Donnerstag, 20. Juni 2019

Vertrieb Was gute Verkäufer ausmacht

6. Teil: "So pflegt man Kundenkontakte"

mm.de: Sind andere Nationen da weiter?

Pawlik: In Amerika ist der Vertriebsperfektionismus besonders ausgeprägt. Wir haben ein Trainingsprogramm, das heißt "Strategisch verkaufen". Ein zentraler Begriff in diesem Programm ist das Individualmarketing. Da geht es darum, das der Vertrieb einen Jahresplan macht, wie man dem Kunden Wertschätzung entgegenbringt, wie man ihn persönlich betreut. Wir haben diese Programme nach einem einheitlichen Maßstab aufgelegt und weltweit trainiert.

mm.de: Mit welchem Ergebnis?

Pawlik: Das Ergebnis war erschreckend. Im asiatischen Raum, Südeuropa, Südamerika und Amerika hat man mich ausgelacht für die Vorschläge, die der deutsche Vertrieb als zu extrem empfand.

mm.de: Worüber haben die Asiaten und Amerikaner gelacht?

Pawlik: Über das, was ich ihnen beibringen wollte. Das war weit jenseits der Standards, die dort im Vertrieb herrschen. In diesen Ländern ist das Beziehungsmanagement im Vertrieb viel weiter verbreitet und entwickelt als hier zu Lande.

mm.de: Und was hat die Deutschen gestört? Gratifikationen?

Pawlik: Nein, nicht die Gratifikationen. Ich habe zur Vorbereitung ein amerikanisches Buch mit dem Titel gelesen "How to give a gift". Da ging es nur darum, wie man einem Kunden welches Geschenk überreicht. Das Buch hatte 370 Seiten. Auf über 70 Seiten wurde ausgebreitet, welche Worte man in welcher Situation verwenden sollte, ein anderer Teil beschäftigte sich mit der Verpackung, wiederum ein anderer mit dem richtigen Ort. Dieser Bereich ist in Deutschland total unterentwickelt.

mm.de: Ein Beispiel?

Pawlik: Ich habe mal einen Verkäufer trainiert, der war hervorragend. Immer, wenn seine Topkunden in den Urlaub gefahren sind, haben sie einen Reiseführer mit persönlicher Widmung bekommen, in einem besonderen Umfeld übergeben, zum Beispiel in einem Restaurant. Seine Kunden rufen ihn an und sagen: "Hallo, wie geht's? Ich fahre demnächst in den Urlaub." Die Kunden wollten ihren Reiseführer. So pflegt man Kundenkontakte!

mm.de: Woran krankt der Vertrieb in Deutschland?

Pawlik: Wir sind zu rational, zu staubig, wir sind immer sachlich richtig. Wir sind auch intelligent, aber es gibt noch viel zu wenig Menschen, die Vertrieb in den angemessenen Dimensionen begreifen.

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