Sunpower-Chef Tom Werner "Niemand ist so aufgestellt wie wir"

Wer überlebt in der Solarbranche? Tom Werner, CEO des US-Konzerns Sunpower, spricht über die vier Schüsselfaktoren, um im Wettbewerb mit den Chinesen zu bestehen. Er erklärt, wie sein Unternehmen vom neuen Großaktionär und Ölgiganten Total profitiert - und warum seine Solarzellen gut zu Bayer Leverkusen passen.
Von Kristian Klooß
Sunpower-Chef Tom Werner: "Niemand ist so aufgestellt wie wir"

Sunpower-Chef Tom Werner: "Niemand ist so aufgestellt wie wir"

Foto: REUTERS

mm: Herr Werner, in Amerika sind in den vergangenen Monaten mehrere bekannte Solarunternehmen pleitegegangen. In Deutschland sieht es kaum besser aus. Wie lange wird die Konsolidierung dauern?

Werner: Ich würde es eher Marktbereinigung nennen, nicht Konsolidierung. Schließlich wird hier niemand übernommen. Es gab zuletzt vier Pleiten. Neben Evergreen und Solyndra hat es ja auch das Unternehmen Spectrawatt, ein Spin-off von Intel  , erwischt. Zuletzt dann das Unternehmen Stirling Energy. Ich denke, dass die Marktbereinigung erst begonnen hat. Sie wird einige Jahre dauern. Gleichzeitig werden die Preise fallen und es werden sich neue Märkte auftun.

mm: Wie viele Wettbewerber werden überleben?

Werner: Aus meiner Sicht werden in fünf bis zehn Jahren vielleicht fünf große Solarkonzerne den Markt dominieren.

mm: Ähnlich wie in anderen Industrien.

Werner: Ja. Am Ende kommt es auf Skalenerträge, auf Diversifikation, auf Vertriebsstrukturen an. Nicht jedes Unternehmen kann diese Kombination bieten.

mm: Spielt die Finanzkraft keine Rolle?

Werner: Ich halte vier Faktoren für bedeutsam. Das Wichtigste ist, dass Ihre Produkte die Energiekosten der Kunden stärker senken sollten als andere Produkte. Zweitens müssen Sie kapitalstark sein. Dabei geht es nicht nur um Kredite, sondern auch um die Fähigkeit, die Finanzierung großer Solarprojekte zu stemmen. Drittens brauchen Sie ausgebaute Vertriebskanäle. Es gibt einige Unternehmen in der Branche, die haben zwar gute Produkte, sind aber dennoch vollkommen unzufrieden, da sie diese nicht verkauft bekommen. Ihnen fehlt der richtige Marktzugang. Darüber hinaus ist aus meiner Sicht die Differenzierung wichtig. Wenn sich Ihre Produkte nicht von denen anderer unterscheiden, haben Sie keine Spielräume in der Preisgestaltung - dann bleibt nur die Strategie der Kostenführerschaft.

mm: Sie sprechen von Differenzierung. Gleichzeitig gilt die Massenproduktion in der Solarindustrie als unabdingbar. Wie passt das zusammen?

Werner: Nehmen Sie die Automobilindustrie. Da gibt es Hersteller wie Mercedes-Benz. Die stellen Premiumprodukte für den Massenmarkt her. Die Skalierung hat der Konzern dabei aber stets im Blick.

Wir sind immer noch Strategieführer

mm: Die Automobilhersteller arbeiten mit verschiedenen Plattformen. Wie lösen Sie das Dilemma?

Werner: Ein Premiumprodukt wie unsere schwarzen Solarzellen, das einen vergleichsweise hohen Wirkungsgrad besitzt, ist in der Regel schwer herzustellen. Wir sind daher darum bemüht, die Herstellung so weit wie möglich zu vereinfachen, um so trotz Differenzierung die Massenproduktion zu ermöglichen. In den vergangenen sechs, sieben Jahre sind wir stark gewachsen und haben dabei entsprechende Lösungen entwickelt, die uns diese Vereinfachung und damit die Skalierung ermöglichen.

mm: Die Chinesen produzieren sehr kostengünstig im eigenen Land. Die Finanzierung läuft vielfach über den amerikanischen Finanzmarkt. Verkauft werden die Zellen und Module dann vor allem in Europa. Kann sich Sunpower von diesem Geschäftsmodell etwas abgucken?

