Verhandeln in Russland "Vielen Dank. Wir essen auch mit Messer und Gabel"

Wer in Russland Geschäfte machen will, sollte sich nicht auf seine bewährten Strategien verlassen. Auch nach dem Verschwinden der sozialistischen Machthaber ticken die Uhren im Riesenreich anders. Die Komplimente von gestern werden heute als Beleidigung aufgefasst - geblieben sind der Stolz und die Trinkgewohnheiten.
Von Sergey Frank

Hamburg - Seit einigen Jahren ist Russland wirtschaftlich positiv im Umbruch: Das BIP wächst jährlich um etwa um 6,5 Prozent, die Ausgaben für private Verbrauchsgüter stiegen im vergangenen Jahr auf Rekordniveau.

Deutschland ist Russlands wichtigster Handelspartner; insgesamt wurden im Jahr 2003 Waren im Wert von zwölf Milliarden Euro aus Russland importiert; umgekehrt flossen Güter und Dienstleistungen im Wert von insgesamt 13,3 Milliarden Euro zurück in die Bundesrepublik.

Wer in Russland Geschäfte machen will, muss nach Moskau gehen, in dem elf Millionen großen "Staat im Staate" laufen viele wichtige Entscheidungen zusammen. In der Hauptstadt sind zurzeit über 1200 deutsche Unternehmen, circa 900 amerikanische und kanadische Firmen sowie viele weitere Unternehmen aus Europa ansässig.

Die meisten jüngeren Russen mit Universitätsbildung sprechen Englisch, allerdings sind die älteren Geschäftspartner, die häufig die Entscheidungen treffen, der Sprache nicht so mächtig. Bei wichtigen Gesprächen, die meistens auf Russisch geführt werden, empfiehlt es sich, einen eigenen Dolmetscher, den man bereits kennt oder der von Dritten empfohlen worden ist, hinzuzuziehen.

Vorsicht, Fettnäpchen

Referenzen zu den spezifischen Fähigkeiten des Dolmetschers sind dabei wichtig. Vermeiden Sie generell lange und umständliche Formulierungen sowie umgangssprachliche Wendungen. Eine kurze und knappe Rhetorik, vor allem unter Zuhilfenahme von Strukturen, die man etwa an einer Tafel visualisiert, erleichtern die Kommunikation. Sie macht auch komplexe Inhalte klarer.

Es gibt aber auch ältere Manager und Beamte, die auf Grund eines Studiums in der damaligen DDR die deutsche Sprache beherrschen. In welcher Sprache generell verhandelt wird, hängt stark von der Region ab. Kenntnisse der englischen und deutschen Sprache sind in Metropolen wie Moskau oder St. Petersburg häufiger anzutreffen, in kleineren Städten oder auf dem Land hingegen kaum. In den mittelasiatischen Republiken sollte man generell davon ausgehen, dass Deutsch- oder Englischkenntnisse eher selten sind.

Unterschätzen Sie den russischen Partner nicht. Er hat in den vergangenen zehn Jahren unglaublich viel dazugelernt. Ein Kompliment wie zum Beispiel "Sie sprechen gut Englisch" kann für Sie zum Eigentor werden. Als Antwort kann kommen: "Vielen Dank. Wir essen auch mit Messer und Gabel".

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Russen kommunizieren eher auf direkte Art, so wie es Europäer oder Amerikaner gewohnt sind. Trotzdem ist die Kommunikation anders als in Westeuropa: Wichtig ist es, immer das Gesicht zu wahren und das Gegenüber zu respektieren. Eine zu starke Dominanz oder Besserwisserei sind abträglich. Diese Ideen sind auch in Verhandlungen relevant. Konkret: Bieten Sie Kompromisse an, die nicht als eine Niederlage empfunden werden. Rhetorik und Kommunikation sollten höflich und konsistent bleiben.

Unterschätzen Sie nie die für Verhandlungen benötigte Zeit in Russland! So wird häufig vom "Faktor 4" gesprochen, was heißt, dass man in Russland die vierfache Zeit für die gleichen Geschäfte wie im Westen benötigt. Vertrauen Sie aber umgekehrt nicht darauf, dass während der Verhandlungen lange nichts passieren werde - manchmal sind in großer Geschwindigkeit sehr wichtige Entscheidungen zu treffen.

"Es ist hilfreich, einen komplexen Verhandlungsgegenstand so transparent wie möglich zu machen. Dabei bieten sich neben Powerpoint-Präsentationen auch einfache Hilfsmittel wie Flipchart oder Tafel an. Darüber hinaus sollte man im Voraus gemeinsam Schlüsselbegriffe definieren, um Missverständnisse von vornherein auszuräumen und den Verhandlungsverlauf zu strukturieren. In diesem Zusammenhang kann auch eine stringente Tagesordnung nützlich" sein, fasst der Vertriebsleiter eines deutschen Kfz-Zulieferers seine Erfahrungen zusammen. Im Prinzip gelten in Russland die gleichen Regeln, wie überall: "Je einfacher, desto besser" in der Sprache und "je anschaulicher, desto klarer" in den Erklärungen.

