Gründer-Kolumne Nach dem Spiel ist vor dem Spiel

Die Kommunikation mit Kapitalgebern endet nicht mit der Unterschrift unter dem Beteiligungsvertrag, sondern fängt gerade dann erst an. In der heutigen Zeit kann die richtige "Investor Communication" entscheidend für das Überleben eines Start-ups sein.

Gründer sein bedeutet, in immer wieder neuen Situationen Moderator und Kommunikator zu sein. Ein Unternehmer steht im ständigen Austausch mit Partnerunternehmen, Geschäfts- und Endkunden, den eigenen Mitarbeitern, manches Mal mit der Politk und nicht zuletzt mit seinen Finanziers.

Im alltäglichen Chaos lässt man sich dann leicht dazu verleiten, nach erfolgreicher Finanzierung gerade die Kommunikation mit den Investoren auf ein geringes Mindestmaß zu beschränken. Und dann werden eben nur die vereinbarten Performance-Kennziffern zum vereinbarten Zeitpunkt übermittelt, denn so viel anderes erscheint ja dringender.

Dabei wird ein zentraler Bestandteil in der Beziehung von Start-up und Investor vergessen: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel! Kaum ein junges Unternehmen kommt schließlich mit nur einer Finanzierungsrunde aus.

Zwei Schritte

Im Rahmen eines Investments gibt es also genau zwei Phasen: Die Phase vor der Finanzierung und die Phase vor der nächsten Finanzierung. Genau dies ist der Grund, warum ein Unternehmer eine wirkliche Partnerschaft mit seinen Investoren anstreben sollte.

Und hier gilt: Investoren hassen Überraschungen. Manchem Unternehmen wurde diese Erkenntnis in jüngster Zeit schmerzhaft bewusst, als optimistische Ertragsprognosen nach unten korrigiert werden mussten und Liquiditätsplanungen sich als unhaltbar herausstellten.

Ohne auf die Gründe der Prognosekorrekturen im Spannungsfeld "mangelndes Geschäftskonzept versus allgemeine Marktlage" einzugehen, rücken insbesondere Folgeinvestitionen in den Mittelpunkt. Dabei sind die Investoren aus früheren Runden die bevorzugte Anlaufstation.

Wie man eine Partnerschaft stabilisiert

Offenheit, Aktualität und Interaktion

Doch diese reagieren verständlicherweise zurückhaltend, wenn der weitere Finanzbedarf erst eine Woche vor der Insolvenz kommuniziert wird. Das sich hier vieles verbessern lässt, höre ich in Gesprächen mit Unternehmern und Investoren immer wieder. In vielen Fällen wird schlicht eine neue Qualität im Umgang miteinander notwendig.

Wie sollte denn nun die Kommunikation zum Investor gestaltet werden, um im Laufe der Zeit eine Vertrauensbasis aufzubauen und eine Partnerschaft auch für Krisenzeiten zu etablieren? Was liegt näher, als hierzu die Venture-Capital-Geber in Deutschland zu befragen. Genau das haben wir am Lehrstuhl für Electronic Business am Multimedia Campus Kiel der Universität Kiel getan.

Aus den über 50 Antworten dieser aktuellen Studie ergab sich, dass mehr als drei Viertel der Beteiligungskapitalgeber für ein Kommunikationsmodell votierten, welches sich durch Offenheit, Aktualität und Interaktion auszeichnet.

Kommunikation wirbt für Vertrauen

Man wünscht sich informelle persönliche Gespräche und bevorzugt den gegenseitigen Austausch von Wissen. Zukünftige Aktivitäten des Unternehmers sind das zentrale Thema. Nur so kann der Investor positiv gestaltend auf die Geschäftsentwicklung einwirken und durch Ratschläge und eigene Aktivitäten Mehrwert schaffen.

Dabei lässt sich in der Tat über vieles mehr, als nur über die reine Finanzierung diskutieren. Neue Produktideen wollen bewertet, wichtige Strategien für die Unternehmensentwicklung diskutiert und die Chancen des Marktes eingeschätzt werden. Zu allen diesen Themen können Investoren wertvolle Beiträge leisten.

Fazit: Als Unternehmer sollte man gegenüber dem Investor immer mit offenen Karten spielen. Der aktive Umgang mit eigenen Schwächen und die Bereitschaft, den Kapitalgeber rechtzeitig über aktuelle Probleme und zukünftige Strategien zu informieren, das sind die Bausteine einer erfolgreichen "Investor Communication". Nur wer Überraschungen vermeidet, kann auf Vertrauen setzen.

Gründermarkt: Kapital und Kontakte für Start-ups


Mehr lesen über Verwandte Artikel