Verhandeln in der Türkei Kommt Tee, kommt Vertrag

"Man wusste eigentlich nie, wo die persönliche Beziehung aufhörte und das Geschäftliche anfing", beschreibt ein Vertriebsleiter das Geschäftsleben in der Türkei. Wer Verträge im Land am Bosporus abschließen will, muss wissen: Zeitdruck ist Gift, verhandeln eine soziale Angelegenheit.
Von Sergey Frank

Hamburg - Bereits auf den ersten Blick haben Deutschland und die Türkei einiges gemeinsam: 2,4 Millionen Menschen türkischer Abstammung leben in der Bundesrepublik - 2,8 Millionen Deutsche reisen jährlich in das Land am Bosporus.

Deutschland ist zudem der wichtigste Handelspartner der Türkei. Im Jahr 2001 hatte die Bundesrepublik einen Anteil von etwa 13 Prozent an den türkischen Einfuhren und von etwa 17 Prozent an den Ausfuhren. Deutsche Unternehmen sind in der Türkei mit über 1000 Joint Ventures am stärksten vertreten.

Türkische Geschäftsleute sind extrovertiert und gastfreundlich. Um Geschäfte anbahnen zu können, muss man aber die richtigen Leute kennen. "Leichter gesagt als getan", berichtet der europäische Vertriebsleiter eines deutschen Kfz-Zulieferers.

"Der einzige Weg, der sich uns bot, waren Handels- und Industriemessen. Hier kamen wir - wenn auch langsam - in Kontakt zu verschiedenen potenziellen Partnern". In der Tat sind Messen ein moderner "Wirtschaftsbasar", auf dem Importeure, Eigenhändler, Handelsvertreter und mögliche Kooperationspartner nicht nur Produkte und Dienstleistungen anbieten, sondern vornehmlich Kontakte aufbauen.

Eine weitere Möglichkeit ist die Teilnahme an offiziellen Handelsdelegationen, die von der Bundesregierung oder internationalen Handelskammern organisiert werden. Einen Vorteil bietet die traditionelle Migration Richtung Deutschland: Viele türkische Manager haben eine längere Zeit in der Bundesrepublik verbracht und sprechen gut Deutsch.

Beim Einstieg in den türkischen Markt sollte man die Hilfe eines örtlichen Verbindungsmannes suchen. Auskunft kann auch die Deutsch-Türkische Handelskammer geben. Die meisten Geschäfte werden in Istanbul abgeschlossen, der alles beherrschenden Geschäftsmetropole. Ankara, die Hauptstadt der Türkei, spielt zumeist dann eine Rolle, wenn Behörden und Ministerien eingebunden sind.

Strittiges lieber später vorbringen

Geschäftliches wird gerne mit Privatem vermischt

"Es macht kaum einen Unterschied, ob Sie mit einem türkischen Manager essen gehen, im Dampfbad oder im Konferenzraum sitzen. Der Ton ist immer freundlich und herzlich - was nicht heißt, dass in der Sache nicht hart gefeilscht wird", berichtet der Geschäftsführer eines schweizerischen Pharmaunternehmens. Auch geschäftliche Verhandlungen sind kaum denkbar ohne ausgiebigen Smalltalk, ein Glas Tee oder eine Einladung nach Hause.

Geht es dann in die konkreten Verhandlungen, wird schnell klar: Im Gegensatz zur amerikanischen und deutschen Art, Verhandlungen im Detail anzufangen, neigen türkische Manager dazu, über alle Punkte gleichzeitig zu sprechen. Dann ist es wichtig, sich auf die wesentlichen Punkte zu konzentrieren und sich nicht in Details zu verlieren.

Die Uhren im Geschäftsleben der Türkei scheinen häufig langsamer als in Deutschland zu gehen. Das gilt für Besprechungen wie für Entscheidungsprozeduren. Deutsche sollten nicht versuchen, den Lauf der Dinge zu beschleunigen oder Zeitdruck auszuüben.