Werner: Sicher nehmen die chinesischen Hersteller auch Kapital in den USA auf. Aber die wesentliche Finanzierung stammt schon aus China …

mm: … zum Beispiel von der China Development Bank.

Werner: Und die Vorteile der chinesischen Unternehmen im eigenen Land beschränken sich ja nicht nur auf günstige Kredite und niedrige Löhne. Da kommen zum Beispiel auch kostenlos zur Verfügung gestellte Grundstücke für Produktionshallen dazu. Das sind wichtige Vorteile, die wir nicht imitieren können. Was wir aber von den Chinesen lernen können ist, wie sie die vertikale Integration vorantreiben. Dabei haben Sie auf jeder Wertschöpfungsstufe die Margen im Blick. Und wenn ich von vertikaler Integration spreche, dann meine ich nicht nur, dass die Chinesen neben Zellen und Wafern auch Ingots herstellen …

mm: … also die später in den Zellen verbauten Siliziumscheiben und die für deren Herstellung benötigten Siliziumblöcke.

Werner: Die Chinesen stellen auch gleich die Maschinen her, um die Ingots herzustellen. In dieser Hinsicht können wir von den Chinesen lernen.

mm: Ihr Unternehmen bezeichnet sich auf der eigenen Website als Vorreiter der Solarrevolution. Ist das noch so?

Werner: Ja. Wenn man auf die strategischen Innovationen und die Alleinstellung am Markt schaut, dann stimmt das bis heute. Wir waren die Ersten, die Vertriebskanäle zu unseren Kunden vertikal integriert haben. Andere Anbieter versuchen bis heute, eigene Händlernetzwerke vergleichbar mit dem unseren aufzubauen. Auch das Investment des Energiekonzerns Total in unser Unternehmen unterstreicht unsere Vorreiterschaft. Kurzum, wir sind Strategieführer. Und in Kategorien wie Größe und Ertrag gehören wir zu den Top Fünf der Branche.

mm: Der Ölkonzern Total hat im April für knapp eine Milliarde Dollar 60 Prozent der Sunpower-Aktien aufgekauft. Hätten Sie langfristig ohne diesen Großaktionär überlebt?

Werner: Wir sind jetzt kein Unternehmen mehr, das einfach nur überlebt. Wir sind jetzt ein Unternehmen, das den Markt antreibt. Mit Total im Rücken können wir unsere Marktpräsenz weiter stärken.

China ist ein hervorragender Markt - für Chinesen

mm: Wer sind Ihre größten Konkurrenten?

Werner: First Solar aus den USA und dazu die Chinesen sind jene Wettbewerber, über die ich mir die meisten Gedanken mache.

mm: Ihr wichtigster Markt ist allerdings Deutschland. Seit dieser Saison sponsern Sie Bayer Leverkusen. Warum?

Werner: Wir sind ins Fußballsponsoring eingestiegen, weil unsere Produkte immer stärker den Massenmarkt bedienen. Außerdem wollten wir mit einem Premiumprodukt in Verbindung gesetzt werden. Bayer Leverkusen hat ein gutes Team und einen guten Ruf. Und Fußball ist nicht nur den Deutschen wichtig, sondern auch anderen Europäern.

mm: Die Italiener und Spanier und viele andere Länder Europas leiden an der Schuldenkrise. Was bedeutet das für Sunpower?

Werner: Wir beobachten derzeit eine rapide Veränderung unserer Absatzmärkte. Nehmen Sie Spanien, das 2008 zu den größten Märkten gehörte …

mm: … dort hatten Sie in Spitzenzeiten rund 60 Prozent Marktanteil.

