Sonntag, 21. April 2019

Verhandeln in der Türkei Kommt Tee, kommt Vertrag

2. Teil: Strittiges lieber später vorbringen

Geschäftliches wird gerne mit Privatem vermischt

"Es macht kaum einen Unterschied, ob Sie mit einem türkischen Manager essen gehen, im Dampfbad oder im Konferenzraum sitzen. Der Ton ist immer freundlich und herzlich - was nicht heißt, dass in der Sache nicht hart gefeilscht wird", berichtet der Geschäftsführer eines schweizerischen Pharmaunternehmens. Auch geschäftliche Verhandlungen sind kaum denkbar ohne ausgiebigen Smalltalk, ein Glas Tee oder eine Einladung nach Hause.

Soziale Angelegenheit: Auch geschäftliche Verhandlungen sind kaum denkbar ohne ausgiebigen Smalltalk, ein Glas Tee oder eine Einladung nach Hause.
[M] DDP ;manager-magazin.de
Soziale Angelegenheit: Auch geschäftliche Verhandlungen sind kaum denkbar ohne ausgiebigen Smalltalk, ein Glas Tee oder eine Einladung nach Hause.
Geht es dann in die konkreten Verhandlungen, wird schnell klar: Im Gegensatz zur amerikanischen und deutschen Art, Verhandlungen im Detail anzufangen, neigen türkische Manager dazu, über alle Punkte gleichzeitig zu sprechen. Dann ist es wichtig, sich auf die wesentlichen Punkte zu konzentrieren und sich nicht in Details zu verlieren.

Die Uhren im Geschäftsleben der Türkei scheinen häufig langsamer als in Deutschland zu gehen. Das gilt für Besprechungen wie für Entscheidungsprozeduren. Deutsche sollten nicht versuchen, den Lauf der Dinge zu beschleunigen oder Zeitdruck auszuüben.

Das Verhandeln ist eine soziale Angelegenheit und gibt dem türkischen Partner auch die Möglichkeit, sich darzustellen und zu beweisen. Er wird zumeist lautstark, mimen- und gestenreich kommuniziert. Daher sollte man ihn möglichst nur bei essenziellen Verständnisfragen unterbrechen. Umstrittene Punkte lassen sich auch nach der Präsentation diskutieren.

In den Verhandlungen macht der Ton die Musik, deshalb sollten apodiktische und strikt ablehnende Äußerungen vermieden werden. Türkische Partner trennen manchmal nämlich zu wenig zwischen Privatem und Geschäftlichem, Sachfrage und Persönlichem. Um diesem Aspekt Rechnung zu tragen, zahlt es sich aus, ganz bewusst eine Trennlinie zwischen der sachlichen Verhandlungsmaterie und der persönlichen Beziehung zu ziehen und diese klar zu kommunizieren.

In der Sache kann man hart und ausdauernd verhandeln, sofern man gleichzeitig sicherstellt, dass das Klima angenehm und freundschaftlich bleibt und dass man die professionelle Leistung der Gegenseite am Verhandlungstisch anerkennt. Diese Art der Kommunikation erfordert natürlich viel Fingerspitzengefühl und Diplomatie.

"Man wusste eigentlich nie, wo die persönliche Beziehung aufhörte und das Geschäftliche anfing. Das erfordert ein Höchstmaß an Konzentration zu jeder Zeit der Verhandlungen. Andererseits hatte ich am Ende das Gefühl, nicht nur einen Geschäfts-, sondern auch einen Freundschaftsvertrag geschlossen zu haben", fasst der deutsche Vertriebsleiter zusammen.

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