Ohne in den Verdacht zu geraten, die Gegenseite bestechen zu wollen, bietet es sich an, dem russischen Geschäftspartner einen kleinen Gefallen zu erweisen. Dies sollte man aus Sympathie, jedoch nicht aus Schwäche oder gar aus einer Notsituation heraus machen.

Geredet wird nur mit dem Chef

In Russland existiert ein stark ausgeprägtes Obrigkeitsdenken, sei es in der Politik oder auch in der Wirtschaft. Das bedeutet, dass der Geschäftsführer seine Entscheidungsbefugnisse nicht unbedingt an Untergebene abgeben wird und deshalb bei dessen Fehlen eine Entscheidung nicht getroffen werden kann.

So sieht dies auch der Projektleiter eines deutschen Automobilzulieferers über eine angedachte Kooperation in Russland: "Geschäfte kann man nur machen, wenn man mit dem Generaldirektor direkt redet". Und er hat Recht. Führungskräfte, in der Funktion als Generaldirektoren oder Geschäftsführer, delegieren im Gegensatz zu Deutschland keine Entscheidungsbefugnisse an ihre Untergebenen. Und was der Generaldirektor nicht anweist, wird nicht durchgeführt. In seiner Abwesenheit passiert nichts.

Das Matrix-Denken westeuropäischer Manager, in kleinen Teams mit einer hohen Kompetenzverteilung zu arbeiten, funktioniert in Russland eher nicht. In vielen Fällen entstehen Probleme, wenn der zweite Mann im Unternehmen, in der Regel der kaufmännische Leiter, nicht nur an den russischen Generaldirektor, sondern "in dotted line" an die deutsche Muttergesellschaft, insbesondere an das Konzernberichtswesen kommunizieren soll. Hier kann, für westliche Augen eher befremdend, ein Interessenkonflikt entstehen, da russische Mitarbeiter selten etwas ohne die Zustimmung des Generaldirektors machen.

Beziehungen spielen im Geschäftsleben in Russland eine sehr große Rolle. Verhandeln Sie mit Ihrem russischen Partner immer auf Augenhöhe (zum Beispiel Vertriebsleiter zu Vertriebsleiter), versuchen Sie, gute Beziehungen durch direkte Verhandlungsführung, Konsistenz und Offenheit aufzubauen. Seien Sie vorsichtig mit übertriebenen Ratschlägen, die als Belehrung aufgefasst werden können.

Trinken ohne Trinkspruch ist Trinksucht

Trinken ohne Trinkspruch ist Trinksucht

"Wenn man in Russland Geschäfte machen will, muss man viel trinken!" Wir werden hier weder Stereotypen definieren noch Klischees untermauern.

Dennoch ist einiges, was man über die russische Kultur sagt, wahr. Zu einem Geschäftsessen wird man zumeist in ein Restaurant eingeladen. Eine Einladung nach Hause ist selten und eine besondere Ehre. Ein Strauß Blumen für die Frau des Gastgebers gehört dabei zum guten Ton.

Der Alkoholmissbrauch früherer Jahre schwindet im modernen Geschäftsleben Russlands immer mehr. Trotzdem sollte man aufpassen: Zumindest ältere Russen lieben Wodka und vertragen eine Menge davon. Wer es nicht gewohnt ist, sollte nur bei Toasts "mithalten". Bei diesem ausgesprochen wichtigen Ritual gehört der erste Trinkspruch immer dem Gastgeber. Danach ist es wichtig, in einem eigenen Toast auf den Gastgeber einzugehen und ihn beziehungsweise die Gesamtsituation positiv herauszustellen. Das schafft ein gutes Klima auch für spätere Verhandlungen.

Die Weite Russlands

Auch nach dem Zerfall der UdSSR ist Russland mit seinen elf Zeitzonen immer noch das flächenmäßig größte Land der Erde. In diesem Zusammenhang beachten Sie bitte, dass die zum Verhandeln und Geschäftemachen notwendige Infrastruktur in Großstädten, nicht nur in Moskau und St. Petersburg, sondern auch in Kiew, Almati, Baku, durchaus gut ausgebaut ist.

Gemeint sind hier ein gut funktionierendes Verkehrsnetz, das Vorhandensein von Serviceleistungen wie Dolmetschern, Sekretärinnen mit Fremdsprachenkenntnissen, modernen Telekommunikationseinrichtungen sowie notwendigen Spezialisten wie internationalen Rechtsanwälten und Wirtschaftsprüfern.

In eher abgelegenen Orten wie zum Beispiel Surgut oder Tyumen kann es manchmal zu Komplikationen kommen. "Die schwierigen infrastrukturellen Voraussetzungen außerhalb der Wirtschaftszentren sind besonders hinderlich, da die Art und die Intensität des Geschäftes, das Klima und die Mentalität in Russland einen extrem hohen Aufwand an Managementressourcen und Zeit erfordern", sagt der Technische Direktor eines deutschen Anlagenbauers.

Für weitere Informationen zu diesem Thema steht Ihnen der Autor, Sergey Frank, Partner und internationaler Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants GmbH zur Verfügung: sergey.frank@kienbaum.com

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