Verhandeln in Schweden Wikinger auf Expansionskurs

Schweden hat weit mehr zu bieten als Sommarstugor (Sommerhäuser) und Älgar (Elche). Vor allem der Süden des Landes boomt. Wer mit schwedischen Geschäftsleuten in Verhandlung tritt, sollte sich von der nordischen Nüchternheit nicht abschrecken lassen. Eine weitere Besonderheit: Viele Topmanager sind Frauen.
Von Sergey Frank

Hamburg - Viele von uns kennen den skandinavischen Staat aus den Geschichten von Astrid Lindgren als Heimat von Pippi Langstrumpf und Michel aus Lönneberga. Andere wiederum schätzen die sozialdemokratisch geprägte politische Tradition des Landes mit seinem Ombudsmann-System, dem Öffentlichkeitsprinzip und dem häufig kopierten und viel gelobten Wohlfahrtsstaatsmodell, das in Schweden als Volkshem bezeichnet wird.

Weniger bekannt dagegen ist die historisch gewachsene Handelstradition zwischen Deutschland und Schweden. Während der schwedischen Großmachtszeit zwischen 1611 und 1719 waren einige deutsche Gebiete unter schwedischer Herrschaft, und bereits vor der Hansezeit betrieben beide Länder regen Handel. Daher ist Deutschland neben den USA seit vielen Jahren einer der wichtigsten Wirtschaftspartner des Landes. Zu den schwedischen Exportschlagern zählen neben Ikea, H&M und Tetrapak bedeutende Automarken wie Saab, Volvo und Scania.

Beim Verhandeln mit den "Wikingern" sollte man neben verhandlungstechnischen Besonderheiten auch sprachliche, geografische, politische und kulturelle Hintergründe kennen, um bestimmte Verhandlungsweisen und Vorlieben besser zu verstehen.

Weites, schweigsames Land

Schweden ist im Vergleich zu Deutschland mit einer Bevölkerung von circa neun Millionen Einwohnern dünn besiedelt, vor allem nördlich des Polarkreises. Ungewöhnlich ist auch die Bevölkerungsverteilung. Etwa zwei Drittel aller Schweden leben im südlichen Drittel des Landes, in denen die Großstädte Stockholm, Göteborg und Malmö die Zentren der bedeutendsten Wirtschaftsregionen bilden.

Das Land hat eine gut ausgebaute Infrastruktur und modernste Kommunikationsnetzwerke. In kaum einer anderen Nation Europas gibt es eine höhere Nutzung von Mobiltelefon, Computer und Internet.

Schweden hat eine konstitutionelle Monarchie, die auf einer parlamentarischen Regierungsform beruht. Seit der Einführung des Parlamentarismus wurde das Land fast ausschließlich von Sozialdemokraten regiert, was sich in vielen Bereichen des öffentlichen Lebens widerspiegelt.

Starke Frauen

Starke Frauen

Eine weitere nordische Besonderheit ist die Gleichberechtigung von Mann und Frau in allen Bereichen. Soweit meine Informationen richtig sind, gibt es kein anderes nationales Parlament in Europa mit mehr weiblichen Abgeordneten als das in Schweden. Ebenfalls sind bei Verhandlungen und Verkaufsgesprächen häufig Frauen Verhandlungspartner, was in anderen Ländern eher selten ist.

Schweden wird als Wirtschaftsstandort aufgrund seiner Randlage in Europa häufig unterschätzt. Für viele nationale und internationale Unternehmen gewinnt vor allem Südschweden seit der Öffnung des Ostens und der Inbetriebnahme der Öresundbrücke an Bedeutung. Die Folge: Unternehmen verlagern ihren Standort aus nördlichen Teilen des Landes in den Süden, die Öresundregion wird als Brückenkopf nach Europa betrachtet. Diese neu geschaffene transnationale Region birgt ein enormes wirtschaftliches Potenzial, das nicht unterschätzt werden sollte.

