Montag, 18. November 2019

Verhandeln in China Recht? Welches Recht?

Der Appetit westlicher Unternehmen am Geschäft in China wächst zunehmend. Aber nicht alle Perspektiven sind hierbei Erfolg versprechend. Denn Verträge werden gerne schwammig formuliert und mündliche Zusagen sind meist nichts wert.

Hamburg - Bei aller Öffnung und Liberalisierung ist China nach wie vor ein schwieriger und heterogener Markt. Der südliche Teil nähert sich in Infra- und Wirtschaftsstruktur dem kapitalistischen Hongkong an. Andere Gebiete, vor allem im Westen und Norden des Reiches, sind hingegen immer noch eher rückständig.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist und Sohn russischer Eltern, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte 2003 im Haufe-Verlag das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Notwendige Strukturen, wie ein gut funktionierendes Verkehrsnetz, das Vorhandensein von modernen Telekommunikationseinrichtungen sowie notwendige Spezialisten wie internationale Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer sind nicht überall gleichmäßig vorhanden. Generell gilt die Regel, dass die Infrastruktur in Großstädten besser entwickelt ist, als in den Provinzen. Unabhängig von den infrastrukturellen Voraussetzungen sind Improvisationskunst und die Fertigkeit, unabhängig von Serviceleistungen Dritter zu arbeiten, unabdingbar, wenn man in China erfolgreich sein will.

Erstaunlich ist dabei, dass trotz der immer noch weit verbreiteten relativen Armut in China für bestimmte Produkte ein reißender Absatzmarkt existiert. So finden etwa Handys, die für chinesische Verhältnisse zu einem immens hohen Preis angeboten werden, einen regen Absatz. Rein auf die theoretische Kaufkraft ausgerichtete Marktanalysen und Umsatzprognosen geben da nur eine ungefähre Orientierungshilfe.

Work in Progress: Der Vertrag

Es ist in China ein durchaus übliches Vorgehen, einmal vereinbarte Festlegungen in der nächsten Verhandlungsrunde zu modifizieren. Eine Art "Vertragskonstanz" oder die Verpflichtung, sich an geschlossene Vereinbarungen zu halten, besteht nicht immer. Deshalb sollten alle Verhandlungsergebnisse im Detail schriftlich festgehalten werden, unabhängig davon, ob die Vereinbarung teilweise oder auch vollständig getroffen worden ist. Mündliche Zusagen haben gewöhnlich keine lange Lebensdauer. Auch empfiehlt es sich, am Anfang der Verhandlungen die Vollmachten der Gegenseite abzuklären. Ist sie befugt, ein Geschäft abzuschließen oder sollen zunächst nur Informationen gesammelt und das Terrain sondiert werden, damit in der nächsten Verhandlungsrunde ein anderer Mitarbeiter die Vereinbarung verbindlich abschließen kann?

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