Verhandeln in Russland Alte Kader, neue Reiche

Wer in Russland Geschäfte machen will, sollte sich auf preußische Primärtugenden besinnen: Pünktlichkeit und Verbindlichkeit stehen hoch im Kurs. Gewonnen haben Sie damit allerdings nur die Gunst, nicht den Sieg. Für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss müssen Sie feilschen, taktieren und schauspielern.
Von Sergey Frank

Hamburg - Trotz der scheinbaren Nähe zu Westeuropa sind die kulturellen Unterschiede in Russland sehr groß. So wird die amerikanische Art der Geschäftskommunikation in ihrer Oberflächlichkeit eher als zu locker, zu unverbindlich angesehen.

Für den Russen sind Verhandlungen eine ernsthafte Sache, und so verhält er sich auch. Er ist dabei eher personen- als prozessorientiert. Deshalb ist eine persönliche, angenehme Beziehung für einen erfolgreichen Geschäfts- und Verhandlungsverlauf wichtig. Die Neigung zur persönlichen Beziehung spiegelt sich auch in dem dichten landesweiten Beziehungsnetz der Wirtschaft wider. Was man in Russland erreicht, entsteht oft durch Reziprozität ("wie du mir, so ich dir") und nicht unbedingt durch offizielle Eingaben und Anträge.

Russische Verhandlungspartner setzen vor allem beim deutschen Manager Pünktlichkeit und Verbindlichkeit voraus. Sie lassen sich häufig von Emotionen leiten - im Unterschied zu "westlichen Verhandlungspartnern", deren Stil durch größere Nüchternheit, Genauigkeit und Sachlichkeit geprägt ist. Westliche Professionalität gepaart mit persönlicher Integrität sind eine Kombination an Eigenschaften, mit denen Sie einen russischen Geschäftspartner für sich gewinnen werden.

Finten und Feilschen erlaubt

Der russische Verhandlungsstil ähnelt gelegentlich dem einiger südeuropäischer Manager. So wird auch in der GUS meist hart und ausdauernd verhandelt. Basartechniken sind nicht unüblich, man sollte entsprechende Konzessionsmöglichkeiten in sein Angebot einbauen. Es kann sogar so weit gehen, dass auf den Tisch geschlagen wird oder im Zuge emotionaler Ausbrüche der Geschäftspartner zeitweilig einfach den Raum verlässt.

Häufig wechselt auch völlig überraschend die Begründung, und man verlangt von Ihnen, widersprüchlichen Tatsachenbehauptungen mit Geduld zuzuhören. Zeitdruck wird aufgebaut, um im nächsten Moment zum Abendessen zu gehen und dort ausgedehnte Toasts vorzubringen.

Begegnen Sie diesen Taktiken mit Geduld, denn man versucht, Sie mürbe zu machen und rechnet mit Konzessionen als Folge Ihrer Ungeduld und Unsicherheit, basierend auf dem für Sie ungewohnten Terrain. Und bitte immer beachten: Im Laufe der Verhandlungen und während des gesamten Projektes ist ein hohes Maß an Improvisation notwendig. Hier ist der beschlagene Dolmetscher mit betriebswirtschaftlichem Spezialwissen unverzichtbar.

Großmeister in der Strategie

Russische Verhandlungsteams setzen sich oft zusammen aus altgedienten, erfahrenen Experten. Deren Verhandlungsstil ist ähnlich dem eines Schachspieles, das heißt, sie planen mehrere Züge im Voraus. Ihr russischer Geschäftspartner wird im Gegensatz zu südländischen Geschäftspartnern keine allzu hohe Flexibilität in Bezug auf plötzliche Änderungen oder neue Ideen zeigen.

Kompromissbereitschaft ihrerseits kann als Schwäche ausgelegt werden. Dementsprechend passiert es, dass Verhandlungen zum Stillstand kommen. Auch hier empfiehlt es sich, Kraft und Ausdauer zu beweisen und nicht nachzugeben.

Die russische Verhandlungsdelegation wird zumeist mit einer Stimme sprechen - und zwar mit der des Verhandlungsführers. Dies ist in der Regel der Generaldirektor, der hinter den Kulissen vom kaufmännischen Leiter stark unterstützt wird. Häufig kann es jedoch vorkommen, dass man bei Verhandlungen in die Situation kommt, es nur mit einem "Mittelsmann" zu tun zu haben, der de facto keine Entscheidungsgewalt hat. Konzessionen von seiner Seite werden nur dann gemacht, wenn Gegenkonzessionen zugestanden werden.

