Mittwoch, 20. November 2019

Verhandeln in Dänemark Du bist mein Geschäftspartner

2. Teil: Hierarchisches Denken ist eher unüblich

Lieber keine marktschreierischen Behauptungen

Stark ausgeprägtes Selbstvertrauen, wie es in anderen, eher extrovertierten Kulturen verbreitet ist, wertet man in Dänemark als angeberische Selbstdarstellung. Deshalb ist es auch ratsam, dem dänischen Geschäftspartner nicht unbedingt alles gleich mitzuteilen, sondern ihn selbst herausfinden zu lassen, wie gut das eigene Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen sind.

Eine Sehenswürdigkeit Dänemarks: Die weltbekannte "kleine Meerjungfrau" im Hafen von Kopenhagen.
Das Gleiche gilt für Präsentationen. Eine gut dokumentierte Präsentation mit stringenter Argumentation kommt besser an als übertriebene, marktschreierische Behauptungen.

Auch überzogene Anfangsangebote sollte man in Dänemark nicht unterbreiten. Hier gilt im Bereich der Kommunikation, was in ganz Skandinavien Gültigkeit hat: Etwas weniger ist mehr. Im Rahmen von Verhandlungen sollte man zunächst ein realistisches Angebot mit genügend Spielraum abgeben. Basartechniken, wie sie in anderen Kulturkreisen durchaus üblich sind, gelten hier als unpassend.

Die Dänen beginnen die Verhandlung langsamer als es zum Beispiel in den USA üblich ist. Sie können sich durchaus leicht irritiert fühlen, wenn sie es mit zu dominanten und extrovertierten Partnern zu tun haben und mitten im Satz unterbrochen werden, vor allem, wenn dies aus Wichtigtuerei geschieht. Unterbrechen sollte man deshalb nur, wenn notwendig, bei Verständnisfragen.

Der Begriff Fair Play spielt für die Dänen eine große Rolle, insbesondere in Bezug auf ihr soziales System und ihre Kultur. Deswegen werden die Partner versuchen, Lösungen zu finden, die für beide Parteien einen fairen Anteil am Gesamtgewinn beinhalten. Das hat auch Einfluss auf die dänische Managementkultur: Hierarchisches Denken ist in Dänemark im Vergleich zu anderen Ländern relativ gering entwickelt.

Im Führungsstil wenden die Dänen das skandinavische Modell an, einen eher egalitären Ansatz. Es kommt vor, dass ein Topmanager die Hierarchie seines Unternehmens übergeht und mit Abteilungsleitern aus mittlerer Ebene über Projekte direkt kommuniziert, ohne deren Vorgesetzte einzubeziehen.

Dänen sind in der Regel sehr gastfreundlich. Einladungen erfolgen sowohl zum Mittag- als auch zum Abendessen, meistens in ein Restaurant. Berühmt ist Dänemark für sein Smǿrrebrǿd, das sind sehr leckere Vorspeisen auf der Grundlage von dünnem Schwarzbrot.

Dazu wird häufig Aquavit getrunken. Abendessenseinladungen erfolgen meistens zeitlich recht früh. Der dänische Gastgeber wird erwarten, dass man sich nach dem Abendessen nicht gleich verabschiedet, wie es sich zum Beispiel in vielen asiatischen Kulturen gehört, sondern noch in der Hotelbar etwas Zeit miteinander verbringt.

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