Freitag, 23. August 2019

Verhandeln in Russland Vertrag? Welcher Vertrag?

Mit ihrer Regulierungswut steht die russische Bürokratie der deutschen in nichts nach. Auch für Verträge gilt: Erlaubt ist, was geregelt ist. Mündliche Vereinbarungen dagegen sind so vergänglich wie der Sommer in der Taiga, selbst bei schriftlichen Kontrakten ist Vorsicht geboten. Der Teufel steckt auch in Russland im Detail.

Hamburg - Der Ausspruch Lenins gilt nach wie vor: Der russische Geschäftspartner hat ein großes Sicherheitsbedürfnis. Auch wenn sich die politischen Umstände seit 1991 stark gewandelt haben, sind gewachsene Verhaltens- und Denkmuster noch vorhanden. Für ihn ist trotz aller Liberalisierung auf Grund der 70-jährigen Herrschaft eines kommunistischen Regimes generell nur das erlaubt, was bereits irgendwo geregelt ist.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist und Sohn russischer Eltern, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern Verhandlungen geführt sowie Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und hat im vergangenen Jahr ein Buch im Haufe-Verlag "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business Englisch" veröffentlicht. Frank ist bei der Managementberatung Kienbaum tätig.
Deshalb kann es passieren, dass ihr Partner auf pragmatische Lösungsansätze eher ablehnend reagiert, da diese nicht klar in einer Richtlinie oder einem Gesetz fixiert sind. Um unter diesen Voraussetzungen auf die gemeinsame Suche nach Lösungsansätzen gehen zu können, ist Vertrauen eine unverzichtbare Basis.

Auf technologisch-wissenschaftlichem Gebiet ist der russische Verhandlungspartner in den meisten Fällen äußerst beschlagen. So haben sehr viele Menschen nicht nur hervorragende Mathematikkenntnisse, sondern kennen sich auch in anderen Naturwissenschaften wie Physik, Chemie bestens aus. Nicht umsonst sind technologische Kooperationen mit russischen Partnern in der Regel sehr erfolgreich.

Gute Forscher, schlechtes Marketing

Viele Institute der berühmten ehemaligen Akademie der Wissenschaften der UdSSR suchen auf technologisch/wissenschaftlichem Gebiet nach westlichen Kooperationspartnern. Um so mehr wird in den osteuropäischen Staaten erkennbar, dass in Bereichen wie Marketing und vor allem Vertrieb immer noch Schulungsbedarf besteht. Die daraus resultierenden Wissensdefizite in kommerziellen Fragen können sich auch in der konkreten Verhandlungssituation niederschlagen.

Der Erklärungsbedarf - vor allem zu kaufmännischen Aspekten der Verhandlung - kann auch heute noch hoch sein. Ganz einseitig kann man es jedoch nicht sehen: Viele russische Unternehmen haben in den vergangenen Jahren dazugelernt und übernehmen viele westliche Standards wie zum Beispiel in der Buchhaltung (Bilanzierung nach IAS oder US GAP anstatt nach RAS, dem "Russian Accounting Standards") und im Bereich der Werbung (steigende Investitionen vor allem bei größeren Unternehmen).

Es ist in Russland ein durchaus übliches Vorgehen, einmal vereinbarte Festlegungen in der nächsten Verhandlungsrunde zu modifizieren. Eine Art "Vertragskonstanz" oder die Verpflichtung, sich an geschlossene Vereinbarungen zu halten, besteht nicht immer. Mündliche Zusagen haben gewöhnlich keine große Halbwertszeit, als Rechtfertigung für die Abweichung werden häufig veränderte Umstände herangezogen.

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