Verhandeln in Korea Kim Chi und Karaoke

Zwar gehört Freundlichkeit in Korea zum guten Ton, aber mit Wutausbrüchen muss man rechnen. Wer hier Geschäfte machen will, braucht einen Türöffner, sollte niemals Nein sagen und deutlich sprechen. Außerdem gilt: Schuhe ausziehen beim Geschäftsessen und beim Trinken nicht kneifen.
Von Sergey Frank

In Korea, einem der prosperierenden Tigerstaaten, sollten die Eigenheiten in der Kommunikation unbedingt beachtet werden. So besteht ein ausgeprägtes Gruppen- und Hierarchiedenken: Alle Partner der Gegenseite sind in die Gespräche mit einzubeziehen und mit Respekt, Höflichkeit und Verbindlichkeit zu behandeln. Dem Verhandlungsführer gebührt dabei zusätzliche Achtung.

Dem ersten Eindruck kommt in Korea eine große Bedeutung zu. Seien Sie höflich und zurückhaltend, ohne zu untertreiben. Legen Sie Wert darauf, nicht zu schnell und zu laut aufzutreten. Eine kontinuierliche und vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, ist auch in Korea von großer Bedeutung. Präsentieren Sie Ihr Unternehmen mit seinen Produkten und Dienstleistungen, bleiben Sie dabei aber realistisch. Fangen Sie bei Ihrer Präsentation nicht mit einem Witz oder einer Anekdote an, und sprechen Sie einfach und klar.

Um erfolgreich in Korea zu verhandeln, sollten Sie einen Verbindungsmann hinzuziehen. Der Kontaktmann vor Ort, häufig auch "Liaison Officer" genannt, kann weitere Zusammentreffen arrangieren, nicht nur mit den unmittelbaren Geschäftspartnern, sondern auch mit Behörden.

Sofern notwendig, lässt sich der Kontaktmann auch als Vermittler einsetzen. Er kann zum Beispiel informelle Botschaften überbringen, deren Thematik aus Gründen der Gesichtswahrung nicht am Verhandlungstisch diskutiert wird.

In Korea müssen Sie generell davon ausgehen, dass englische Sprachkenntnisse, vor allem außerhalb Seouls, nicht allzu häufig gefordert sind. Daher ist ein Dolmetscher oder ein Verbindungsmann, der Koreanisch perfekt beherrscht, wichtig.

Die Verhandlung

Die Verhandlung

In der Verhandlung kommt es durchaus vor, dass man einem Team gegenübersitzt. Diese Situation sollte aber nicht als Nachteil interpretiert werden, denn die Verhandlungseffizienz verringert sich eher mit zunehmender Anzahl der Verhandlungsteilnehmer. Es muss also nicht befürchtet werden, dass man unter Druck gesetzt wird.

Verhandlungen in Korea dauern gewöhnlich lange. Deshalb sind Zeitreserven wichtig. Ungeduld kann zum Nachteil werden. Man macht unter Zeitnot Zugeständnisse, die ansonsten nicht gemacht werden.

Im Gegensatz zum westlichen Ansatz, der zu Grunde liegende Vertragsentwürfe Punkt für Punkt diskutiert und dabei mithilfe beidseitiger Konzessionen zu Teileinigungen und schlussendlich zu einer Gesamteinigung kommen, wird in Korea anders verhandelt: Den Vertrag sieht man als Ganzes, Konzessionen werden erst viel später gemacht. Das ist beachtenswert, vor allem, wenn man gewohnt ist, Zugeständnisse während der Verhandlungen zu gewähren.

Koreanische Manager verhandeln zäh und sind durchaus temperamentvoll. Das unterscheidet sie von anderen Asiaten. Geschäftsleute in Korea erwarten das Gleiche von ihrem Verhandlungspartner und schätzen eine professionelle Verhandlungsführung. Es bietet sich an, standfest, aber gleichzeitig freundlich zu bleiben und offene Punkte auch im Zusammenhang mit Aspekten wie Gleichheit, gemeinsame Vorteile sowie Reziprozität zu diskutieren.

