Verhandeln in Amerika Keep Smiling

Deutsche Manager sind brüsk, fantasielos und engstirnig, sie genehmigen sich wenig Verhandlungsspielraum und noch weniger Humor. Soweit das amerikanische Klischee über die Krauts. Amerikaner dagegen sind immer so betont locker. Aber Vorsicht: Hinter der freundlichen Fassade verbirgt sich immer ein knallharter Geschäftsmann.
Von Sergey Frank

Hamburg - Anton Frei*, Vertriebsleiter eines mittelständischen Konsumgüterherstellers, ist sowohl beruflich als auch sportlich erfolgreich. Beruflich expandiert er seinen Bereich mit Lizenzen in ausgewählten Ländern weltweit. Sportlich ist er als ambitionierter Tennisspieler siegreich.

Auf einer Geschäftsreise in die USA spielt Frei mit einem amerikanischen Geschäftspartner Tennis. Bereits während des Spiels irritiert ihn das häufige Lob der Gegenseite ("Good shot", "nice try"). Als das Spiel zu Ende ist und Frei verloren hat, gratuliert er seinem Gegenüber mit Handschlag.

Er beteuert aber sofort, dass der Sieg des anderen auf viele Gründe zurückzuführen ist: seinen schlechten Schläger, eine noch nicht überwundene Zerrung sowie die schlechten Platzverhältnisse. Sein amerikanischer Geschäftspartner ist zwar zunächst verwundert, sieht aber im Nachhinein seine vordergründigen Vorurteile gegenüber Deutschen bestätigt.

Alles ist schön

Die Deutschen gelten als brüsk, ohne Fantasie, richten sich streng nach ihren Zahlen, haben wenig Verhandlungsspielraum und noch weniger Humor. Soweit die vorgefasste Meinung der Amerikaner über deutsche Manager. Amerikaner erscheinen machtbesessen, banal und oberflächlich. Die Vorstellungen über nationale Unterschiede im Geschäftsgebaren des internationalen Business stecken voller Klischees. Und hinter jedem steckt sicher auch ein Funken Wahrheit, aber nicht mehr.

Smalltalk zu Beginn, "Keep Smiling" sowie offensichtlicher Humor kennzeichnen das Gespräch. Die Kommunikation basiert dabei auf Feedback. Amerikanische Verhandlungspartner erwarten positive Reaktionen auf Aussagen. Antworten, wie "wonderful", "outstanding" oder "excellent" hört man oft, diese haben aber nicht den hohen Stellenwert wie zum Beispiel ein "außergewöhnlich" oder "exzellent" auf Deutsch.

Doch so einfach ist es mit der Kommunikation nicht. Themen wie persönliche Krankheiten, Religion, Sexualität oder Hautfarbe sollte man vermeiden. "Political Correctness" im Umgang mit Minderheiten ist stärker ausgeprägt als in Deutschland. Als unangenehm fallen auch anzügliche Komplimente gegenüber Kolleginnen auf. Vermeiden Sie, von Ihrer Freundin als "girlfriend" zu reden. In Amerika heißt es "fiancé", also Verlobte.

Und nicht vergessen: Je weiter Sie sich von den Großstädten entfernen, desto konservativer wird es. Dann zählen vor allem Werte wie Familie, Tradition, Militärdienst und gesellschaftliche Verpflichtungen. Echter, "neutraler" Humor wird sehr geschätzt. Auch Fragen zum Verdienst sind durchaus üblich.

Nehmen Sie mich!

Hart und direkt, aber nie unhöflich

Nach einer lockeren Aufwärmphase kommt der amerikanische Partner rasch zum eigentlichen Geschäft. Dabei legt er nicht so viel Wert auf Status, Titel, Formalitäten und Protokoll.

Dafür aber umso mehr auf Effizienz: Genaue Zeitpläne und Tagesordnungen haben hohen Stellenwert. Schlagen Sie daher eine ökonomische Vorgehensweise vor, und gehen Sie Schritt für Schritt vor, von einer Übereinkunft mit Eckpunkten über eine Geheimhaltungsvereinbarung bis hin zu einem ausführlichen Vertrag.

