Freitag, 19. Juli 2019

McKinsey Perspectives E-Commerce verändert die Märkte

2. Teil: Reformer von B2B-Märkten

E-Commerce hat das Potential alle Märkte zu verändern. Es verändert die Rahmenbedingungen für Angebot und Nachfrage am Markt und damit auch das Verhalten alter und neuer Marktteilnehmer.

Reformer 1: Kundenverhalten
Die Internet-Welt eröffnet den Zugang zu einem breiteren und differenzierten Angebot, sie erhöht damit die Informationsdichte über Produkte und Anbieter und sorgt dafür, daß sich Angebote und Preise schnell und einfach vergleichen lassen.

Elektronische Auktionen oder Spotmärkte vereinen Angebot und Nachfrage für ganze Produktkategorien oder Industrien. Immer häufiger werden Elektronikkomponenten, Life-Science-Produkte oder Dienstleistungen und Projekte auf Online-Märkten gehandelt. Über die eBay-Homepage beispielsweise wurden sogar ganze Kraftwerksprojekte versteigert.

Das Internet führt auch zu einer neuen Qualität der Meinungsbildung über die Qualität und das Preis-Leistungs-Verhältnis von Angeboten. So können Käufer die Dienste von Rating-Agenturen in Anspruch nehmen oder von der Erfahrung anderer Verbraucher profitieren, die in virtuellen Communities of Interests ausgetauscht wird. Preisagenturen sorgen dafür, daß sich Produkte und Preise verschiedenster Anbieter in Windeseile miteinander vergleichen lassen.

Diese Entwicklung wird den Verbraucher zu differenzierteren Kaufentscheidungen veranlassen. Er kombiniert in immer stärkerem Maße die jeweiligen Vorteile der Online- und Offline-Welt.

Reformer 2: Wettbewerb
Aggressive Start-ups setzen neue Spielregeln. Angetrieben durch das Ziel, Kunden schnell an sich zu binden, richten sie ihr Geschäftskonzept konsequent auf die angepeilten Kundensegmente aus. Dazu nutzen sie sämtliche Erfahrungen aus Kundenkontakten, verfeinern Kundenprofile weiter, um das Waren- oder Dienstleistungsangebot im Netz laufend zu verbessern.

Die Lerngeschwindigkeit der neuen Internet-Start-ups setzt traditionelle Anbieter unter Druck, den Wertbeitrag ihrer Geschäftsmodelle neu zu definieren und klarer herauszustellen.

Reformer 3: Lieferantennetze
Die elektronischen Interaktionsmöglichkeiten werden dazu führen, daß Unternehmen ihre Lieferantenportfolios neu strukturieren. Einerseits erlauben die niedrigen Transaktionskosten mehr Flexibilität bei der Wahl des geeigneten Lieferanten. Andererseits läßt das Internet völlig neue Formen der Lieferantenintegration zu, die Unternehmen bisher wegen zu hoher Realisierungskosten erst gar nicht in Betracht zogen.

Mit den klassischen EDI-Verbindungen – die den Unternehmen zum Beispiel erstmals Online-Zugriff auf die Angebotslisten ihrer Zulieferer boten – wurden allenfalls einige wenige Schlüssellieferanten in das firmeneigene Kommunikationsnetz eingebunden.

E-Commerce erlaubt nun eine sehr viel kostengünstigere, flexiblere und auch intensivere Kooperation mit Geschäftspartnern. Diese umfaßt beispielsweise virtuelle Entwicklungskooperationen zwischen verschiedenen Lieferanten oder die Möglichkeit, auftretende Fehler im Produktionsprozeß jederzeit zu diagnostizieren und zu beheben.

Reformer 4: War for Talent
Erfolgreiche E-Commerce-Firmen verschärfen auch den Kampf am Arbeitsmarkt um die besten Talente. Sie sind neben Venture-Capital-Firmen zunehmend attraktiv für hochqualifizierte Nachwuchskräfte. Inzwischen entscheiden sich über 40 Prozent einzelner Absolventenjahrgänge hochkarätiger Business Schools in den USA für den Einstieg in diese Branche.

Dahinter stehen vor allem die besondere unternehmerische Herausforderung in diesem Markt und die attraktiven finanziellen Anreize: Hightech-Start-ups beteiligen üblicherweise ihre ganze Belegschaft am Unternehmenserfolg. Genährt wird diese Entwicklung durch das reichlich vorhandene Risikokapital, das bevorzugt in Hightech-Start-ups investiert wird.

Dieser Trend stellt etablierte Unternehmen vor neue Herausforderungen. Sie werden überzeugende Mittel finden müssen, um unternehmerisches Nachwuchspotential zu sichern.

Wie sehr sich die bestehenden B2B-Märkte verändern werden und welche Marktchancen sich mit diesem Trend ergeben, hängt von den Eigenschaften der betroffenen Märkte ab.

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