Dienstag, 20. August 2019

Vertrieb Was gute Verkäufer ausmacht

4. Teil: "Aus Misserfolgen lernen können"

mm.de: Und das heißt: keinen Umsatz.

Pawlik: Genau. Und kein Umsatz ist für den Vertrieb nicht gut.

mm.de: Und was dann? Den Vertriebschef feuern?

Pawlik: Oder ihm die Problematik bewusst machen und mit ihm gemeinsam eine Vertriebsleistung entwickeln.

mm.de: Also muss der richtige Vertriebsmitarbeiter sofort an den richtigen Platz?

Pawlik: So sollte es im Kern sein. Nur durch sehr gut geführte Bewerbungsgespräche und ein Diagnoseverfahren zur Eignung lässt sich die Motivstruktur eines Verkäufers herausfinden.

mm.de: Gibt es Methoden, Mitarbeiter so genau zu analysieren?

Pawlik: Durchaus. Mit dem so genannten Scan-Verfahren haben wir bei einem großen Versicherer die 40 erfolgreichsten und die 40 schlechtesten Verkäufer nach ihrem Potenzial untersucht. Bei den 40 Erfolglosen haben wir so genannte K.o.-Kriterien analysiert, die sich deckten.

mm.de: Welche sind das?

Pawlik: Das Beziehungsmotiv. Alle erfolglosen Mitarbeiter wollten ihre Kunden nicht drängen, und dann fiel der Abschluss irgendwann ins Wasser.

mm.de: Gibt es weitere K.o.-Kriterien?

Pawlik: Ein zweiter Punkt hat mit der Misserfolgsbewältigung zu tun. Wenn jemand nicht in der Lage ist, aus Misserfolgen zu lernen und Misserfolge positiv zu bewältigen, ist er im Vertrieb schlecht aufgehoben. Nach der Fehleranalyse muss der Mitarbeiter wieder zum Kunden gehen, ohne sich dabei selbst zu zerfleischen.

mm.de: Haben Sie noch andere Ausschlusskriterien analysiert?

Pawlik: Es gibt die so genannte Selbststeuerungskomponente, oder anders gesagt: den Willen. Das hat mit Selbstdisziplin zu tun. Mitarbeiter, die nicht in der Lage sind, sich trotz Unlust und Stimmungsschwankungen an unangenehme Aufgaben zu machen, werden nicht vorankommen.

mm.de: Was treibt gute Verkäufer an?

Pawlik: Machtmotive. Die wollen einen Abschluss machen.

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