Das Verhandlungsgespräch selbst verläuft auf den ersten Blick meist unkompliziert, informell und zugleich zielorientiert. Bei Verhandlungen ist es üblich, sich seines Jacketts zu entledigen und eine angenehme Sitzhaltung einzunehmen.

Eine gehörige Portion Enthusiasmus für die Vorzüge Ihres Angebots - für deutsche Verhältnisse vielleicht übertrieben - schadet nicht. Es zeigt dem Gegenüber das Ausmaß des eigenen Engagements. Zudem darf man sich in Verhandlungen vom lockeren Auftreten des Gegenübers anstecken lassen, allerdings nur in Maßen.

Nehmen Sie mich!

Hier liegt eine der Hauptgefahren: Auch wenn amerikanische Geschäftspartner sehr unkonventionell wirken - hinter der Fassade verbirgt sich immer ein knallharter Geschäftsmann. Deutsche Manager, die genauso locker wirken wollen, geraten dann entweder zu sehr in die Defensive, oder sie verkrampfen noch mehr und werden zu hart im Ton.

Der Mittelweg ist hier die bessere Taktik: Bleiben Sie hart und direkt in Ihren Positionen, werden Sie aber nie unhöflich. Dasselbe gilt für die Suche nach Lösungsmöglichkeiten. Rhetorik ist für den amerikanischen Verhandlungspartner kein Selbstzweck. Er instrumentalisiert sie aus pragmatischen Erwägungen, um schneller und effektiver zum Ziel zu kommen. Ähnlich wie in Deutschland werden Probleme und Tatsachen beim Namen genannt. Mit langen Reden, die nicht zum Punkt kommen, kann ein Amerikaner nichts anfangen ("Let's get to the point").

Eine ähnliche Erfahrung machte auch Peter Heimann*, Managing Partner einer deutschen Rechtsanwaltskanzlei, als er zu Kooperationsgesprächen in die USA reiste. Nach 20 Minuten kam bereits die unverblümte Frage: "Weshalb sollten wir mit Ihnen zusammenarbeiten? Nennen Sie uns bitte kurz vier Gründe, die Sie von Wettbewerbern unterscheiden". Wer hier nicht schnell, auf den Punkt genau und insbesondere für den Empfänger verständliche Aussagen macht, hat verloren.

Die häufigsten Fehler

Englisch als fremde Verhandlungssprache muss kein Nachteil sein. Im Gegenteil: Nutzen Sie es bewusst als Stärke. Im Zuge des Fairplays wird Ihr Gegenüber mehrfaches Nachfragen und Erklären von Begriffen akzeptieren. Natürlich ist es wichtig, gut genug Englisch zu sprechen, um sich angemessen auszudrücken. Aber die Perfektion in der Sprache muss nicht sein.

Die häufigsten Fehler

Fehlender Patriotismus und Unzufriedenheit

Es kommt nicht gut an, wenn man in den USA Deutschland kritisiert. Vielfach hat diese Kritik und Unzufriedenheit, vor allem in den Augen der Amerikaner, den Hauch von Undankbarkeit. Bei 30 Tagen Urlaub und vielen anderen Vergünstigungen in der deutschen Arbeitswelt ist offensichtliche Unzufriedenheit deplaziert.

Stereotypes Denken

Amerikaner gelten als überheblich und oberflächlich. Dieser Eindruck kann entstehen, weil der US-Denkansatz induktiv ist - das heißt vom Einzelfall kommt - und nicht deduktiv - das heißt, eine Regel ableitend - benutzt wird.

Fehlinterpretation

Amerikaner sind zwar generell sehr freundlich und sprechen sich oft mit Vornamen an ("call me John"). Diese Tatsache sollte jedoch nicht zu vorschnellen Schlüssen über das Maß an Vertraulichkeit des Verhandlungspartners verleiten lassen.

Weitschweifigkeit

Unklarheiten beim Verhandeln genauso wie lange, erklärende Monologe werden nicht gerne gesehen. Erklärungen von weniger Relevantem werden weder erwartet noch sind sie erwünscht.

Besserwisserei

Belehrungen sind definitiv fehl am Platz. Noch verfehlter ist es, seine Kompetenz aus erworbenen Titeln abzuleiten. Die zählen hier kaum. Was zählt, sind allein die bisherigen Erfolge und Leistungen.

* Name von der Redaktion geändert

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