Verhandeln in Finnland Mittendrin bei den Außenseitern

Wer von finnischen Geschäftspartnern in die Sauna eingeladen wird, weiß nun spätestens: Das Eis ist gebrochen, der Vertragsabschluss nicht mehr weit. Auf dem Weg dahin droht jedoch so manche kalte Dusche. Oberflächlichkeit ist bei den Nordländern verpönt, dafür gilt das gesprochene Wort umso mehr.
Von Sergey Frank

Hamburg - Finnland ist ein vielfach unbekanntes Land mit etwas über 5 Millionen Einwohnern, einer sehr schönen Landschaft und unglaublich vielen Seen. Das Land hat sich in den vergangenen Jahren wirtschaftlich sehr stark entwickelt.

Nokia  als Weltunternehmen ist ein Synonym für diese wirtschaftliche Entwicklung im hohen Norden. Weiterhin nimmt Finnland eine zentrale Stellung, als Verbindungspunkt zwischen den westlichen und östlichen Märkten ein. Unternehmen, die davon profitieren wollen, haben sich, aus trefflichen Gründen, insbesondere auf den Großraum Helsinki konzentriert. Hier besteht eine sehr gute Dienstleistungs- und Infrastruktur für Unternehmen und Mitarbeiter. Die Erfahrung lehrt, dass Firmen, die sich einmal in Helsinki niedergelassen haben, auch hier bleiben.

In Finnland, wie auch in den angrenzenden skandinavischen Ländern, verläuft die Kommunikation eher ruhig und zurückhaltend ab. In der Regel sind auch hier, genauso wie in den skandinavischen Nachbarländern, extrovertierte Rhetorik und Übertreibungen unangebracht. Dies drückt sich ebenfalls in der Körpersprache der Finnen aus, insbesondere bei der ersten Begegnung: Gibt man sich reserviert. Halten Sie also genügend Distanz zum Gegenüber ein.

Da sich Finnen ausländischen Geschäftspartnern gegenüber recht aufgeschlossen geben, sind formelle Bekanntmachungen durch Dritte nicht unbedingt notwendig. Da Finnisch nicht mit anderen europäischen Sprachen verwandt ist, ist die Sprache außerhalb Finnlands wenig verbreitet und wird selten gesprochen. Deshalb beherrschen fast alle die englische und auch viele die deutsche Sprache sehr gut in Wort und Schrift. Ein Dolmetscher muss selten zu Rate gezogen werden.

Finnische Geschäftspartner sind direkt und nehmen sich selbst, aber auch die Gegenseite beim Wort. Höflichkeitsfloskeln, die unverbindlich gemeint sind wie zum Beispiel häufig in den USA ("We sometimes should have lunch together") sind nicht angebracht. Äußerungen sind verbindlich und Vertrauen wird daran gemessen, ob man das, was man gesagt hat auch einhält. Die Verbindlichkeit des gesprochenen Wortes ist hoch.

Welche Rolle "fair play" in Finnland spielt

Welche Rolle "fair play" in Finnland spielt

Der finnische Geschäftspartner ist in seiner Arbeit sehr strukturiert, legt Wert auf Pünktlichkeit und untertreibt in Bezug auf seine eigenen Leistungen. Dies gilt ebenfalls für Präsentationen: eine gut dokumentierte Präsentation mit stringenter Argumentation und klar strukturierten Folien kommt besser an als übertriebene Behauptungen. Diese sollten im Gegensatz zum Beispiel zu südländischen Ländern in Finnland vermieden werden.

Verhalten Sie sich in der Verhandlung von Anfang an sachlich und realistisch: Übertriebene Anfangsangebote sowie Basartaktiken sind zu vermeiden. Hier gilt der Grundsatz: Weniger ist mehr. Deshalb bietet es sich an, im Rahmen von Verhandlungen, ein angemessenes Angebot mit jeweils genügend Spielraum abzugeben. Der finnische Verhandlungspartner ist offen, höflich, flexibel und gerne bereit, seine eigene Perspektive und Haltung mitzuteilen. Ihre Zurückhaltung, auch die Neigung zum Schweigen, schließt jedoch Humor keineswegs aus, dieser ähnelt dem subtilen englischen Humor.

Obwohl alles viel versprechend klingt, sollten Sie auch vorsichtig sein: Finnen zeigen gewöhnlich wenig Gefühle in der Öffentlichkeit. Sie werden in Verhandlungen eher reserviert reagieren und beginnen die Verhandlung nicht so schnell wie es zum Beispiel in den USA üblich ist. Es kann zu leichten Irritationen kommen, wenn der finnische Partner es mit sehr dominanten und extrovertierten Partnern verhandelt. Finnen empfinden es auch als unhöflich, wenn sie mitten im Satz unterbrochen werden, tun Sie dies nur bei Verständnisfragen. Für Entscheidungen lassen sich Finnen, ähnlich wie in anderen Nordländern, gerne etwas länger Zeit.

