Freitag, 23. August 2019

Verhandeln in Brasilien Zwischen Krawatte und Karneval

2. Teil: Eine Stunde zu spät? - Kein Problem!

Patriarchalischer Führungsstil

Die Fähigkeit zuzuhören, ist bei brasilianischen Verhandlungspartnern eher unausgeglichen. Häufiges Unterbrechen erfolgt nicht aus Unhöflichkeit oder Besserwisserei, dahinter steht eher die Absicht, Ihnen zu zeigen, dass sie Ihren Sachverhalt und Standpunkt verstehen. Verglichen mit anderen Nationalitäten, wie zum Beispiel den Japanern, haben die Brasilianer eine eher kurze Geduld, Ihnen zu zuhören.

Rio de Janeiro: Südamerikas Eingangspforte
Im privaten Sektor sind hierarchische Strukturen vorherrschend. Brasilien wird stark von der oberen Mittelschicht dominiert. Die Machtfülle und Autorität eines Geschäftsführers resultiert aus seiner Position, innerhalb der Topdown-Struktur. Zahlreiche brasilianische Unternehmen kennzeichnet ein eher patriarchalischer Führungsstil.

Generell ist die Kommunikation in Brasilien sehr freundlich. Das Verhandlungsteam kann aus einigen wenigen Teilnehmern oder nur einer einzelnen Person bestehen. Innerhalb des Teams sind Diskussionen voraussichtlich sehr lebhaft. Spontane Ideen und schnelles Denken charakterisieren Ihren Partner.

Weniger fixiert auf Terminpläne

Brasilianische Führungskräfte sind sehr flexibel und nicht so fixiert auf Tagesordnungen und Terminpläne. In der Regel sind sie gut vorbereitet und geschickte sowie clevere Verhandlungsführer, die ihre Ziele von Anfang an genau kennen. Sie verfolgen ihre jeweilige Zielsetzung konsequent, selbst wenn ihre Verhandlungsbemühungen für Dritte nicht immer nachvollziehbar sind.

Ihr brasilianischer Partner reagiert und kommuniziert äußerst schnell und wird ein Maximum an Flexibilität aufbringen, um seine Ziele durchzusetzen. Dieses rasche Handeln kann dazu führen, dass Ihr Gegenüber die geführten Gespräche mit anderen aktuellen Projekten verknüpft, in die er involviert ist. Dies sollte Sie nicht stören. Brasilianer können viel Begeisterung für neue Projekte aufbringen.

Sie sollten darauf vorbereitet sein, dass Ihr brasilianischer Partner die Verhandlungen zunächst mit einem hohen Preis eröffnet, um hinlänglich Spielraum für Zugeständnisse zu haben. Verhandlungen und die Kunst des Feilschens werden als soziales Zugeständnis angesehen. Problematische Sachverhalte sollten besser am Ende einer Präsentation diskutiert werden.

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