Gründer-Kolumne Wie sich der Messeauftritt rechnet

Die Präsenz auf wichtigen Messen ist für Start-ups essenziell. Doch die Teilnahme allein reicht nicht aus, um die erhofften Erfolge zu erzielen. Gründer-Experte Tobias Kollmann sagt, worauf Sie achten sollten.

Seit acht Jahrhunderten finden auf der ganzen Welt überregionale und internationale Messen statt. Und gerade Deutschland hat sich als ein führender Standort für Leistungsschauen etabliert. Messen sind ein Wirtschaftsfaktor, haben Signalwirkung und dienen als Kontaktbörse für Hersteller und Abnehmer.

Dies gilt auch für die 21. Systems, die noch bis zum 18. Oktober ihre Pforten auf dem Gelände der Neuen Messe München geöffnet hat. Doch die Teilnahme an einer Messe kostet den Aussteller Geld, zum Beispiel für Standkosten, Unterkunft und Verpflegung. Die finanziellen Mittel sind aber gerade bei jungen Unternehmen mehr als knapp. Wie werden diese Kosten trotzdem zu einem sinnvollen Investment?

Kontakte aufbauen

Die Internetseiten zur Systems selbst liefern einige Gründe, warum ein Messeauftritt auch für Start-ups ein Plus bedeutet. Zusammengefasst fallen die Stichwörter Information, Kontakte, Entscheidungen, Termine, Investitionen und Aktualität. Gerade für junge Unternehmen spielen dabei Kontaktnetzwerke eine herausragende Rolle, um sich erfolgreich zu entwickeln.

So ist der persönliche Kontakt mit möglichen Kunden enorm wichtig, um direkte Reaktionen auf das eigene Leistungsspektrum zu erhalten. Kontakte mit anderen Branchenmitgliedern können zu einer Kooperation ausgebaut werden. Ferner lässt sich der eigene Messeauftritt dazu nutzen, sich potenziellen Investoren zu präsentieren.

Es ist deshalb wenig verwunderlich, dass ganz oben auf der "To-do"-Liste fast jedes Start-ups die Teilnahme an einer Leistungsschau steht. Aber ist allein mit der Teilnahme an einem Fach- oder Branchentreff bereits das Ziel erreicht?

Kunden gezielt ansprechen

Damit sich auch Besucher auf dem Messestand einfinden, ist es unerlässlich, diese über die eigene Messepräsenz vorab zu informieren. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten wie diesen sollten Sie sich nicht auf zufällige "Laufkundschaft" verlassen.

Stattdessen gilt es, gezielt Kunden, Partner und potenziellen Investoren auf den eigenen Messestand einzuladen. Dies darf aber nicht erst kurzfristig - etwa eine Woche vor dem Messestart - passieren, sondern muss mindestens ein bis zwei Monate vor dem Beginn der Show erfolgen. So können geplante Gespräche und Meetings in die Atmosphäre einer Messe verlagert werden.

Wie Sie Fehler vermeiden

Neue Produkte vorstellen

Ferner ist es wichtig, dass ein Jungunternehmen auch etwas zu präsentieren hat. Reine Anwesenheit reicht für ein Kommen der Kunden und Partner nicht aus. Auch die teure Gestaltung eines Messestands ist nicht entscheidend für den Erfolg. Erst eine innovative Neu- oder Weiterentwicklung des Produkts, die exklusiv auf der Messe präsentiert wird, weckt die Neugier. Diese "Neuheit" muss ebenfalls rechtzeitig vorbereitet werden.

Eine der wichtigsten Fragen, die in diesem Zusammenhang noch beantwortet werden muss, ist die Positionierung in der Messehalle. Zuerst einmal muss der Messeauftritt in einem passenden Umfeld stattfinden. Der Stand sollte fachlich in der entsprechenden Halle und dem passenden Hallenbereich stehen. Das heißt im Umkehrschluss: Am Stand befreundeter Unternehmen "unterzukommen", die in einem völlig anderen Marktsegment tätig sind, macht wenig bis keinen Sinn.

Passendes Umfeld nutzen

Für Start-ups mit ihren knappen Budgets empfiehlt es sich ferner, nach geeigneten Gemeinschaftsständen zu suchen. Viele Universitäten und Fördereinrichtungen organisieren gut durchdachte Präsentationsmöglichkeiten mit der nötigen Infrastruktur. Hier stimmt auch das Umfeld für Gründer: geringe Kosten und jede Menge Gleichgesinnte zum Erfahrungsaustausch. Nebenbei: Hier schauen auch potenzielle Investoren gern vorbei.

Darüber hinaus bedeutet Messearbeit konzentrierte und systematische Erfassung der Eindrücke. Das hört nicht bei der obligatorischen Visitenkarte auf. Entscheidend ist, was Kunden, Investoren und Partner in persönlichen Gesprächen an Informationen liefern.

Kontakte ausbauen

Ist die Messe erst einmal vorüber, so beginnt die eigentliche Arbeit. Gerade für junge Unternehmen ist eine schnelle und vor allem professionelle Bearbeitung der auf einer Messe gewonnenen Informationen entscheidend. Mit einem "Wir melden uns bei Ihnen" ist es nicht getan.

Eine kurze E-Mail, in der man sich für das gezeigte Interesse oder auch das ausgesprochene Vertrauen bedankt, leitet eine lange und hoffentlich erfolgreiche Zusammenarbeit ein. Wenn dann noch dauerhafte persönliche Kontakte folgen, dann hat sich die Teilnahme gelohnt. In der Umwandlung von kurzfristigen Kontakten in dauerhafte Beziehungen liegt der eigentliche Nutzen der Messeteilnahme.

Es bleibt festzuhalten, dass die Präsenz auf wichtigen Messen einen wesentlichen Beitrag zur Etablierung von jungen Unternehmen am Markt leistet. Sie wird ihrer zugewiesenen Bedeutung aber nur bei entsprechender Vor- und Nacharbeit gerecht. Wenn diese fehlen, ist die Enttäuschung vorprogrammiert.

Gründermarkt: Kapital und Kontakte für Start-ups


Mehr lesen über Verwandte Artikel
Die Wiedergabe wurde unterbrochen.