Manager im Osten "Man muss viel mit den Leuten quatschen"

Achtung Fettnäpfchen - wenn deutsche Manager in Osteuropa Geschäfte machen wollen, sind Kenntnisse der Kultur und Mentalität durchaus von Nutzen. Anpassung ja, Übereifer nein, raten Experten.

Görlitz/Chemnitz - Wenn Wilfried Zwiebler in Polen ein Geschäft einfädeln will, achtet er streng auf die örtlichen Gepflogenheiten. Für den Unternehmensberater aus Görlitz ist das der Schlüssel zum Erfolg. "Wer von einem polnischen Geschäftspartner zur Hochzeit eingeladen wird, sollte das auf keinen Fall ablehnen - auch wenn er ihn kaum kennt", sagt der Mann mit dem breiten Schnauzbart.

Ebenso könne ein gemeinsames Schnäpschen nach der Arbeit den grenzüberschreitenden Wirtschaftsbeziehungen förderlich sein. Auch Geschäftsleute, die in den anderen Ländern Mittel- und Osteuropas investieren, wissen: Kenntnisse der Kultur und Mentalität helfen, Missverständnisse zu vermeiden. Ein Gespür für osteuropäische Umgangsformen zahlt sich aus - in zwei Jahren öffnen sich dort nach der EU-Erweiterung vielversprechende Märkte.

Oleander Schmutzer, Geschäftsführer des Verbandes deutscher Unternehmer in der Tschechischen Republik, hält es gar für eine Todsünde, kulturelle Unterschiede zu ignorieren. "Wenn Sie die tschechische Mentalität nicht begreifen, können Sie sich von diesem Markt gleich verabschieden", sagt er. So werde in Tschechien hier nicht zwischen Privatsphäre und Dienst unterschieden.

Arbeit Schritt für Schritt erledigen

"In Deutschland gilt es beispielsweise als unhöflich, am späten Abend wegen einer geschäftlichen Angelegenheit bei einem Arbeitskollegen anzurufen", sagt Olga Rösch, Professorin für "Interkulturelle Kommunikation" an der Technischen Fachhochschule Wildau in Brandenburg. Eine solche Empfindlichkeit sei vielen Osteuropäern vollkommen fremd. Insgesamt spiele dort die persönliche Sympathie zwischen Verhandlungspartnern eine wesentlich wichtigere Rolle als in Westeuropa.

Ein deutscher Geschäftsreisender muss sich in Polen, Tschechien oder der Slowakei zudem mit ungewohnten Organisationsformen vertraut machen. "Wir sind es gewohnt, unsere Arbeit Schritt für Schritt zu erledigen, während die Menschen aus dem osteuropäischen Kulturkreis gern mehrere Dinge gleichzeitig erledigen", sagt Rösch.

Unverbindliche Plauschrunden

Unverbindliche Plauschrunden

Auch Pünktlichkeit habe etwa in Polen keinen derart hohen Stellenwert wie in Deutschland. Unerfahrene deutsche Manager seien nicht selten verstimmt, wenn ihre osteuropäischen Geschäftspartner mehr als 30 Minuten zu spät zum verabredeten Termin erscheinen. Und bei manchen Sitzungen beschleiche den westlich geprägte Menschen bisweilen das Gefühl, einer unverbindlichen Plauderrunde beizuwohnen. "Man muss viel mit den Leuten quatschen", sagt Unternehmensberater Zwiebler. Das festige die Geschäftspartnerschaft.

Damit Mentalitätsunterschiede die Handelsbeziehungen nicht behindern, schicken etliche Firmen ihre Mitarbeiter zum "interkulturellen Training". In solchen Weiterbildungsseminaren werden sie für die fremden Sitten sensibilisiert. So hat das Goethe-Institut im Oktober in Chemnitz ein "Interkulturelles Kommunikationsforum" veranstaltet, um deutsch-tschechische Firmenkontakte voranzubringen.

Expertin Rösch, die selbst deutsche Geschäftsleute für den Auslandseinsatz vorbereitet, empfiehlt Anpassung, warnt aber gleichzeitig vor Übereifer. "Gelegentlich passiert es, dass der Osteuropäer pünktlich erscheint und der Deutsche absichtlich eine halbe Stunde später kommt - dann haben wir ein neues Problem."

Von Stefan Fuhr, dpa

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