Verhandeln in Dänemark Du bist mein Geschäftspartner

Die Deutschen kennen Dänemark zuvorderst als Urlaubsregion. Wer darüber hinaus im Nachbarland Geschäfte machen will, der sollte bedenken: Basartechniken sind fehl am Platze. Und wer sich über die Monarchie und das Wohlfahrtssystem lustig macht, hat schon verloren.
Von Sergey Frank

Dänemark ist vielen bekannt als Urlaubsziel und wird weltweit bewundert wegen seiner einzigartigen Architektur. Das Land ist überdies wirtschaftlich erfolgreich und ein wichtiger Handelspartner von Deutschland.

Auf den ersten Blick scheint das Geschäftemachen in Dänemark einfach zu sein, zumal die Menschen direkt und freundlich kommunizieren. Sie kommen schnell auf den Punkt, sind häufig entspannt, recht informell und haben viel Humor. Doch Vorsicht, ganz so einfach ist das Abschließen von Verträgen dann doch nicht.

In ganz Skandinavien verläuft die Kommunikation eher ruhig und mit "Understatement". Dies gilt nur teilweise auch für die Dänen, obgleich sie im Vergleich zu Schweden und Norwegern als temperamentvoll gelten und häufig als "die Italiener des Nordens" bezeichnet werden.

Trotzdem sind extrovertierte Rhetorik und Übertreibungen in Dänemark in der Regel nicht angebracht. Auch die Körpersprache der Dänen bringt dies zum Ausdruck. Insbesondere sollte man es unterlassen, beim ersten Händeschütteln den Arm des Gegenübers anzufassen. Außerdem empfiehlt es sich, genügend Distanz zum Geschäftspartner einzuhalten.

Die meisten Dänen beherrschen die englische Sprache sehr gut in Wort und Schrift und viele auch die deutsche. Man kann die Korrespondenz zwar auf Deutsch beginnen, aber einen Hinweis auf die Möglichkeit, den Schriftverkehr auch auf Englisch fortzuführen, erleichtert in den meisten Fällen die Kommunikation.

Bei Verhandlungsbeginn gibt sich der dänische Geschäftspartner generell eher reserviert. Er untertreibt mit eigenen Leistungen, was teilweise der englischen Kultur der Untertreibung ähnelt, legt Wert auf Pünktlichkeit und eine strukturierte Tagesordnung.

Hierarchisches Denken ist eher unüblich

Lieber keine marktschreierischen Behauptungen

Stark ausgeprägtes Selbstvertrauen, wie es in anderen, eher extrovertierten Kulturen verbreitet ist, wertet man in Dänemark als angeberische Selbstdarstellung. Deshalb ist es auch ratsam, dem dänischen Geschäftspartner nicht unbedingt alles gleich mitzuteilen, sondern ihn selbst herausfinden zu lassen, wie gut das eigene Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen sind.

Das Gleiche gilt für Präsentationen. Eine gut dokumentierte Präsentation mit stringenter Argumentation kommt besser an als übertriebene, marktschreierische Behauptungen.

Auch überzogene Anfangsangebote sollte man in Dänemark nicht unterbreiten. Hier gilt im Bereich der Kommunikation, was in ganz Skandinavien Gültigkeit hat: Etwas weniger ist mehr. Im Rahmen von Verhandlungen sollte man zunächst ein realistisches Angebot mit genügend Spielraum abgeben. Basartechniken, wie sie in anderen Kulturkreisen durchaus üblich sind, gelten hier als unpassend.

Die Dänen beginnen die Verhandlung langsamer als es zum Beispiel in den USA üblich ist. Sie können sich durchaus leicht irritiert fühlen, wenn sie es mit zu dominanten und extrovertierten Partnern zu tun haben und mitten im Satz unterbrochen werden, vor allem, wenn dies aus Wichtigtuerei geschieht. Unterbrechen sollte man deshalb nur, wenn notwendig, bei Verständnisfragen.

Der Begriff Fair Play spielt für die Dänen eine große Rolle, insbesondere in Bezug auf ihr soziales System und ihre Kultur. Deswegen werden die Partner versuchen, Lösungen zu finden, die für beide Parteien einen fairen Anteil am Gesamtgewinn beinhalten. Das hat auch Einfluss auf die dänische Managementkultur: Hierarchisches Denken ist in Dänemark im Vergleich zu anderen Ländern relativ gering entwickelt.

Im Führungsstil wenden die Dänen das skandinavische Modell an, einen eher egalitären Ansatz. Es kommt vor, dass ein Topmanager die Hierarchie seines Unternehmens übergeht und mit Abteilungsleitern aus mittlerer Ebene über Projekte direkt kommuniziert, ohne deren Vorgesetzte einzubeziehen.

Dänen sind in der Regel sehr gastfreundlich. Einladungen erfolgen sowohl zum Mittag- als auch zum Abendessen, meistens in ein Restaurant. Berühmt ist Dänemark für sein Smǿrrebrǿd, das sind sehr leckere Vorspeisen auf der Grundlage von dünnem Schwarzbrot.

Dazu wird häufig Aquavit getrunken. Abendessenseinladungen erfolgen meistens zeitlich recht früh. Der dänische Gastgeber wird erwarten, dass man sich nach dem Abendessen nicht gleich verabschiedet, wie es sich zum Beispiel in vielen asiatischen Kulturen gehört, sondern noch in der Hotelbar etwas Zeit miteinander verbringt.

Praktische Tipps für Dänemark

Praktische Tipps für Dänemark

  • Das gesellschaftliche Prinzip ist auf eine kurze Formel gebracht: "Jante Lov", übersetzt heißt das so viel wie "Glaube nicht, dass du mehr bist als dein Nächster". So herrscht in Dänemark echte Gleichberechtigung zwischen Mann und Frau.


  • Es ist ganz normal, dass auch männliche Führungskräfte Erziehungsurlaub nehmen. Und zwischen Geschäftspartnern etabliert sich in der Regel schnell eine zwanglose Beziehung, in der man einander mit "du" anredet.


  • Der Kleidungsstil ist eher locker. Bei Verhandlungen kann man auch Jeans und Pullover tragen.


  • Reine Geschäftsessen finden immer häufiger in firmeneigenen Räumen statt. Zum Aufbau einer persönlichen Beziehung und zum krönenden Abschluss einer erfolgreichen Verhandlung sind auch Einladungen in den privaten Bereich der dänischen Geschäftsleute keine Seltenheit. Um Missverständnissen vorzubeugen: das Abendessen heißt auf Dänisch "middag".


  • Hohn und Spott über die Monarchie und über die beliebte Königin kann der Däne ebenso wenig vertragen wie Kritik an seinem "Wohlfahrtssystem", das mit hohen steuerlichen Belastungen funktioniert. Ansonsten kann man mit Dänen über Gott und die Welt diskutieren.


  • Die Dänen verhandeln direkt und offen. Sie erwarten klare Verhältnisse und Darstellungen, kalkulieren sehr genau und sind bei Verhandlungen gut vorbereitet. Wer das beste Preis- und Qualitätsverhältnis bietet, macht in der Regel das Geschäft.


  • Wichtig ist, dass Angebote und Präsentationen immer übersichtlich und informativ gestaltet werden.

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