3. Teil: Der Preisdruck steigt - und die Loyalität sinkt

Von den einst 450 Filialen sind heute nur noch rund 200 offen. Doch Grainger hat dazugelernt - massiv in Online investiert und macht nun seinerseits Würth mit seiner Internetseite zoro.de in Deutschland Konkurrenz.

Die Bereitschaft, auch Werkzeuge im Internet zu kaufen, ist ganz offensichtlich da. Noch nicht so stark wie in den USA, wo Grainger mittlerweile rund 50 Prozent seines Umsatzes online macht.

Doch die Zeiten, in denen Unternehmen nur im stationären Fachhandel oder bei dem Vertriebler ihres Vertrauens kauften, sind vorbei. So beschäftigt Contorion, das sich als Zalando des B2B-Handels verkauft, bereits zwei Jahre nach dem Start 100 Mitarbeiter und macht nach eigenen Angaben einen achtstelligen Jahresumsatz - allerdings noch keinen Gewinn.

Im Vergleich zu den 5,9 Milliarden Euro, die die weltweite Würth-Gruppe alleine im ersten Halbjahr umsetzte, ist diese Summe geradezu verschwindend gering.

Doch die Kunden fangen an, sich an die neuen Möglichkeiten zu gewöhnen, die sie ja auch privat beim Einkaufen nutzen. "Das ist eine Generationenfrage", ist Contorion-Mitgründer Richard Schwenke überzeugt.

Eine gängige Auffassung. Gerade die jungen Meister hätten ein anderes Bestellverhalten, schauten sich drei Webseiten an und bestellten dort, wo es am günstigsten sei, erläutert ein Branchenexperte. Kundenloyalität im Netz? Fehlanzeige.