"Maximale Drohkulisse" Unternehmen vor Showdown mit Energieversorgern

Für viele Unternehmen stehen Preisverhandlungen mit ihren Energieversorgern an. Die werden härter als jemals zuvor, oft geht es um die Existenz. Zwei Energiemarktexperten erklären, wie man in "maximaler Drohkulisse" verhandelt – und wer in der Krise scheitern wird.
Das Interview führte Helmut Reich
Teure Flamme: Mit dem steigenden Gaspreis wird Energiebeschaffung zur Chefsache

Teure Flamme: Mit dem steigenden Gaspreis wird Energiebeschaffung zur Chefsache

Foto: Marijan Murat / dpa

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Traditionell verhandeln viele Unternehmen im Herbst mit ihren Versorgern die neuen Energielieferverträge. Das waren lange Routineveranstaltungen – in diesem Jahr geht es angesichts der Preisexplosionen für viele Firmen um die Existenz. Parallel beginnt ab 1. Oktober das neu eingeführte Instrument der Auktionen, mit dem die Bundesnetzagentur die Energienot in der Wirtschaft abfedern will. René Schumann (35), CEO der Negotiation Advisory Group, ist ein renommierter Experte für Verhandlungen und Verträge. Zusammen mit seinem Kollegen Daniel Drexlin-Runde (29), der bereits für mehrere Energiekonzerne tätig war, analysiert er den Energiemarkt und weiß, worauf es jetzt in diesen komplexen Verhandlungen ankommt.

Herr Schumann, Herr Drexlin-Runde, die stark gestiegenen Energiepreise, besonders für Gas, sind ein Risikofaktor für die Unternehmen geworden. Sollte das Thema Energiemanagement zur Chefsache werden?

René Schumann: Unbedingt. In den vergangenen Jahren spielte die Energiebeschaffung in den meisten Unternehmen keine große Rolle, sie war Teil des operativen Geschäfts im Einkauf. Doch das kehrt sich mittlerweile komplett um, denn das Energiemanagement hat sich zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor entwickelt. Viele Vorstände haben die Warnsignale erkannt und sind bereits tätig geworden. Zugleich gibt es jedoch auch Unternehmen, die sich diesbezüglich noch im Schlafmodus befinden.

Daniel Drexlin-Runde: Solch ein Zögern ist fahrlässig. Es handelt sich hier ja nicht um eine einmalige Situation. Was wir diesen Winter erleben werden, kann sich wiederholen. Eine 55-prozentige Abhängigkeit von russischem Gas lässt sich nicht so schnell ersetzen – auch wenn bereits an dem Aufbau von Alternativen und entsprechenden Infrastrukturen gearbeitet wird.

Wann war der beste Zeitpunkt für Unternehmen, um auf diese Entwicklung zu reagieren?

Schumann: Überraschenderweise war eine Neuaufstellung beim Thema Energie schon Ende des vergangenen Jahres vermehrt zu beobachten, also deutlich vor dem Beginn des Ukraine-Kriegs. Mittlerweile hat sich die Situation allerdings so weit verschärft, dass viele Betriebe eigene "Task-Forces" mit direkter Berichterstattung an den Vorstand installiert haben.

Worum wird es in den kommenden Monaten gehen?

Schumann: Der 1. Oktober – traditionell der Beginn des sogenannten "Gas-Winters" – ist jetzt sicherlich ein entscheidendes Handlungsdatum hinsichtlich der massiven Preiserhöhungen und auch des Starts der Gasauktionen. Unternehmen, die hohe Gasliefermengen gebucht haben, können durch das neue Auktionsmodell einen Anreiz erhaltenen, einen Teil ihres Verbrauchs einzusparen und das Gas wieder auf dem Markt anzubieten. Bereits Mitte September werden die Tore geöffnet für entsprechende Angebotsabgaben. Darüber hinaus werden vor allem kleinere und mittelständische Firmen ab Oktober mit hohen Preisen zu kämpfen haben. Wer sich darauf jetzt nicht akribisch vorbereitet, dem ist nicht zu helfen.

Wie sollten Unternehmen sich denn jetzt verhalten?

Drexlin-Runde: Die Terminpreise für Gas für das kommende Jahr gehen durch die Decke. Das bedeutet, man kann nicht mehr so weitermachen wie bislang, als es einmal im Jahr ein relativ entspanntes Gespräch mit dem Versorger gab und dann war es das. Nun gilt es, sich alternative Angebote von anderen Anbietern einzuholen. Das sind aktive Prozesse, die bei anderen Einkaufsprodukten schon lange üblich sind, im Energiesektor aber zumeist noch gar nicht angewandt werden.

"Entweder man bezahlt den neuen Preis oder die Lieferung wird zum 1. Oktober eingestellt – mit allen Konsequenzen für das Unternehmen."

Schumann: Es gilt, den Einkauf auf harte Preisverhandlungen vorzubereiten: Denn es wird dramatisch teurer für die Unternehmen. In den kommenden Wochen werden Unternehmen Briefe von ihren Energielieferanten bekommen, in denen steht, dass sich der Preis für Gas vervielfachen wird. Das kann eine Verdoppelung sein, aber auch eine Verfünffachung. Auf die Härte, mit der diese Forderung durchgesetzt werden soll, sind die meisten Einkaufsabteilungen nicht wirklich vorbereitet. Denn die Drohung lautet: Entweder man bezahlt diesen neuen Preis oder die Lieferung wird zum 1. Oktober eingestellt – mit allen Konsequenzen für das Unternehmen. Hier sollten die Unternehmen deshalb schnell Verhandlungsführer in Position bringen, die mit einem solchen Extremszenario umgehen können.

