Mittwoch, 20. November 2019

Gehaltspoker Trumpf-Argumente

In diesem Kapitel seines Buches "Geheime Tricks für mehr Gehalt" erklärt Martin Wehrle, welche Argumente in der Gehaltsverhandlung wirklich überzeugen. manager-magazin.de präsentiert den Text mit freundlicher Genehmigung des Autoren.

Ob Ihre Argumente wie Trümpfe stechen, können Sie schon im Voraus testen. Vergessen Sie für einen Augenblick, worum es Ihnen geht, und betrachten Sie Ihre Argumente aus meiner Sicht als Chef.

Meine Frage ist immer dieselbe: Was habe ich von der Gehaltserhöhung? Welche Vorteile bringt mir ein Ja zu Ihrer Forderung? Und welche Gefahr laufe ich mit einem Nein? Unterm Strich dieser Rechnung muss stehen: Die Gehaltserhöhung bringt mir mehr, als sie mich kostet. Gelingt es Ihren Argumenten, mir diesen Vorteil deutlich zu machen? Dann sind es wahre Trümpfe!

Bedenken Sie dabei: Im Idealfall entsteht bei mir der Eindruck, Ihre bisherige Leistung war erst der Anfang, Sie legen noch nach. Denn was Sie fürs alte Gehalt schon geleistet haben, ist für mich wie ein gekauftes Grundstück.

Wird nachträglich eine Ölquelle entdeckt, erhöhe ich den Kaufpreis nicht rückwirkend, sondern reibe mir über das gute Geschäft die Hände. Ist das Grundstück aber nur zeitlich begrenzt gepachtet, muss ich mir meine Rechte für die Zukunft sichern - und investiere weiteres Geld.

Ideale Trumpf-Argumente haben ihre Wurzeln in der Vergangenheit (Sie haben etwas Großes geleistet), ihre Triebe in der Zukunft (Sie legen noch nach), und alle werfen sie Früchte für mich ab (das heißt, sie bringen oder sparen Geld). Je konkreter Sie werden, je anschaulicher Sie meinen Vorteil ausmalen, desto besser sind Ihre Chancen.

Es gibt fünf Argumente, mit denen Sie mich in der Gehaltsverhandlung wirklich überzeugen können. Ich stelle Ihnen diese Trumpfargumente vor, jeweils mit Beispielen für Leistungen und mit Anregungen für Wege, die Sie selbst beschreiten können.

© manager magazin 2003
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung