Management "Baldiger Bankrott prophezeit"

Wer kann besser verhandeln, mehr Prozente herausschlagen - Männer oder Frauen? Darum ging es in einem Wettbewerb der Universität Hohenheim. Das Ergebnis: Die männlichen Teilnehmer siegten deutlich. Doch auch Frauen haben beim Feilschen ihre Vorzüge.

Insgesamt 120 Studentinnen und Studenten der Wirtschaftswissenschaften waren beim ersten Hohenheimer Verhandlungswettbewerb, dem "Battle of the Sexes", angetreten. Eingeteilt als fiktive Einkäufer oder Verkäufer waren sie dazu angehalten, für ihr Industrieunternehmen jeweils die besten Geschäftsbedingungen herauszuschlagen.

Dabei vertraten Männer und Frauen ihre imaginäre Firma in einigen Verhandlungen jeweils einzeln. In anderen Geschäftsgesprächen traten dann Frauen und Männer direkt gegeneinander an. Die Sieger des Wettfeilschens werden Montagabend an der Universität Hohenheim geehrt.

Die Ergebnisse wichen deutlich voneinander ab, je nachdem, ob Männer oder Frauen die Verhandlungen führten. "Männer schneiden signifikant besser ab als Frauen", fasst Projektleiterin Uta Herbst, die den Wettbewerb ins Leben gerufen hat, zusammen.

Selbst im Team liegen die durchschnittlichen Ergebnisse der Frauenduos in der Simulation unter dem Ergebnisdurchschnitt eines einzelnen männlichen Firmenvertreters. "Unter den Top-Ten-Einkäufern finden sich zum Beispiel nur zwei Frauen", so Herbst. Ein weiteres Ergebnis: Verhandlungsteams bringen bessere Ergebnisse als Einzelpersonen. "Im Duo kann man dem Partner auch mal den Ball abgeben und fühlt sich stärker", interpretiert Marketingprofessor Markus Voeth die Zahlen.

Frauen sind diplomatischer

Eine Begleitstudie des Lehrstuhls für Wirtschaftsinformatik der Uni Hohenheim belegt allerdings, dass Frauen wesentlich diplomatischer mit ihren Verhandlungspartnern umgehen - was vor allem dann vorteilhaft scheint, wenn eine Firma statt schnellem Verhandlungserfolg eine langfristige, auf gegenseitiger Sympathie und Vertrauen beruhende Geschäftsbeziehung sucht.

Die Untersuchung wertete unter anderem Gestik, Mimik und Körpersprache der Verhandlungspartner aus. "Uns interessierte, inwieweit die Verhandlungspartner fähig sind, einen gemeinsamen Lösungsraum zu definieren", so Mareike Schoop, Professorin für Wirtschaftsinformatik. Die Ergebnisse der Befragung und der Analyse der Videoaufnahmen zeigten, dass "die Frauen im Schaffen von Kohärenz in der Kommunikation den männlichen Partnern überlegen sind" betont Schoop.

Unabhängig vom Geschlecht zeigten die teilnehmenden Studenten eine sehr große Bandbreite an Verhandlungsgeschick. "Einigen Firmenvertretern würde ich einen baldigen Bankrott prophezeien, andere haben phantastische Geschäftsabschlüsse erzielt: Die Spanne reicht von drei Millionen Verlust bis 13 Millionen im Plus", fasst Markus Voeth die Ergebnisse zusammen.

Die Uni Hohenheim will die Verhandlungswettbewerbe in Zukunft fortführen, über den Vergleich zwischen den Geschlechtern hinaus. "So untersuchen wir nächstes Jahr, ob Verhandlungsgeschick Veranlagung ist oder ob man es trainieren kann", erläutert Voeth.

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