Kleingeister in der Konzession

Hier muss man aufpassen: Kleinere Zugeständnisse von der Gegenseite bedingen Grosskonzessionen von der eigenen Seite. Es bietet sich an, im ersten Entwurf eines Vertrags einige Punkte einzubauen, die man als Konzessionen im Laufe der Verhandlungen gegebenenfalls aufgeben kann. Erwarten Sie auch, dass die Gegenseite Sie auffordert, zunächst Ihre Verhandlungsposition darzulegen, um darauf antworten zu können. Leicht zugestandene Konzessionen machen den russischen Geschäftspartner misstrauisch. Bitte vergessen Sie nicht, dass in den Zeiten der Sowjetunion alles komplex und schwierig war und dementsprechend leichte Zugeständnisse als "mit einem Hacken verbunden" angesehen werden.

Russische Verhandlungspartner erwarten von der westlichen Seite, immer auf alles sofort eine Antwort und Lösung zu haben. Sie werden leicht ungeduldig, wenn es zu lange dauert. Hat man aber eine Gegenfrage oder ein Angebot, dauert es sehr lange, bis man eine Antwort erhält. Ist die Antwort gar negativ, versucht man mit allen Mitteln, die Verhandlungen zu verzögern. Das ist auf der einen Seite sympathisch, auf der anderen Seite aber schwer akzeptabel. Allerdings spürt man gelegentlich, wie peinlich es dem Partner ist, wenn er durch die Unzulänglichkeit anderer in eine solche Situation gerät.

Hat man den richtigen Partner gefunden und ist die Geschäftsbeziehung erst eingespielt, kann man dauerhaft gute Geschäfte machen. So ist es mir gelungen, verschiedenste Einkaufs- und Verkaufsverträge zu guten Konditionen im Werte von über 500 Millionen Euro zu realisieren.

Neue Reiche, neue Sitten

Neue Reiche, neue Sitten

Abgesehen vom Kontakt mit einigen Beratern der Regierung, die ihre Rolle und Bedeutung kennen, ist das Verhandeln mit Russen atmosphärisch im Allgemeinen angenehm. Sei es der Minister selbst, seien es Manager großer Betriebe - man ist freundlich und zuvorkommend.

Teilweise zögerlich, teilweise schnell kommt man weiter, je nachdem wie direkt der Betreffende Entscheidungen beeinflusst. Privatisierte Unternehmen sind heute vertreten durch den Eigentümer, und die sind oft sehr entscheidungsfreudig und bemüht, Geschäfte mit dem Westen zu machen. Zusammengefasst: Das Verhandeln, auch in Russland, ist nach wie vor eine unterschätzte Fähigkeit. Diese sollte man nicht vernachlässigen, denn nirgendwo sonst wird so viel gewonnen, aber auch so viel verloren wie in diesem Bereich.

"Nowie Russkie" - die neuen Reichen in Russland sind die neuen Prototypen russischer Geschäftsleute. Sie sind hauptsächlich durch Service- und Handelsgeschäfte, vor allem im Finanzdienstleistungssektor, bei Konsumgütern, und dort insbesondere im Vertrieb dieser Produkte sowie im IT-Bereich in kurzer Zeit sehr wohlhabend geworden und sehr von sich eingenommen.

"Was können die Westler uns denn vormachen?"

"Nowie Russkie" mögen auf Grund ihres schnellen Erfolges keine Belehrungen von westlichen Geschäftsleuten. "Was können die Westler uns denn vormachen, was wir nicht schon mit Erfolg und unter erschwerten Bedingungen verwirklicht haben?", sagt ein 35-jähriger Multimillionär aus Moskau, der mit Software sehr schnell sehr viel Erfolg gehabt hat.

Eine weitere Komponente, die man mit den neuen Reichen beachten muss, ist das Tempo der Geschäftskommunikation: Sie sind es, die die Geschwindigkeit diktieren. Man braucht Geduld und Ausdauer, wenn man etwas von ihnen will. Aber es geht auch anders: Wenn sie einmal involviert sind, denken sie schnell und können es nicht ertragen, wenn ihre westlichen Partner bei lokalen Transaktionen langsam sind.

"Wir waren erst einmal total überrascht, wie zurückhaltend die Russen uns gegenüber aufgetreten sind. Vom vielbeschworenen russischen Überschwang war da nichts zu spüren", berichtet der Marketingleiter eines deutschen Konsumgüterherstellers von seinen ersten Russland-Erfahrungen.

In der Tat geht es, wenn man das erste Mal mit einem "Nowij Russkij" zusammenkommt, eher ruhig und formell zu. Erst später, wenn "das Eis gebrochen ist", werden auch die Vorstellungen des überschwenglichen, gefühlsbetonten und manchmal leicht reizbaren "Klischee-Russen" zum Vorschein kommen.

Mehr lesen über
Die Wiedergabe wurde unterbrochen.