Verhandeln in Amerika Time is money

US-Manager suchen auch bei Allianzen und Kooperationen mit Langzeitpotenzial die schnelle Rendite. Deswegen drängen amerikanische Verhandlungspartner auf zügige Vertragsabschlüsse. Trotzdem sollte für das in der Regel hieb- und stichfeste Vertragswerk unbedingt ein Anwalt hinzugezogen werden. Der ist leider teuer.
Von Sergey Frank

Hamburg - Einer der wichtigsten Faktoren beim Verhandeln mit Amerikanern ist Pragmatismus. Bleiben Sie also stets pragmatisch.

Deutsche Manager neigen gern zum Theoretisieren. Das schätzen Amerikaner nicht. In Verhandlungen geht man nach einer kurzen Einleitung über Prinzipien und globale Strategien entsprechend rasch in die Details.

Dabei sind genaue Definitionen sehr wichtig. Sie bilden das Gerüst jedes Vertrages. So schließt man am Anfang vieler Geschäftsbeziehungen zunächst eine Geheimhaltungsvereinbarung, "Secrecy Agreement" oder "Confidentiality Agreement" genannt, ab. Es geht um den detaillierten Umfang an vertraulichen Informationen, die beide Parteien sich gegenseitig offen legen.

Nicht immer werden Sie in allen Punkten sofort Einigkeit erzielen. In diesen Fällen aber haben Amerikaner ein großes Faible für kreative Lösungswege und Optionen. Versuchen Sie deshalb, Ihr Gegenüber so mit Informationen zu versorgen, dass sowohl Beweggründe als auch Zwänge nachvollziehbar werden.

Luft nach unten ist immer

Vorsicht jedoch, wenn Sie Amerikanern zu viele Zugeständnisse abverhandeln. Die werden hier meist nur gemacht, weil man das dann auch von der anderen Seite erwartet. Reziprozität - wie du mir, so ich dir - lautet eine wesentliche Verhandlungsregel ("Tit for Tat").

Deutsche Manager formulieren ihre Angebote meist realistisch, von Basarmentalität also keine Spur. In den USA dagegen gehört das Handeln zum Tagesgeschäft und ist Teil des "American Way of Life".

Bestes Beispiel hierfür ist der dortige Konsumgütermarkt: Reale Preise sind durch eine unübersichtliche Masse an Ausverkäufen, Sonderangeboten und Rabatten verschleiert, nur damit dem Käufer das Gefühl gegeben wird, er hätte ein besonders gutes Geschäft gemacht. Amerikaner werden also immer versuchen, ein Schnäppchen zu machen ("Let's try..."). Es ist daher ratsam, im Angebot schon vorher höhere Margen als nötig einzubauen.

Advokaten mit Apothekerpreisen

Eventualitäten inklusive

Nirgendwo beeinflusst das Motto "Zeit ist Geld" die geschäftliche Kommunikation so stark wie in den USA. Pünktlichkeit ist hier nicht nur eine Zier, sondern ein Zeichen von Professionalität.

Mehr als anderswo auf der Welt konzentrieren sich amerikanische Manager auf schnelle Erfolge. Dividenden werden hier jedes Quartal ausbezahlt, die Profitabilität muss sich also kurzfristig einstellen. Die Folge: der Erwartungsdruck der Amerikaner ist hoch und der Erfüllungszeitraum kurz.

Das wirkt sich auch auf die Verhandlungen aus. Strategische Allianzen und Kooperationen mit Langzeitpotenzial werden von Amerikanern immer auch unter dem Gesichtspunkt einer möglichst schnellen Rendite gesehen. Es wird zudem weniger Wert auf eine enge Geschäftsbeziehung gelegt, vielmehr drängt der Amerikaner eher auf schnelle Vertragsabschlüsse.

Advokaten mit Apothekerpreisen

Der Vertrag verweist nicht auf ein in sich abgeschlossenes Gesetzessystem wie in Deutschland oder in Frankreich, sondern ist auf das Präzedenzrecht/Fallrecht angewiesen. Daher ist bei Verhandlungen mit "Papierschlachten" zu rechnen, also mit langen Verträgen, die mit detaillierten Definitionen anfangen und möglichst alle Eventualitäten regeln ("the paper chase").

Vor diesem Hintergrund sollte man bei wichtigen Geschäften in den USA einen Rechtsanwalt ("attorney at law") hinzuziehen, der nicht nur Spezialist auf dem betreffenden Geschäftsgebiet ist, sondern sich auch mit dem lokalen Rechtssystem im jeweiligen Bundesstaat auskennt. In den USA spielen Juristen eine wichtige Rolle. Viel häufiger und vor allem auch früher als in Deutschland werden sie in Verhandlungen einbezogen. Der "Deal", also der individuelle Vertrag, steht im Vordergrund. Er hat einen hohen Stellenwert, ist auf der Basis angloamerikanischen Rechts verfasst und sehr komplex.