Sollten Sie der schwedischen Sprache nicht mächtig sein, werden Ihre Verhandlungen aus Mangel an Sprachkenntnissen nicht scheitern. Dafür sprechen Schweden Englisch wie ihre zweite Muttersprache. Ein Dolmetscher ist bei Verhandlungen selten nötig. Um aber höflicher und schließlich auch erfolgreicher zu sein, sollten Sie einige Höflichkeitsfloskeln beherrschen. Wenigstens die Wendungen Hej (Hallo), God Dag (Guten Tag), Hej då (Tschüss) oder Adjö (Auf Wiedersehen) sollte man sich vor einer Verhandlung einprägen. Wichtig ist auch das Wort Tack så mycket (Vielen Dank). Ihre Geschäftspartner werden sich über die wenigen vertrauten Wörter aus Ihrem Munde freuen, zeigen Sie doch Respekt und Interesse an Land und Leuten.

Direkt, höflich und informell

Das einst spärlich besiedelte Land mit seinen langen, einsamen Winterabenden hat den Kommunikations- und Verhandlungsstil seiner Geschäftsleute geprägt. In Schweden verlaufen Gespräche eher zurückhaltend und ruhig. Meistens wird eine introvertierte und stillere Kommunikationskultur bevorzugt. Rhetorische Kniffe, angeberische Selbstdarstellung und der Hang zur Übertreibung sind verpönt.

Das bedeutet nicht, dass es keinen Smalltalk gibt, aber der Stellenwert dieser Kommunikationsform ist nicht so hoch. Ihre schwedischen Geschäftspartner werden nicht lange um den heißen Brei herumreden, sondern schnell und präzise auf den Punkt kommen. Sie agieren sachlich, nüchtern und ernst und steigen ohne große Umschweife in die Verhandlungen ein.

Schweden schätzen ein klares Nej (Nein) mehr als ein "Vielleicht" oder ein "Wir werden sehen". Daher ist der schwedische Verhandlungsstil dem deutschen sehr ähnlich. Beide Länder haben über Jahrhunderte mit ähnlichen Investitionsgütern wie zum Beispiel Erz und Holz gehandelt. Daraus hat sich ein ingenieurwissenschaftlich fundierter, auf Zahlen und Fakten basierender Verkaufsstil entwickelt. Dieser steht im Kontrast zu den wesentlich aggressiveren und extrovertierteren Verkaufsstilen von beispielsweise Dänen oder Briten, die häufig mit Konsumgütern Handel betrieben haben.

Gruppengewinn geht vor Einzelgewinn

Natürlich gibt es in Schweden Besonderheiten, auf die Sie bei einem ersten Geschäftskontakt achten sollten. Usus ist, dass sich alle mit dem Vornamen anreden und akademische Grade von geringerer Bedeutung sind.

"Der Geschäftsführer unseres schwedischen Kooperationspartners, der unter anderem einen MBA aus Harvard hat, ließ sich sofort mit seinem Vornamen ansprechen und zeigte auch sonst keine Vorbehalte, wie ich das von durchaus vergleichbaren Positionsinhabern in Deutschland gewohnt bin", berichtete ein deutscher Vertriebsdirektor über seine Kooperationsverhandlungen mit einem Vertreter der schwedischen Automobilzulieferindustrie. Eine weitere Besonderheit ist, dass sich alle mit "Du" ansprechen. Die "Sie"-Form (ni) wird heute kaum mehr genutzt und nur noch von älteren Personen, die der Oberschicht angehören, verwendet.

Das skandinavische Design, das durch seinen funktionalen und leicht futuristischen Stil bekannt ist, spiegelt sich auch im Verhalten von Gesprächspartnern wider. Schweden stellen ihr Licht gern unter den Scheffel, sie legen mehr Wert auf klare Linien und Strukturen. So sind Verhandlungen straff durchorganisiert. Gut dokumentierte Präsentationen mit stringenten Argumentationen kommen im Rahmen von Geschäfts- und Verkaufsverhandlungen ausgezeichnet an, wenn diese von Zahlen und Fakten gestützt werden. Ebenfalls sollten Angebote eher realistisch als überzogen sein, weil auch hier gilt: "Weniger ist mehr".

