Freitag, 23. August 2019

Vertrieb Was gute Verkäufer ausmacht

2. Teil: "Immer nach vorn blicken"

mm.de: Kann man das lernen?

Pawlik: Sicher. Stimmungsmanagement heißt ja nicht, dass jeder Verkäufer auf dem Tisch tanzen muss und jeder nach Schema F funktionieren soll. Da ist schon viel geholfen, wenn man in ein Gespräch geht und lächelt.

Einfach denken: Intellektuelle Leistung kann beim Verkaufen im Wege stehen
mm.de: Wie wichtig ist hohe Leistungsbereitschaft?

Pawlik: Sehr wichtig. Ein gesunder Wettbewerbsgedanke ist unerlässlich. Über eine hohe Leistungsbereitschaft legt man die Messlatte auch höher.

mm.de: Was ist wichtiger: Intellektuelle Vorbereitung oder der absolute Wille zum Erfolg?

Pawlik: Intellektuelle Leistung kann beim Verkaufen im Wege stehen. Vor allem bei der Misserfolgsbewältigung. Denn ein zu analytisches Auseinandersetzen mit einer vergangenen Situation kann für die Zukunft blockierende Wirkungen haben. Der Wille zum Erfolg ist im Verkauf wesentlich wichtiger.

mm.de: Bedeutet das, im Zweifel auch mal eine falsche Entscheidung treffen?

Pawlik: Falsche Entscheidungen sind besser als gar keine. Vor allem dürfen Verkäufer sich nach einer Fehlentscheidung nicht selbst lähmen. Besser ist es, gleich den nächsten Kunden zu besuchen. Gute Verkäufer müssen immer nach vorn blicken und in der Lage sein, Chancen wahrzunehmen.

mm.de: Also geht es auch um Geschwindigkeit.

Pawlik: Nicht jeder hat die persönlichen Fähigkeiten, der Starverkäufer des Betriebs zu werden. Aber vom Grundsatz her hat jeder die Fähigkeiten, eine bestimmte Leistung zu bringen. Und da spielt auch die Geschwindigkeit eine große Rolle.

mm.de: Wie wichtig sind rhetorische Fähigkeiten?

Pawlik: Das kann man nicht verallgemeinern. Ich kenne gute Verkäufer, deren rhetorische Fähigkeiten miserabel sind.

mm.de: Also ist es besser, der Kumpeltyp zu sein?

Pawlik: Tatsache ist: Es gibt viele gute Verkäufer, die ich nicht als eloquent oder rhetorisch geschliffen bezeichnen würde.

mm.de: Wie viel Zeit sollten Vertriebsmitarbeiter beim Kunden verbringen?

Pawlik: Je nach Vertriebsform, aber der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter verbringt circa 40 Prozent seiner Gesamtarbeitszeit beim Kunden. Das ist entschieden zu wenig.

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