Freitag, 24. Mai 2019

Business-Etikette Mit der Visitenkarte ins Fettnäpfchen

Die neuen Mitglieder im Osten der EU tragen ein überraschend westliches Antlitz. Dennoch sind viele Befindlichkeiten anders. Das sollte wissen, wer hier langfristig ins Geschäft kommen will. Sonst wird er nie erfahren, warum er als "Executive for Eastern Europe" schlechte Karten hat.

Hamburg - Die ersten Sondierungsgespräche mit Ihrem polnischen Geschäftspartner waren viel versprechend, Sie sind blendender Laune. Auf seinem Firmenparkplatz sehen Sie, wie einer der Verhandlungsführer, ein auffallend elegant gekleideter Mann, in den kleinen Škoda Fabia steigt, der neben ihrem 5er-BMW parkt. Sie versuchen zu scherzen: "Na, mit dem Wagen vom Vertrieb unterwegs?"

 Karlsbrücke in Prag: Ohne Vorbereitung scheitern westliche Manager schnell an kulturellen Differenzen
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Reingefallen. Sie haben ihn beleidigt. Ohne Umschweife sind Sie ins Fettnäpfchen getreten - und besonders witzig waren Sie dabei auch nicht. Ganz offenkundig sind Sie auf Ihr Gastland schlecht vorbereitet: In den neuen EU-Staaten gilt der Škoda Fabia als ein durchaus übliches Managergefährt.

Zwar haben sich die ehemaligen Ostblockstaaten in den vergangenen Jahren dem Westen angeglichen, im geschäftlichen Umgang lauern aber noch immer zahlreiche Fallstricke. "Man sollte sich ruhig die Kulturunterschiede zwischen Bundesrepublik und DDR vor Augen führen, die bei der deutschen Einheit aufeinander stießen", erläutert Andreas Breinbauer. Er ist Leiter des Studiengangs Logistik und Transportmanagement an der Fachhochschule Wien und Autor des Buches "Investieren in Osteuropa".

Auf die Zwischentöne achten

Die Deutschen, erklärt Breinbauer, hatten sich über Jahrzehnte der Trennung im Führungs- und Managementstil auseinander gelebt (und nicht nur da). Immerhin, bei der deutschen Einheit hatten Ossis und Wessis den Vorteil einer gemeinsamen Sprache, das ist bei den Beitrittstaaten schwieriger. Hinzu kommt der völlig andere geschichtliche und soziale Hintergrund.

"Viele Manager aus den westlichen EU-Ländern denken über die Befindlichkeiten ihrer Gesprächspartner wenig nach", glaubt Breinbauer. Auf diese Weise zerschlagen sie leicht Porzellan, im schlimmsten Fall leidet das Geschäft.

Bereits in den ersten Sekunden können Geschäftsleute und Investoren aus dem Westen mit scheinbaren Nebensächlichkeiten einen schlechten Eindruck hinterlassen: Ein höflicher Gruß, ein Lächeln, eine Visitenkarte - und schon hat die Begegnung einen Beigeschmack. In Polen werden Visitenkarten erst diskret zum Schluss eines Gespräches ausgetauscht, vor allem aber nie am Verhandlungstisch.

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