Was zeichnet solche Leute aus?

Schumann: Das müssen Verhandlerinnen oder Verhandler sein, die mit solchen Extremsituationen – wir sprechen hier von Brinkmanship-Verhandlungen – umgehen können: Also, wenn der Verkäufer eine maximale Drohkulisse aufbaut, damit man einknickt aus Angst, nicht mehr beliefert zu werden, und widerstandslos die überzogene Preisforderung schluckt. Da hilft es nur, einen kühlen Kopf zu bewahren und mit stringenten, faktenbasierten Argumenten nachzuweisen, dass eine solche Preisforderung zu hoch und nicht gerechtfertigt ist. Zudem hilft es, Alternativen vorzubereiten. Angesichts der hohen Preise dürfte es sich lohnen, parallel zu den Verhandlungen mit dem Bestandslieferanten weitere Angebote einzuholen. Noch haben wir ja reichlich Gas auf dem Markt. Unserer Erfahrung nach wird ein Versorger im Zweifel lieber etwas von seiner Preisforderung heruntergehen, als einen lukrativen Kunden an einen Wettbewerber zu verlieren.

Was ist zudem zu tun? Könnten die Unternehmen nicht einfach die gestiegenen Preise an ihre Kundschaft weitergeben?

Schumann: Auf Vertriebsseite sollte natürlich geprüft werden, inwieweit Preise an Kunden weitergereicht werden können. Doch darüber hinaus muss auch beobachtet werden, wie die eigenen Lieferanten außerhalb des Energiesektors mit der Situation umgehen. Geben diese die gestiegenen Preise auch schon weiter? Oder gibt es hier sogar erste Abmeldungen von Lieferanten, die sagen, dass sich ihr Geschäftsmodell nun nicht mehr lohnt, sie ihre Schwerpunkte verlagern und ihre Lieferungen einstellen? Das beobachten wir derzeit schon – auf diese neuen Störungen in den Lieferketten sollte jedes Unternehmen ebenfalls vorbereitet sein.

Drexlin-Runde: Viele Gaspreiserhöhungen sind derzeit ja nicht verhältnismäßig. Doch nicht jedes Unternehmen hat gegenüber den Energieversorgern ein solches Standing wie etwa ein großer Dax-Konzern. Wenn also ein lokaler Versorger drastisch die Preise erhöht, kann es schnell existenziell werden, wenn diese Erhöhung stillschweigend angenommen wird. Diese Effekte sehen wir übrigens nicht nur beim Gas, sondern mittlerweile auch auf dem Strommarkt.

"Ab welchem Preis bin ich dabei, ab wann bin ich raus, wo ist mein Break-Even-Point? "

Im Juni hat das Bundeswirtschaftsministerium die Alarmstufe im Gasnotfallplan ausgerufen. Sollte es noch zur Notfallstufe kommen – müssten sich Unternehmen darauf vorbereiten, dass es zu Priorisierungen bei der Zuteilung von Gas kommen könnte?

Drexlin-Runde: Das sollten sie. Noch haben wir die Alarmsituation, doch es könnte auch der Notfall ausgerufen werden. Und wenn es dann zu Priorisierungen kommen sollte, hätten wir im ganzen Land eine schwierige Lage. Dann müsste die Bundesnetzagentur darüber entscheiden, wer noch Gas bekommt und wer nicht – doch was wären da die Kriterien? Um eine solche Situation weitgehend verhindern zu können, sollen ab Oktober die Gaspreisauktionen als neue Option helfen.

Damit sollten sich Unternehmensverantwortliche also möglichst zeitnah beschäftigen?

Schumann: Ja, denn diese Auktionen sind ein gut designtes, bewährtes Modell, das den Marktmechanismus intakt hält. Teilnehmende Unternehmen sollten bei diesen Auktionen allerdings intensiv ihr Handeln im Vorhinein durchdenken. Zu welchem Preis bin ich bereit, Gas abzugeben? Und zu welchem Preis bin ich überhaupt noch bereit, Gas zu kaufen? Gefragt sind multidimensionale Szenarien, und das möglichst fein präzisiert auf einer wöchentlichen Zeitachse für die kommenden Monate. Das ist eine Aufgabe, mit der viele Unternehmen derzeit überfordert sind.

Erste Großunternehmen wie BASF trauen sich jedoch schon raus und sagen, dass sie ab einem bestimmten Preis bereit sind zu drosseln und Gas abzugeben. Doch der erste Schritt sollte stets sein, für sich selbst neue unternehmerische Spielregeln festzulegen: Ab welchem Preis bin ich dabei, ab wann bin ich raus, wo ist mein Break-Even-Point? Ab welchem Gaspreis ist mein Geschäft oder Teile davon nicht mehr rentabel. Und dies zu ermitteln, ist gewiss nicht trivial.

Werden Unternehmen auf der Strecke bleiben?

Schumann: Mit Sicherheit. Wer das Thema Energiemanagement jetzt nicht vollumfänglich priorisiert, der bekommt große Probleme. Viele Unternehmen werden im Herbst auf Modelle ausweichen müssen von Kurzarbeit bis hin zur Verlagerung der Herstellung auf andere Produkte. Es wird auch Allianzen geben, um eine gewisse Marktmacht zu generieren, und den Einsatz alternativer Technologiesysteme, um die eigene Gasabhängigkeit zu verringern. Unter dem Strich wird dabei ziemlich schnell sichtbar werden, wer innovativ unterwegs ist und wer in seinen Abläufen so verkrustet ist, dass es kein Gegensteuern mehr geben kann. Doch wer sich nun unternehmerisch gut aufstellt, der wird 2023 sicher mehr Aufträge abräumen.

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