Gruppengewinn vor Einzelgewinn

Außerdem wird zu forsches, aufdringliches und aggressives Verhalten in Verhandlungen oder Verkaufsgesprächen als negativ bewertet. Schweden sind höflich, wählen ihre Worte mit Bedacht, sind gute Zuhörer und fallen ihren Gesprächspartnern selten ins Wort.

Kultur ist in Schweden ein weit gefasster Begriff - viele von uns kennen die Popgruppe Abba, die weltberühmten Filme von Ingmar Bergman, die Theaterstücke von August Strindberg und die Geschichten von Astrid Lindgren. All diese genannten Bereiche zeigen die unterschiedlichen Facetten der schwedischen Mentalität, von Unterhaltung über Tragik bis hin zur Komik. So spielen bei Verhandlungen neben Fairplay auch Lachen und Humor eine wichtige Rolle. Der schwedische Witz erinnert dabei an den subtilen englischen Humor.

Generell ist das geschäftliche Denken der Skandinavier eher auf den Gesamtgewinn der Gruppe ausgerichtet als auf den Gewinn des Einzelnen. Diese kollektivistische Einstellung schlägt sich auch auf den Managementstil der Unternehmen nieder. Hierarchisches Denken ist in Schweden geringer ausgeprägt, der Führungsstil ist eher amerikanisch und egalitär. Daher kommt es vor, dass Topmanager Hierarchieebenen im eigenen Unternehmen überspringen und mit Mitarbeitern aus der mittleren oder unteren Ebene direkt kommunizieren, ohne dieses vorher mit deren Vorgesetzten abzusprechen.

Aquavit und Skol

Affärslunch oder Affärsmiddag?

Wenn Sie mit Ihrem schwedischen Geschäftspartner oder Geschäftsfreund zu Meetings, Veranstaltungen, Geschäftsessen oder privaten Einladungen verabredet sind, dann sollten Sie darauf achten, auf jeden Fall pünktlich zu sein.

Wie auch in Deutschland wird großer Wert auf Pünktlichkeit gelegt. Abendliche Geschäftseinladungen finden meist in einem vornehmen Restaurant statt, zu dem häufig auch die Lebenspartner mit eingeladen werden. Bei informellen Essen kann es sein, dass man in Selbstbedienungsrestaurants geht.

Eine weitere Eigenart, die man bei schwedischen Geschäftspartnern nicht aus den Augen verlieren sollte, ist Midsommarafton, die Feier der Sommersonnenwende, die immer in der Nacht von Freitag auf Samstag um den 24. Juni herum gefeiert wird. Das traditionelle Fest ist der offizielle Beginn des schwedischen Sommers mit langen und lauen Sommernächten, in denen die Sonne nicht untergeht. Während der Sommermonate ist es schwierig, in Schweden Geschäfte zu machen, da noch heute viele Unternehmen während dieser Monate Betriebsferien machen.

Aquavit und Skol

Wenn Sie von Ihren schwedischen Geschäftspartnern eingeladen werden, sollte die Kleidung der Situation angemessen sein. Bei geschäftlichen Einladungen sollte die gewählte Garderobe "businesslike" und modern sein, da die Schweden großen Wert auf moderne, klassische Kleidung legen.

Bei privaten Veranstaltungen sollte man klassisch-elegante Kleidung wählen, auch ohne Krawatte. Privateinladungen dagegen sind oft unkonventionell gestaltet, wenn es auf die Elchjagd oder zum Sportfischen geht. Auch gemeinsame Saunabesuche kommen häufig vor. Einladungen im privaten Heim des Gastgebers können indes sehr formell sein.

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