Das Verhandeln ist eine soziale Angelegenheit und gibt dem türkischen Partner auch die Möglichkeit, sich darzustellen und zu beweisen. Er wird zumeist lautstark, mimen- und gestenreich kommuniziert. Daher sollte man ihn möglichst nur bei essenziellen Verständnisfragen unterbrechen. Umstrittene Punkte lassen sich auch nach der Präsentation diskutieren.

In den Verhandlungen macht der Ton die Musik, deshalb sollten apodiktische und strikt ablehnende Äußerungen vermieden werden. Türkische Partner trennen manchmal nämlich zu wenig zwischen Privatem und Geschäftlichem, Sachfrage und Persönlichem. Um diesem Aspekt Rechnung zu tragen, zahlt es sich aus, ganz bewusst eine Trennlinie zwischen der sachlichen Verhandlungsmaterie und der persönlichen Beziehung zu ziehen und diese klar zu kommunizieren.

In der Sache kann man hart und ausdauernd verhandeln, sofern man gleichzeitig sicherstellt, dass das Klima angenehm und freundschaftlich bleibt und dass man die professionelle Leistung der Gegenseite am Verhandlungstisch anerkennt. Diese Art der Kommunikation erfordert natürlich viel Fingerspitzengefühl und Diplomatie.

"Man wusste eigentlich nie, wo die persönliche Beziehung aufhörte und das Geschäftliche anfing. Das erfordert ein Höchstmaß an Konzentration zu jeder Zeit der Verhandlungen. Andererseits hatte ich am Ende das Gefühl, nicht nur einen Geschäfts-, sondern auch einen Freundschaftsvertrag geschlossen zu haben", fasst der deutsche Vertriebsleiter zusammen.

Die wichtigsten Regeln in der Türkei

Die Heldinnen Atatürks

Die Managementstrukturen in der Türkei sind mit denen Deutschlands vergleichbar. Nach den Reformen des Republikgründers Atatürk stiegen viele weibliche Manager in führende Positionen auf. Kopftücher sind vor allem in den Großstädten nicht allgegenwärtig.

"Was zählt ist Bildung", dies bekommt so manches türkische Mädchen von seinen Eltern zu hören. "Im Konkurrenzkampf werden die Besten befördert, nicht nur die besten Männer" sagt eine türkische Managerin, die es bis zur Generaldirektorin eines großen Industriekonzerns in der Türkei geschafft hat.

Tipps für die Praxis

  • Seien Sie flexibel in Bezug auf Verzögerungen oder unerwartete Umstände.
  • Planen Sie keine Geschäfte für die Monate Juni bis August ein, denn die meisten türkischen Geschäftsleute verbringen dann ihren Jahresurlaub.
  • Gestalten Sie die Verhandlungsvollmachten flexibel, um bei geänderten Rahmenbedingungen vor Ort genügend Optionen zu haben.
  • Das oben Gesagte gilt insbesondere auch für den Umgang mit Behörden, die häufig für Lizenzen und Genehmigungen eingeschaltet werden.
  • Argumentieren Sie vom Allgemeinen zum Besonderen, dadurch entsteht eine positive Grundstimmung. Umreißen Sie zunächst das generelle Verhandlungsziel.
  • Definieren Sie dann allgemeine und zustimmungsfähige Aussagen. Liefern Sie erst danach ein konkretes Angebot beziehungsweise Gegenangebot.
  • Begegnen Sie den Vorbehalten Ihres türkischen Verhandlungspartners konkret, das heißt mit marktkonformen Beispielen und offenen Fragen, überrumpeln Sie ihn dabei aber nicht.
  • Benutzen Sie geschickte Fragetechniken, um Blockaden zu durchbrechen und das Gegenüber auf Ihre Argumentationsbahn zu lenken.
  • Versuchen Sie, die sachliche von der persönlichen Ebene zu trennen, und machen Sie diese Trennung deutlich.

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