studienort (besonders in den USA) und der Wohngegend.

Chile ist außerdem bekannt für ausgedehnte Mittag- und Abendessen, wobei das letztere selten vor 21 Uhr beginnt. Einladungen von Besuchern werden gern angenommen, gemeinsame Essen werden von chilenischen Topmanagern gern genutzt, um sich über ein Geschäft im Grundsätzlichen zu einigen. Die Details werden dann später im Büro von den entsprechenden Direktoren besprochen.

Da viele chilenische Geschäftspartner des Englischen nicht besonders mächtig sind, ist der Einsatz eines Dolmetschers ratsam. Dies trifft umso mehr auf ältere Chilenen zu, die nicht in den USA studiert haben. Die wichtigsten Unterlagen müssen in jedem Fall auf Spanisch vorhanden sein, Visitenkarten sind am Besten bilingual in Englisch und Spanisch gehalten.

Praktische Tipps für Chile

In Chile wird Spanisch gesprochen, vor allem wenn man mit dem mittleren Management verhandelt. Nur die besonders gebildete Schicht spricht Englisch. Auch alle schriftlichen Unterlagen, Angebote, Bedienungsanleitungen und Verträge sollten ins Spanische übersetzt sein.

Geschäftsessen erfolgen in gute Restaurants und eher zum Mittag. Sie können eineinhalb oder manchmal auch zwei Stunden dauern.

Deutsche Primärtugenden wie Fleiß, Ehrlichkeit und Verlässlichkeit werden in Chile sehr geschätzt.

Bei chilenischen Geschäftspartnern sollte man nie Drängeln oder Druck ausüben und genug Zeit einplanen, um ein persönliches Verhältnis zum Geschäftspartner aufzubauen. In der Verhandlung selbst sollte man nie direkt an den Worten Ihres Gesprächspartners zweifeln, er fühlt sich sonst in seiner Ehre gekränkt.

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