Samstag, 24. August 2019

Strategie Am Ende der Preisschraube

3. Teil: Effiziente Kommunikation

Effiziente Kommunikation

Eine Schlüsselstellung im VBS-Konzept nimmt die Kommunikation des Kundenvorteils ein. Hier setzen Marketing, Vertrieb und Service an. Klassische technische Produkteigenschaften verlieren in der Kommunikation dabei generell an Bedeutung, vor allem in Märkten, in denen diese Eigenschaften sich immer mehr angleichen. Mit einer gezielten Personal- und Organisationsentwicklung macht Dr. Peter Speck, Leiter Human Resources Festo AG & Co. KG, seine Vertriebsmannschaft in 176 Ländern fit für die Kunden.

An seinem Programm "Fit for Change" hat zuerst der Vorstand teilgenommen. Anschließend hat Speck aus dem Kreise von anerkannten Persönlichkeiten aus dem Unternehmen Master-Trainer ausgebildet. Sie wiederum tragen jetzt die Botschaft von Festo, seiner Unternehmensstrategie und -kultur in alle Vertriebszweige des Konzerns. "Produkteigenschaften und Methodenkompetenz lassen sich leicht erlernen. Wir wollen aber mit 'Fit for Change' vor allem die Sozialkompetenz unserer Vertriebsmitarbeiter fördern, damit sie ihre Kunden noch besser verstehen. Denn diese generieren letztlich den Umsatz, von dem wir alle leben", so Speck.

Schlüssige Distribution

Wie kommen Produkte, Dienstleistungen und Services zum Kunden? Die Wege dafür können recht unterschiedlich sein, jedoch sollten laut Michael Röhr, Leitung Customer Management bei Vaillant, Unternehmen die eingeschlagene Richtung konsequent und schlüssig verfolgen.

Vaillant, mit mehr als 7000 Mitarbeitern eines der großen Unternehmen der Heiztechnik-Branche in Europa, verfolgt dabei ein dreistufiges Vertriebskonzept. Die Geräte finden nur über den Großhandel und anschließenden Fachhandel den Weg zum Kunden. In der kundenspezifischen Kommunikation setzt das Unternehmen jedoch auf alle drei Gruppen, außerdem auf Meinungsbildner wie Schornsteinfeger, Bauträger und Architekten.

Auf konsequente Reseller im Vertrieb führt neben der Technologie auch Dr. Michael von der Horst, Mitglied der Geschäftsführung Cisco Systems GmbH Börsen-Chart zeigen, den Erfolg seines Unternehmens zurück. Über 90 Prozent des Umsatzes des weltweit führenden Anbieters von Network-Lösungen erwirtschaften die Partner. "Wir befähigen die Partner nur, unsere Produkte zu verkaufen", sagt von den Horst. Je nach Status der Partnerschaft - Gold, Silber oder Premium - profitieren die Reseller von unterschiedlichen Privilegien. "Den Status bekommen sie aber nicht nur aufgrund ihres Umsatzes. Der hängt vor allem davon ab, ob sich unsere Partner spezialisieren, fortbilden und weiterentwickeln", betont von der Horst.

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