Donnerstag, 27. Juni 2019

Verkauf Was Vertreiber antreibt

Was verdienen gute Verkäufer? Welche Leistungsanreize gibt es für Führungs- und Fachkräfte? Wie gehen deutsche Unternehmen mit der Krise um? Viele Vergütungssysteme sind überholt. Sie sollen reformiert werden.

Gummersbach - Das ist das Ergebnis einer Studie, die von der Unternehmensberatung Kienbaum in Auftrag gegeben wurde. An der Studie beteiligten sich insgesamt 241 Unternehmen. Der Untersuchung zufolge stiegen die Grundgehälter der Fach - und Führungskräfte im Außendienst im vergangenen Jahr mit 3,1 Prozent nur moderat.

Nur der Abschluss zählt: Gute Verkäufer sind zähe Kämpfer
Die Gehaltsspannen dagegen sind insgesamt groß. Sie reichen bei Verkäufern von unter 30.000 Euro bis über 150.000 Euro und bei Führungskräften von unter 50.000 Euro bis über 250.000 Euro jährlich. Für die Juniorverkäufer ergeben sich gegenüber den anderen Fachfunktionen mit 4,1 Prozent die höchsten Steigungsraten im Gehalt.

Durchschnittlich erhält ein Außendienstleiter rund 115.000 Euro jährlich, ein Junior-Verkäufer bringt es auf 45.000 Euro Gesamtbezüge. Am besten bezahlen die Unternehmen der Mineral- und Chemieindustrie ihre Außendienstleiter. Ein Außendienstleiter verdient hier durchschnittlich 125.000 Euro im Jahr; sein Kollege in der Metall verarbeitenden Industrie bringt es lediglich auf durchschnittlich 97.000 Euro.

Umsatz als Leistungsgröße

"Der Umsatz, den ein Außendienstmitarbeiter erwirtschaftet, ist für die Beurteilung seiner Leistung und damit auch für die Vergütungsfestsetzung eine relevante Größe. Bei den Kriterien für die Bemessung der Gehaltserhöhungen ist der Trend zu verzeichnen, die individuelle Leistung des Mitarbeiters noch stärker zu betonen. Das Niveau der allgemeinen Tariferhöhungen, besonders bei den Führungskräften, findet dagegen eher selten als Maßstab Verwendung", sagt Holger Scheepers, Projektleiter der Studie.

"Ein effektiv gestaltetes Vergütungssystem ist ein starker Umsetzungshebel für Unternehmens- und Vertriebsziele. Um die Motivations- und Steuerungsfunktion übernehmen zu können, muss das Vergütungssystem eng mit diesen Zielen verknüpft sein. Viele Systeme sind jedoch noch die gleichen wie vor Jahre und haben mit der komplexen Entwicklung der Märkte und Strategien nicht Schritt gehalten", so Scheepers weiter.

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