Essen und Trinken

Essen und Trinken

Um das für die Verhandlungen wichtige positive Klima zu gewährleisten, sollte die Kommunikation höflich und harmonisch geführt werden. Kritik oder negative Äußerungen sind zu vermeiden.

Das Prinzip des Gesichtwahrens gilt auch in Korea. Ein klares "Nein" werden Sie in Korea nur in den seltensten Fällen hören, da man dadurch den Gesprächspartner brüskieren könnte. Diese Form der Höflichkeit kann zu Irritationen führen, da keine klare negative Aussage kommuniziert wird.

Die gesellschaftliche Komponente, das soziale Miteinander, ist auch in Korea bedeutend, vor allem, da gesellschaftliche Anlässe gute Möglichkeiten bieten, die persönliche Beziehung zum Geschäftspartner zu vertiefen. Auch hier weisen lokale Agenten auf einheimische Gepflogenheiten wie zum Beispiel zu Fragen der Tischordnung, Essenseinladung, Toasts sowie Kleiderordnung bei Banketts und Geschäftsessen hin.

Der Reiz eines gemeinsamen Essens in Korea liegt in den Tischgesprächen und Trinksprüchen. Zum Nationalgericht Kim Chi fließt teilweise viel Alkohol, der die Steifheit und Förmlichkeit des Tages löst.

Frauen ist generell davon abzuraten, Alkohol zu trinken. Wer als Mann nicht mittrinken möchte, kann nur zwischen zwei akzeptierten Begründungen wählen: "Meine Religion verbietet mir Alkohol", und "Ich darf aus medizinischen Gründen nicht trinken".

Praktische Tipps

Praktische Tipps

In Korea wird auch Englisch gesprochen. Allerdings überschätzen zahlreiche Europäer diese Kenntnisse. Daher: Vorsichtshalber einen Dolmetscher organisieren.

Unerlässlich ist es, gute zwischenmenschliche Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Dazu gehören gemeinsames Essen und Feiern. Das "Kibun", das Sichwohlfühlen, trägt entscheidend zu einem guten Geschäft und zu einer zuverlässigen Abwicklung bei.

Verbeugen Sie sich bei der Begrüßung leicht, und halten Sie Augenkontakt. Händeschütteln ist unüblich: Wenn Koreaner "Ja" sagen und nicken, meinen sie oft nur "Vielleicht". "Vielleicht" heißt oft "Nein". Indizien für ein "Nein" sind meist nonverbaler Natur, wie Zusammenkneifen der Augen oder zischend Luft durch die Zähne zu ziehen.

Absolut verpönt: die eigene Konkurrenz schlecht zu reden! Der westliche Geschäftspartner sollte in Korea beachten, dass bestimmte Verhaltensweisen anders sind als in vielen anderen Ländern Asiens: Wutausbrüche und leere Drohungen kommen des Öfteren vor. Seien Sie auch gefasst auf unrealistische Versprechungen und eine geschickte Verzögerungstaktik. Eine empfehlenswerte Reaktion: Nehmen Sie die Gebärden nicht so ernst. Eine gute Strategie ist: Bitten Sie bescheiden und freundlich um Unterstützung, ohne von Ihrer Position abzurücken.

Um die Verhandlungsmaterie klar zu machen, verwenden Sie eine transparente, einfache Argumentation, und fassen Sie auch das bisher Gesagte alle 30 Minuten zusammen. Befleißigen Sie sich dabei einer klaren und langsamen Sprache.

Ziehen Sie sich konservativ an. Männer sollten Anzug und Krawatte tragen, Frauen ein hochgeschlossenes Kostüm mit langem Rock oder einen Hosenanzug.

Bei Geschäftsessen immer die Schuhe ausziehen und ein Präsent mitbringen. Stellen Sie sich ansonsten darauf ein, Ihre Trinkfestigkeit und nach dem Essen Ihre Qualitäten als Sänger unter Beweis zu stellen. Koreaner sind ganz wild auf Karaoke.

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