Der Begriff "fair play" spielt auch im finnischen Leben eine große Rolle. Die Geschäftsethik in Finnland hat einen äußerst hohen Stellenwert. Aufgrund einer in 40 Ländern erhobenen Statistik über das Ausmaß der Korruption ist diese in Finnland sehr gering verbreitet. Das Land liegt auf dem vierten Platz. Nur Neuseeland, Dänemark und Singapur verzeichnen noch weniger Korruption.

Gleichberechtigung ist in Finnland bei Weitem stärker fortgeschritten, als in vielen anderen Ländern Europas. Finnland war das erste Land, wo das Frauenwahlrecht eingeführt worden ist. So ist auch das Präsidentenamt mit Tarja Halonen derzeit in Frauenhänden. Auch im Geschäftsleben kommen Geschäftspartnerinnen häufig vor.

Die wichtigsten Tipps in einer Übersicht

Die wichtigsten Tipps in einer Übersicht

In Finnland kleidet man sich allgemein eher förmlich. Auf Einladungen steht genau die Kleiderordnung. Cut, Frack und Smoking werden häufiger getragen als in Deutschland. Im Geschäftsleben sollte ein Mann in Anzug und Krawatte, eine Dame im Kostüm oder Kleid auftreten. Als Grundregel kleiden Sie sich mehr konservativ/klassisch als modisch/progressiv.

Wie alle Nordländer sind Finnen in der Regel sehr gastfreundlich. Man wird sowohl zum Mittag- als auch zum Abendessen eingeladen, häufig auch nach Hause, wobei dann auch die Familie des Gastgebers am Essen teilnimmt. Eine Einladung in die eigene, für Finnland typische, Sauna ist ein Hinweis auf besondere Wertschätzung. Bereiten Sie sich darauf vor, dass zum Essen in der Regel viel Wodka und Bier getrunken wird.

Praktische Tipps für Finnland

  • Finnen haben einen sehr starken Sinn für Nationalidentität. Das hängt mit der gewissen Randlage, wenigen Einwohnern und starken Nachbarn, wie den Russen, zusammen. Deshalb sollte man einige bedeutende Ereignisse in der finnischen Geschichte, wie den finnisch-sowjetischen Krieg kennen. Auch sportliche Ereignisse sind wichtig. Man sammelt Pluspunkte, wenn man Paavo Nurmi oder Lasse Viren, aber auch die Formel-1 Stars Mika Häkkinen und Kimi Räikkönen und nicht zuletzt die berühmten Fußballer Sami Hyypiä und Jari Litmanen kennt.
  • Seien Sie in Verhandlungen direkt und offen. Oberflächliche Gespräche befremden die meisten Finnen. Sie mögen es allerdings auch nicht, "Vorträge" aussitzen zu müssen. Besser ist offene Fragen stellen und sich damit abfinden, dass Antworten etwas länger dauern könnten. Alles will wohl überlegt sein. Denn: Das Wort zählt.
  • Finnen wirken zuerst ein wenig förmlich und wortkarg. Sie gestikulieren kaum und hören genau zu. Ihre Handlungen sind überlegt und der Situation angemessen. Bei näherem Kennen lernen entpuppen sie sich als sehr herzlich, offen und unkonventionell.
  • Bei abendlichen Geschäftsessen und Einladungen sollten Sie damit rechnen, dass Sie Ihre Trinkfestigkeit unter Beweis stellen. Wer ablehnt, sollte eine gute Ausrede parat haben. Vor diesem Hintergrund hat sich jedoch auch einiges geändert - Trinkgewohnheiten, insbesondere bei Abendessen werden häufig europäischer.
  • Geschäftsessen finden mittags im Restaurant statt und dienen im Allgemeinen der Kontaktpflege. Es ist üblich, Kaffee bereits während des Essens, wie Wasser, zu trinken. Ist das Eis gebrochen, werden Sie sehr häufig privat eingeladen. Dabei sollten Sie gerne Blumen mitbringen. Üblich sind gemeinsame Saunabesuche auch unter Geschäftsleuten. Sehr gut kommen auch Gegeneinladungen an.
  • Neben den Alpen schätzen Finnen vor allem auch das Kulturangebot der deutschen Metropolen. Kurzum: Das Geschäftemachen und die kommunikative Verbindung mit Finnen sind angenehm, und es macht immer wieder Spaß, in diesem schönen Land mit angenehmen Menschen Geschäfte zu machen.

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