Donnerstag, 27. Juni 2019

Strategie Am Ende der Preisschraube

2. Teil: Identifizierung von Kundenvorteilen

Identifizierung von Kundenvorteilen

Wer jetzt daran denken sollte, die Preise für seine Produkt- oder Service-Angebote einfach zu erhöhen, schlägt jedoch einen riskanten Kurs ein. Noch nie war die Transparenz im Markt so groß wie heute. Informationsquelle Internet, standardisierte Handelsplattformen und preisbewusste Einkäufer in der Wirtschaft verschärfen den Wettbewerb.

Diskutierte Methoden, die zu kontrolliert steigenden Endpreisen führen sollen: Marco Schmäh, Professor am Lehrstuhl für Marketing und E-Commerce der ESB an der Hochschule Reutlingen
Der Preis sollte laut Vertriebsexperte Schmäh den Kundenvorteil quantifizieren und kapitalisieren. Am Anfang jedes VBS-Konzeptes muss daher die Marktforschung den Kundenvorteil zuerst identifizieren. Dieser kann darin bestehen, dass Handyhersteller wie Motorola, Nokia oder Siemens von ihren Halbleiterproduzenten oft einen kundenspezifischen Chip erwarten, der sich außerdem mit diversen Komponenten modular kombinieren lässt. Oder sie möchten die verbindliche Zusage haben, dass ihre Chip-Lieferanten sie auch bei Engpässen bevorzugt beliefern. Halbleiterproduzenten, die solche Wünsche erfüllen, liegen im Wettbewerb vorne.

Forschung und Entwicklung

Sollte noch kein überzeugender Kundenvorteil existieren, so muss der Anbieter erst einen generieren. Diese Erfahrung hat Dr. Sebastian Reschke, Mitglied der Geschäftsführung Hilti Deutschland GmbH, schon hinter sich. Sein Unternehmen entwickelt, produziert und vertreibt hochwertige Produkte für die Baubranche, ein Wirtschafssektor, der hierzulande nicht gerade prosperiert.

"Weg vom reinen Produkt - der legendären Hilti -, hin zu einem Servicepaket für Bauunternehmen, das war unsere Devise", sagt Reschke. Um die Kunden von ihrem Angebot zu überzeugen, entwickelte Hilti ein Flottenmanagement für Geräte auf dem Bau. Mit diesem Leih- oder Mietservice übernimmt das Unternehmen für seine Kunden Lieferung, Wartung, Reparatur und Finanzierung der gesamten Geräte. Sollte mal ein Bohrhammer auf einer Baustelle ausfallen, so schickt Hilti sofort Ersatz per Lieferservice.

"Nach nur einem Jahr haben wir schon 15,8 Prozent unsere Werkzeuge im Flottenmanagement", berichtet Reschke. Dass parallel dazu auch der Absatz der Verbrauchsmaterialien steigt, wundere ihn nicht.

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