Werner: Und heute ist kaum etwas vom einstigen Volumen übrig. In Italien ist es ganz ähnlich. Im vergangenen Jahr war es noch der wichtigste Markt, inzwischen nicht mehr. Die größten Märkte sind heute die USA, Japan und Deutschland. Aber auch das wird sich verlagern, je nachdem wie politische Anreizsysteme sich verändern. Ein Unternehmen muss in der Lage sein, dieser Dynamik zu folgen. Abgesehen davon gibt es natürlich auch andere Faktoren: Wie viel Sonne scheint in einem Land? Wie aufnahmefähig sind die Stromnetze für Solarenergie?

mm: Was werden die Märkte der Zukunft sein?

Werner: Für die Solarindustrie wird eine Kombination aus Sonnenstunden und Stromkosten vor Ort entscheidend sein. Außerdem die politische Unterstützung zum Beispiel durch Einspeisevergütungen. Nicht zu vergessen sind die Kapitalmärkte. Diese müssen funktionieren, um Projekte im jeweiligen Land zu finanzieren. In Italien, dem Südwesten der USA und Japan sind diese Bedingungen heute schon gut erfüllt.

mm: Was ist mit China, Indien, Brasilien, vielleicht auch Südafrika?

Werner: Ja, die BRICS-Staaten. Ich denke, China wird sich zu einem hervorragenden Markt entwickeln - für die Chinesen.

In zwei bis fünf Jahren kommen wir ohne Subventionen aus

mm: Ist es für ausländische Solarunternehmen unmöglich, dort Fuß zu fassen?

Werner: Nicht unmöglich, aber sehr sehr schwierig. Ich denke, dass auch Indien ein weltweit bedeutsamer Markt werden wird. Brasilien vielleicht weniger, weil es dort andere Energiequellen gibt …

mm: … vor allem Wasserkraft.

Werner: Was für uns bleibt, wäre daher vor allem Indien. Aber auch der Mittlere Osten ist interessant. Dort wird derzeit vor allem Öl verwendet, um Energie und Elektrizität zu produzieren. Inzwischen haben die Araber aber festgestellt, dass es für sie lukrativer ist, das Öl zu verkaufen und stattdessen die Klimaanlage mit Solarkraft anzutreiben. Aber die Entwicklung dieses Marktes wird noch ein wenig länger dauern.

mm: Was halten Sie von Desertec?

Werner: Sie meinen dieses große Solarprojekt in der Wüste?

mm: Ja.

Werner: Nun, es ist eine große Vision. Man muss aber sehen, dass der Vorteil der Solarenergie ja gerade der ist, dass sie dort produziert werden kann, wo der Strom gebraucht wird. Wenn Menschen mit Solarzellen auf dem Dach ihr eigenes Haus versorgen können, warum sollten Sie da den Strom dezentral produzieren und ihn dann über Tausende Kilometer dort hinleiten, wo er gebraucht wird?

mm: Desertec ist ein Projekt für kommende Jahrzehnte. Der Zeitpunkt, zu dem die Fotovoltaik ohne Subventionen auskommen wird, dürfte hingegen in den kommenden Jahren erreicht sein. Wann glauben Sie, ist es so weit?

Werner: Ich schätze, es wird in zwei bis fünf Jahren so weit sein. Es hängt aber auch von der Marktentwicklung ab. In Kalifornien, wo es Tarife gibt, in denen stufenweise gestaffelte Strompreise für Privathaushalte existieren, bei denen der Strom je nach Verbrauchsmenge teurer wird, können wir schon mit der obersten Preisstufe mithalten. In den kommenden Jahren werden wir auch auf den niedrigeren Tarifstufen wettbewerbsfähig sein.

mm: Sprechen wir dabei von Strom, der auf Haus- und Hallendächern produziert wird? Oder liegt die Zukunft eher auf Autodächern, Flugzeugflügeln oder Smartphone-Gehäusen?

Werner: Wir wissen es nicht. Und weil das so ist, setzen wir auf Diversifizierung. Wenn Sie aber den Vorzug der Solarenergie in Betracht ziehen, dass Sie Strom dort produzieren können, wo Sie ihn brauchen, liegt es nahe, dass sich die Solarenergie auch in Alltagsprodukten durchsetzt.

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