Donnerstag, 20. Juni 2019

Vertrieb Was gute Verkäufer ausmacht

7. Teil: "Verkaufen beginnt vor dem Verkauf"

mm.de: Es fehlt also an systematischer Kundenpflege?

Pawlik: In manchen Ländern gibt es einen Zwölf-Monats-Plan, da ist jeder Schritt festgelegt. Denn verkaufen beginnt vor dem Verkauf. Das Produkt muss am Anfang nicht zwingend im Vordergrund stehen. Erst mal geht es darum, zum Kunden eine Beziehung aufzubauen, damit der dem Vertrieb vertraut. Deswegen muss man die gesamten Maßnahmen, neben dem Verkauf, für das Jahr planen. Wenn das dem Vertrieb gelingt, dann hat er begriffen, was "Strategisch verkaufen" bedeutet. Da ist das Beziehungsmanagement elementar.

 "Man muss an einer Evolution arbeiten, nicht an einer Revolution."
Karsten Langer
"Man muss an einer Evolution arbeiten, nicht an einer Revolution."
mm.de: Bei all den Beziehungen - welche Rolle spielt der Preis?

Pawlik: Natürlich gibt es Rabattschlachten und Preiskriege in anderen Märkten. Aber das sind keine Beziehungsmärkte, sondern Angebotsmärkte. Die funktionieren nach anderen Gesetzmäßigkeiten. Aber auch da lohnt der Blick über den großen Teich. Die Amerikaner haben beim Verkaufen eine ganz andere Aggressivität - aber auch eine größere Ignoranz.

mm.de: Ignoranz inwiefern?

Pawlik: Ein großer US-Discounter zum Beispiel ist in Deutschland mit seinem Modell fulminant gescheitert. Wenn man hier in Deutschland einen Laden aufmacht, und die Mitarbeiter sollen gemeinsam Lieder singen und machen Gymnastik, dann funktioniert das nicht. Man muss an einer Evolution arbeiten, nicht an einer Revolution.

mm.de: Werden die deutschen Unternehmen von der Konkurrenz überrollt, wenn sie ihre Vertriebsstrukturen nicht ändern?

Pawlik: Wenn ab sofort alle deutschen Unternehmen die Maßnahmen des strategischen Verkaufs beherzigen würden, wäre der Kunde sicherlich irritiert. Der ist es ja nicht gewohnt, dass man ihn hofiert. Wenn statt eines nörgeligen Vertriebsmitarbeiters auf einmal einer kommt, der die Anrede auf dem Briefbogen mit Füller schreibt und an den Geburtstag der Gattin denkt, würde der Kunde denken, der war beim Seminar oder ist auf Droge.

mm.de: Also braucht man Zeit und Geduld?

Pawlik: Richtig. Die Menschen müssen in ganz kleinen Schritten an die Veränderungen herangeführt werden.

mm.de: Wie klein?

Pawlik: Wir haben für einen deutschen Konzern einen Maßnahmenkatalog für den Vertrieb erarbeitet, in dem in 35 Einzelpunkten definiert wird, wie die Mitarbeiter die persönliche Beziehung zu ihren Kunden mit Kleinigkeiten pflegen können.

mm.de: Wann ist die Grenze zur Bestechung überschritten?

Pawlik: Ich persönlich kenne keinen Vertriebsmitarbeiter, der erlebt hat, dass sich ein Kunde bestochen fühlt. Man sollte nicht übertreiben und den Satz beherzigen: Planung ersetzt den Zufall durch den Irrtum. Wenn sich ein Kunde genötigt fühlt, muss man das ernst nehmen und sagen: "Ich habe mich geirrt, tut mir Leid, ich wollte Sie nicht kränken." Ein guter Verkäufer denkt über den Kunden nach und überlegt sich etwas anderes.

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