Gründer-Kolumne Gemeinsam ist man stärker!

Fast jeder Gründer kennt das Problem: Oftmals fehlt irgendetwas für die Umsetzung der Unternehmensidee. Wenn bestimmte Ressourcen am Anfang nicht vorhanden sind, dann rücken Kooperationen in den Mittelpunkt.

Es ist allgemein bekannt, dass man sich im Rahmen einer Gründung mit dem Markt- und Wettbewerbsumfeld beschäftigen muss. Dies sollte aber nicht nur für die Abschätzung des Erfolgspotenzials der eigenen Idee oder zur Identifikation von Wettbewerbern erfolgen. Vielmehr gilt es, sich dadurch auch einen allgemeinen Überblick über die Marktteilnehmer zu verschaffen.

Dies hat seinen Grund: Kaum ein Gründer verfügt am Anfang über alle notwendigen Ressourcen zum Aufbau eines Unternehmens. Diese Ressourcen sind zum Beispiel Arbeitskräfte, Materialien, Maschinen und auch Informationen, deren Zugang dabei über Eigentum, Miete, Leasing oder weitere Besitz- oder Nutzungsformen erfolgen kann.

Der mangelnde Besitz von Ressourcen muss nicht zwingend deren Erwerb zur Folge haben. Vielmehr können Kooperationen mit bestimmten Marktteilnehmern helfen, auf fehlende Ressourcen zurückzugreifen. Ein weiterer Vorteil: Über Kooperationen erschlossene Ressourcen strapazieren im geringeren Maße das für die Gründung zur Verfügung stehende Kapital.

Inhalte der Kooperation

Unabhängig vom Geschäftsmodell einer Gründung wird es nahezu immer erforderlich sein, über Kooperationen nachzudenken. So kann es hilfreich sein, beispielsweise die technische Umsetzung einer Geschäftsidee durch einen technologisch starken Partner durchführen zu lassen oder aber die Marktpräsenz eines Partners für den Vertrieb der eigenen Produkte zu nutzen. Eine Kooperation ist dabei immer durch das Umfeld geprägt, in dem sie eingegangen wird. Insofern ist vor der Realisierung einer Zusammenarbeit immer zu prüfen, wie gut das Gründungsunternehmen mit dem Kooperationspartner zusammenpasst.

Die Grundlage einer Zusammenarbeit ist ein für beide Seiten klar erkennbarer Nutzen im Tagesgeschäft (so genannte Win-Win-Situation). Dieser Nutzen kann in der Erweiterung des eigenen Geschäftsmodells liegen, wobei mit Hilfe des Partners den eigenen Kunden ein erweiterter Service beziehungsweise ein größeres Leistungsspektrum angeboten werden kann.

Es kann aber auch darum gehen, über die komplette Zusammenführung von Leistungen einen höheren Marktpreis als für die vorher getrennten Angebote zu realisieren. Auch der kommunikative Aspekt kann bei einer Kooperation eine Rolle spielen. So können über eine kommunizierte Zusammenarbeit, zum Beispiel über Logopartnerschaft, bestimmte Signale wie Renommee, Vertrauen und Glaubwürdigkeit an die Marktteilnehmer, das heißt Kunden, Wettbewerber oder Investoren gesendet werden.

Umsetzung einer Kooperation

Umsetzung einer Kooperation

Eine Kooperation muss sorgfältig vorbereitet und schließlich in der Praxis aktiv "gelebt" werden, wenn die erwarteten Vorteile realisiert werden sollen. In diesem Zusammenhang gibt es einige Punkte zu beachten, die sich in der Praxis als bedeutsam herausgestellt haben.

Jede Kooperation fordert sowohl in der Vorbereitung als auch im operativen Geschäft ein besonderes Engagement aller involvierten Mitarbeiter. Bei mangelndem Ressourceneinsatz und fehlendem Engagement besteht von vornherein eine große Gefahr des Scheiterns. Neben dem finanziellen Aufwand ist zu beachten, dass der entsprechende Partner auch einen tiefen Einblick in das Unternehmen und damit gegebenenfalls wesentliches Know-how bekommt.

Die Kooperationsverhandlungen

Wesentlich ist auch die Vorbereitung der Kooperationsgespräche. Man sollte möglichst genau über den potenziellen Partner informiert sein, also das Geschäftsmodell, die Stärken und Schwächen, die Ziele und die konkrete Interessenlage bei einer Kooperation kennen. Des Weiteren sollte man sorgfältig die Ansprechpartner auswählen. Häufig kommt es durch eine Kooperation zu Veränderungen beziehungsweise Straffungen in der Organisation der Partnerunternehmen. Man sollte daher vermeiden, mit den Personen zu verhandeln, die von diesen Veränderungen persönlich betroffen sein werden.

Bei den eigentlichen Kooperationsverhandlungen kommt es neben fachlichen, ökonomischen und juristischen Aspekten auch auf eine gute Verhandlungsstrategie an. Nach Möglichkeit sollte man mit mindestens zwei potenziellen Partnern verhandeln, da so die Verhandlungsposition wesentlich besser ist. Insbesondere bei Verhandlungen mit Großunternehmen der "Old Economy" müssen die ausgeprägten Hierarchien sowie die daraus resultierenden langen und formalen Entscheidungswege beachtet werden. Hier ist es wichtig, stets "am Ball" zu bleiben und die Gespräche aktiv voranzutreiben.

Zuständigkeiten und Strukturen klar definieren

Bereits im Rahmen der Kooperationsgespräche muss sorgfältig geklärt werden, wie die operative Zusammenarbeit künftig konkret aussieht. Klare Zuständigkeiten und Strukturen sind zu definieren und gemeinsame Ziele sowie geeignete Meilensteine müssen gesetzt werden. Insbesondere in der Anfangsphase ist es dann auch wichtig, dass die Verantwortungsträger den Kooperationserfolg aufmerksam kontrollieren und bei Abweichungen vom Plan rasch gegensteuern.

Solche Abweichungen sind nicht ungewöhnlich, da sich häufig erst in der Praxis herausstellt, ob die zuvor theoretisch geplanten Prozesse umsetzbar sind. Letztendlich entscheidet sich dann auch erst in der Praxis, ob die von beiden Partnern erhoffte Win-Win-Situation auch wirklich eintreten wird.

Bedeutung einer Kooperation

In der Praxis kann beobachtet werden, dass die Bedeutung von Kooperationen im operativen Geschäft stetig zunimmt. Der Grund ist darin zu sehen, dass der Kostendruck und die fehlenden Ressourcen im Gründungsunternehmen zur Zusammenarbeit quasi auffordern. Vor diesem Hintergrund hängt der Erfolg junger Unternehmen maßgeblich davon ab, inwieweit es ihnen gelingt,

  • genügend Kapital zur Umsetzung der Geschäftsidee vom Start bis zum Break-even-Point zu bekommen,
  • ein motiviertes und erfahrenes Managementteam mit der notwendigen fachlichen Qualifikation zu akquirieren und
  • erfolgreiche und dauerhafte Kooperationen abzuschließen.

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