Nirgendwo sonst ist juristischer Rat so teuer wie in den USA. Größere Kanzleien berechnen ein Stundenhonorar von durchschnittlich 300 bis 350 Dollar für angestellte Anwälte und 450 bis 750 Dollar für Partner. Der Beratungsumfang ist zudem oft höher als in Deutschland. Vorab sollte man daher die Höhe des Stunden- oder Tageshonorars einschließlich des voraussichtlichen Umfangs an Beratung absprechen. Auskunft über geeignete Rechtsanwälte geben die deutsch-amerikanischen Handelskammern, große Wirtschaftsprüfer-Gesellschaften oder internationale Banken.

"Let's have fun!"

Ein Vertrag wie ein Fels

Nachdem der Vertrag unterschrieben ist, legen Amerikaner weiterhin großen Wert auf Nachbetreuung. Häufig wird hierzu auf beiden Seiten ein Vertrags- oder Projektmanager ernannt, der alle weiteren Schritte und die Einhaltung der Zeitpläne (so genannte Time Schedules) koordiniert.

Geschlossene Verträge sind in den USA dafür endgültig ("A deal is a deal!"). Das bedeutet aber auch: Dasselbe erwartet er von anderen. Bei unvorhergesehenen Problemen kann man zwar versuchen, eine Anpassung zu verhandeln. Sollte dies aber unmöglich sein, gilt der Vertrag.

Man kann auch auf lockere Weise erfolgreich Geschäfte in den USA machen - es muss nicht immer nur Stress sein. Amerikaner lieben Spaß und Überraschungen.

"Let's have some fun!"

Diese Tatsache nutzte Thomas W., Produktmanager eines deutschen Konsumgüter-Herstellers. Herr W. war mit einer deutschen Delegation in den USA, um über eine mögliche Kooperation zu verhandeln. Die Gespräche verliefen mühsam, die deutsche Seite redete viel und lang, ohne unbedingt auf den Punkt zu kommen. Nun war Herr W. an der Reihe, eine kurze Produktpräsentation zu geben. Er fing diese wie folgt an: "Guten Morgen, jeder weiß, dass es in den USA üblich ist, eine Präsentation mit einem Witz zu beginnen. Ich bin Deutscher, und wie Sie es bereits gesehen haben, haben wir Deutschen keinen Humor."

Dieser rhetorische Überraschungseffekt verursachte ein entspanntes Lachen und verbesserte das Klima. Thomas W. benutzte einen offensichtlichen Nachteil (den fehlenden Humor) und wendete ihn paradoxerweise zum Vorteil um.

Goldene Regeln für den Erfolg

Goldene Regeln für den Erfolg

  • Seien Sie pünktlich! Die akademische Viertelstunde ist in den USA völlig unbekannt. Zudem erfüllen Sie so das Klischeebild des Amerikaners von den tugendhaften Deutschen und beugen einer ersten Enttäuschung vor.


  • Definieren Sie zunächst die wesentlichen Eckpunkte des Projekts ("Key Terms") wie zum Beispiel bei einem Lizenzvertrag Höhe und Art der Lizenzgebühren, Exklusivität der Lizenz, Vertragsgebiet, Umsatz und Know-how.


  • Analysieren Sie auch aus der Sicht Ihres Gegenübers die Vor- und Nachteile Ihres Angebots. Klären Sie unbedingt etwaige Wettbewerbsvorteile. Nutzen Sie bei Preisen, Kosten und sonstigen Spezifikationen Vergleichsparameter wie zum Beispiel Marktvergleich und Wettbewerbsanalyse.


  • Ziehen Sie vorab Spezialisten (zum Beispiel lokale Rechtsanwälte) hinzu, aber definieren Sie vorher deren Beratungsumfang.


  • Präsentieren Sie kurz, knapp und einfach nach der KISS-Methode: "keep it short and simple". Seien Sie so klar wie nötig und so knapp wie möglich. Fassen Sie alle 15 Minuten während der Verhandlung zusammen, was Sie einzeln oder mit der anderen Seite besprochen haben. Damit bekommen Sie Transparenz in den Verhandlungsgegenstand. Wenn Sie etwas nicht entscheiden können, machen Sie es deutlich und definieren den Zeitraum, den Sie für die Entscheidung brauchen. Damit vermeiden Sie es, sich durch enge zeitliche Vorgaben einseitig unter Druck setzen zu lassen. Der US-Partner wird dies in der Regel akzeptieren.


  • Leisten Sie sich den Mut zur schnellen Entscheidung. Diese verschafft Respekt beim Gegenüber. Unternehmerisches Denken ist Trumpf. Versuchen Sie mit möglichst vielen Befugnissen in eine Verhandlung zu gehen, ohne sich jedoch in Entscheidungen drängen zu lassen.


  • Üben Sie raumfüllendes Auftreten. In den USA sind Schlagfertigkeit, passendes Auftreten und angemessener Humor Beweis für praktische Intelligenz. Gleichzeitig wird es geschätzt, wenn der Verhandlungspartner aktiv zuhört und gezielt nachfragt. Deutsche Tugenden wie Pünktlichkeit, Tüchtigkeit und Effizienz in Verbindung mit den oben genannten Fähigkeiten machen aus Ihnen einen geschätzten und professionellen Verhandlungspartner


  • Trumpfen Sie mit guten Englischkenntnissen auf. Viele Amerikaner sprechen keine andere Sprache. Englisch als Fremdsprache muss kein Nachteil sein. Strukturiert argumentieren und nachfragen hilft auf jeden Fall.

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