Dienstag, 20. August 2019

Vertrieb Was gute Verkäufer ausmacht

5. Teil: "Nur aus Überzeugung verkaufen"

mm.de: Reicht das aus?

Pawlik: Das kommt auf das Unternehmen und das Produkt an. Bei einem Kunden war es von Vorteil, machtmotiviert zu sein, beim anderen stand das Beziehungsmotiv im Vordergrund. Da ist der Vertriebsmitarbeiter eher der Partner vor Ort, dem die Kunden vertrauen und der nach Abschluss eines Vertrages die Probleme der Kunden löst.

 "Gute Verkäufer wollen einen Abschluss machen."
Karsten Langer
"Gute Verkäufer wollen einen Abschluss machen."
mm.de: Denken Sie, das beziehungsmotivierte Mitarbeiter auch deswegen weniger verkaufen, weil sie Übervorteilung als amoralisch empfinden?

Pawlik: Nein. Ich glaube, die Frage der Moral ist nur ein Alibi. Entweder man steht hinter einem Produkt, oder nicht. Wenn man ein Produkt nicht aus Überzeugung verkauft, sollte man es lassen.

mm.de: Außendienstmitarbeiter, die ihren Kunden Produkte verkaufen, die diese nicht brauchen, sind keine gute Werbung für ein Unternehmen.

Pawlik: Gute Verkäufer werden so etwas nicht tun. Denn schon bei einer mittelfristigen Planung ist ein solches Verkaufsverhalten unclever und dumm. Gute Vertriebsmitarbeiter wissen, dass ein kurzfristiges Reinverkaufen sinnlos ist. Denn spätestens, wenn sich dieser Mitarbeiter ein zweites Mal beim Kunden meldet, wird dieser sich von ihm abwenden. Das kann keiner wollen.

mm.de: Trotzdem gibt es Verkäufer, die so handeln.

Pawlik: Da muss man unterscheiden. Eine große Staubsaugermarke zum Beispiel arbeitet vor allem über den Haustürverkauf. Da fangen die Vertriebsmitarbeiter im 15. Stock an, weil es bei Misserfolg einfacher ist, die Treppen runter zu gehen. Diese Vertriebsmitarbeiter machen einen Abschluss, und dann sehen sie ihre Kunden nicht wieder.

mm.de: Und der Kunde flucht?

Pawlik: Es gibt Unternehmen, die haben ganze Abteilungen zur Nachbetreuung. Dann bekommt der Kunde nach drei Tagen den berühmten Kaufkater und fragt sich: Was ist denn da passiert? Dann kommt der beziehungsorientierte Pfleger und beschwichtigt, und anschließend ist das Vertrauen wieder da. Für den Vertrieb ist das trotzdem ein Erfolg. Denn das Geschäft ist gemacht.

mm.de: In welche Richtung wird sich Vertriebsarbeit in Zukunft entwickeln?

Pawlik: Das Thema "Produkt, Emotionalität und Kundenbeziehung" ist ja fast schon eine Kulturfrage. Das in die Köpfe von Management und Vertrieb hineinzubringen, ist eine Riesenaufgabe.

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