Dienstag, 25. Juni 2019

Vertrieb Was gute Verkäufer ausmacht

3. Teil: "Nicht in Beziehungen verlieren"

mm.de: Wie würden Sie diesem Problem als Berater begegnen?

Pawlik: Zuerst würde ich versuchen, die Motivstruktur der Mitarbeiter zu analysieren. In der gängigen Forschung unterscheidet man drei verschiedene Antriebsmomente: Leistung, Beziehung und Macht. Die Frage ist: Was treibt Menschen zur Leistung an?

mm.de: Können Sie die Typen definieren?

 "Ein guter Verkäufer darf sich in einer Beziehung nicht verlieren."
Karsten Langer
"Ein guter Verkäufer darf sich in einer Beziehung nicht verlieren."
Pawlik: Am häufigsten ist der beziehungsmotivierte Mitarbeiter. Diesen Typus trifft man sehr häufig im Außendienst an. Der beziehungsmotivierte Mitarbeiter will dazugehören, der sucht das Team und die Gemeinschaft, der soziale Kontakt ist für diese Mitarbeiter wichtig.

mm.de: Wie wichtig ist das Machtmotiv?

Pawlik: Wir wissen heute, dass das Machtmotiv extrem wichtig ist, um erfolgreich Abschlüsse beim Kunden zu machen. Ein guter Verkäufer darf sich in einer Beziehung nicht verlieren.

mm.de: Ist der Vertragsabschluss ein Sieg für den Außendienstler?

Pawlik: Ich will das anders beschreiben. Wenn jemand ein Beziehungsmotiv hat und versucht, etwas zu verkaufen, gibt es immer das Risiko, das derjenige seine Beziehung über den Verkaufsabschluss stellt.

mm.de: Sie meinen, dieser Typ Verkäufer will geliebt werden?

Pawlik: Der beziehungsgetriebene Verkäufer will, dass der Kunde ihn nett findet. Wenn jemand machtmotiviert ist, wird er die Beziehung ergebnisorientiert einsetzen. Er wird die Beziehung nutzen, um den Abschluss zu machen. Wenn jemand machtmotiviert ist, dann hat dieser Mensch auf der anderen Seite auch den Drang nach Freiheit und kreativer Gestaltung seiner Arbeit. Diese Freiheit muss man ihm lassen. Die Ziele im Vertrieb hängen nicht davon ab, wie intelligent man die Strategie strickt, sondern davon, wie gezielt man seine Mitarbeiter einsetzt.

mm.de: Wird ein Vertriebschef seine Mitarbeiter nicht nach seiner persönlichen Motivstruktur auswählen?

Pawlik: Natürlich, und das kann absolut kontraproduktiv sein. Wenn Sie einen Chef haben, der ein Beziehungsmotiv hat und dessen ganze Unternehmenspolitik darauf aufbaut, gemocht zu werden, der stellt auch selbst nur beziehungsorientierte Mitarbeiter ein. Die Mitarbeiter sind charmant und nett, alle Kunden sind glücklich. Das Problem ist nur: Die Mitarbeiter machen keine Verträge.

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