Montag, 20. Mai 2019

Verhandeln in Brasilien Zwischen Krawatte und Karneval

3. Teil: Trotz Hitze auf die Kleidung achten

Krawatten oft erforderlich

Eine elementare Regel lautet: Ihr Verhandlungsstil kann genau und konsistent bleiben, solange das Klima freundlich und einvernehmlich ist. Vergessen Sie nicht, unbeschwert zu wirken und mit Humor zu glänzen, der für den Kommunikationsfluss immer förderlich ist. Die Realisierung von Projekten gehört nicht zu den stärksten Seiten der Brasilianer. Deshalb ist es empfehlenswert darauf zu achten, ob Ihr Partner alle weiteren, abgesprochenen Schritte auch einhält.

Wie auch in einigen anderen südamerikanischen Staaten, arbeitet die Bürokratie in Brasilien eher langsam. Beamte verfügen oftmals über genügenden Einfluss, Ihre Vorhaben zu beschleunigen oder, bei fehlerhaften Verhalten und Besserwisserei, auch zu blockieren. Oft passiert es in Brasilien, dass eine bestimmte Gesetzeslage per Dekret oder Rechtsverordnung schnell einmal geändert wird. Dies geht dann zur Lasten der Rechtssicherheit.

Trotz hoher Temperaturen sind brasilianische Geschäftsleute konservativ gekleidet. Wenn das Wetter es zulässt, tragen männliche Führungskräfte gewöhnlich elegante Anzüge, oft auch in italienischen und hellen Farben. Krawatten sind nicht nur allgemein üblich, sondern oft erforderlich.

Praktische Tipps

  • Feilschen gehört zum Alltag in Brasilien. Lassen Sie Spielraum für Konzessionen in Ihrer Kalkulation.


  • Während Sie verhandeln ist es schwierig, konkrete Antworten zu bekommen. "Ja" heißt maximal "Wahrscheinlich", und "Nein" kommt so gut wie gar nicht vor. Drängendes Verhalten wird als aggressiv empfunden, daher: Erst einmal eine gute Beziehung etablieren, lächeln und sich wirklich für die Person, deren Einstellungen, Werte und Bedürfnisse interessieren. Das ist nicht schwer, da die meisten Brasilianer sehr offen und herzlich sind. Die Anrede erfolgt meistens mit "Senhor" (bei Männern) und "Dona" (bei Frauen) plus Vornamen, man ist dann auch schnell beim "Du".


  • In Anbetracht der turbulenten Verkehrssituationen in Rio und Sao Paulo, aber auch weil die Brasilianer einfach einen anderen Umgang mit der Zeit haben, sind Verspätungen bis zu einer Stunde keine Seltenheit und werden durchaus toleriert.


  • Viele Geschäftsleute sprechen zwar Englisch, dennoch ist es besser, auf Portugiesisch zu verhandeln. Angebote, technische Dokumente und Bedienungsunterlagen sollten generell ins Portugiesische übersetzt werden. Oft treffen Sie auch Geschäftsleute die beides, Spanisch und Portugiesisch oder auch eine Mischung beider Sprachen ("Portunhol" oder umgekehrt vom Spanischen kommend "Espanhês") sprechen.


  • Die Brasilianer sind sehr gastfreundlich. Einladungen führen meistens in Clubs oder Restaurants. Gemeinsames Essen dient der Beziehungspflege, Geschäfte werden erst nach dem Kaffee besprochen.


  • Brasilianische Unternehmen sind deutlich hierarchisch gegliedert. Die mittlere Managementebene gibt es eher selten. Setzen Sie die Verhandlungen in der Hierarchie möglichst hoch an. Entscheidungsgewalt hat meistens nur der Geschäftsführer.

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