Solarpionier Charlie Gay "Haben Sie schon mal Enten gejagt?"

Charlie Gay leitet die Solarsparte des amerikanischen Konzerns Applied Materials. Im Interview spricht der als "Dr. Solar" bekannte Manager über seine Vergangenheit bei Siemens, die Konsequenzen der Konsolidierung und was der Wettbewerb mit den Chinesen mit der Entenjagd zu tun hat.
Von Kristian Klooß
Produktionsanlage für Fotovoltaikzellen: "In der Solarindustrie setzt ein darwinistischerProzess ein"

Produktionsanlage für Fotovoltaikzellen: "In der Solarindustrie setzt ein darwinistischerProzess ein"

mm: Herr Gay, Sie halten einige Patente. Welches ist das wichtigste?

Gay: Einige waren bedeutsam für das Drucken und die Metallbeschichtung von Solarzellen.

mm: Und, was haben Sie mit diesen Patenten verdient?

Gay : Nein, nein, ich habe niemals Geld mit diesen Patenten verdient. Allerdings ist aus der Forschung von mir und meinen Kollegen in den 80er Jahren ein Unternehmen namens Arco Solar hervorgegangen. Wir haben damals, 1986 war das, ein Joint Venture mit Siemens gegründet. Später hat Siemens das Unternehmen komplett übernommen. So wurde ich vom Präsidenten von Arco Solar zum Präsidenten von Siemens Solar.

mm: 1994 haben Sie Siemens verlassen. Warum?

Gay: Um die Leitung des National Renewable Energy Lab in Colorado zu übernehmen. Das ist jenes Labor des US-Energieministeriums, in dem alle erneuerbaren Energien erforscht werden. Und da ich zuvor nur in Sachen Solar unterwegs war und meine Perspektive erweitern wollte, habe ich zugesagt.

mm: Sie wollten also lieber Wissenschaftler als Manager sein?

Gay: Mit der US-Regierung zu arbeiten, ist weniger wissenschaftlich. Es lief eher auf Forschung und Entwicklung hinaus.

mm: Inzwischen sind Sie doch wieder in einem Konzern gelandet. Und die Zeiten sind rau. In Ihrer Heimat, den Vereinigten Staaten, schlitterten zuletzt die Hersteller Evergreen und Solyndra in die Pleite. Auch in Deutschland leiden die Unternehmen an Überkapazitäten und Preiskämpfen. Was bedeutet das für einen Zulieferer wie Applied Materials?

Gay: Es gibt Hunderte Hersteller von Solarzellen auf der Welt. Die gute Nachricht ist also, wir werden weiterhin Ausrüstung an diese Hersteller verkaufen. Aber wie zuvor in anderen Industrien, setzt auch in der Solarindustrie ein darwinistischer Prozess ein. Die Hersteller mit besserem Management, besseren Technologien und besserer Finanzierung werden sich durchsetzen. Es läuft darauf hinaus, dass sich die Marktführer über ihre Economies of Scale immer mehr Kostenvorteile verschaffen. Wir reden da von einer jährlichen Produktion mit einer Zellenleistung von mehreren Tausend Megawatt.

mm: Die Spitzengruppe bringt es bislang auf gut 2000 Megawatt.

Gay: Ja. Daneben wird es viele kleine Anbieter mit vielleicht 50 bis 100 Megawatt geben. Denn Nischen gibt es genug. Schließlich wird Elektrizität überall gebraucht.

mm: Wie steht es um die deutschen Hersteller, die einerseits nur halb so groß sind wie die Branchenführer aus China, andererseits aber zehnmal so groß wie die vielen kleinen Hersteller, von denen Sie gesprochen haben?

Gay: Ihre Wettbewerbsposition ist schmerzhaft. Denn mittelgroße Unternehmen sind zu klein, um Größenkostenvorteile einzufahren. Und um sich flexibel anzupassen und in eine Nische zu flüchten, sind sie wiederum zu groß. Gleichzeitig verbrennen sie schnell Geld.

60 Prozent des Kapitals stecken in den Stromkabeln

mm: Nach der Marktbereinigung werden Sie längst nicht mehr so viele Kunden haben wie heute. Wie gehen Sie damit um?

Gay: Der Wettbewerb wird ja weitergehen. Das heißt, wir bleiben im Geschäft. Wir haben unsere Produkte außerdem so ausgelegt, dass unsere Kunden auf ältere Anlagen aufsetzen können, wenn es neue Technologien erfordern. Das bedeutet, wir wachsen mit unseren Kunden in dem Maße mit, wie die Gesamtindustrie wächst.

mm: In welchen Märkten wird die Solarindustrie denn künftig zulegen?

Gay: Es werden jene Märkte sein, in denen das Bruttoinlandseinkommen in den kommenden zehn Jahren am stärksten wächst. Und das sind die BRICS-Staaten …

mm: … also Brasilien, Russland, Indien, China und Südafrika.

Gay: Da in Russland nicht so oft die Sonne scheint, bleiben die anderen vier. Dazu noch Japan, wo ab Juli 2012 eine Einspeisevergütung eingeführt wird. Und dazu noch die USA, wo allein schon die Struktur der Energienetze die Solarenergie begünstigt.

mm: Das müssen Sie erklären.

Gay: Dort gibt es zentrale Kraftwerke, von denen die Netze ausgehen. Und umso weiter Sie den Strom vom Kraftwerk in die Haushalte liefern müssen, desto teurer wird es. 60 Prozent des Kapitals stecken so letzten Endes in den Stromkabeln, 40 Prozent macht das Kraftwerk aus. Da nutzen Sie Ihr Kapital nicht effektiv. Wenn Sie einen Sonnenkollektor aufs Dach schrauben, liefert er den Strom an Ort und Stelle.

mm: Und wie sieht es in den BRICS-Staaten aus?

Gay: In Indien wurden im vergangenen Jahr 40 Megawatt installiert. In diesem Jahr werden es 400 Megawatt sein. Und das Wachstum wird weiter hoch bleiben. In Afrika werden neben Südafrika weitere Märkte entstehen. In Sambia, Uganda, Nigeria, Ghana, Senegal, Kenia.

mm: Nordafrikanische Staaten haben Sie nicht auf der Liste?

Gay: Marokko wird wahrscheinlich der am schnellsten wachsende Markt in Nordafrika werden.

mm: Was halten Sie vom Wüstenstromprojekt Desertec?

Gay: Das ist sehr visionär. Ich bewundere Menschen, die in großen Schritten denken. Ich bevorzuge allerdings kleine Schritte. Bei Desertec gibt es noch viele offene Fragen, wie der Prozess zum Laufen gebracht werden soll. Da geht es nicht nur um Technik, sondern auch um Wechselkursfragen und vieles mehr. Abgesehen davon steht die Solarenergie ja gerade nicht dafür, dass man irgendwo das größte Kraftwerk der Erde baut und dann lange Leitungen legt.

"210 Tage bis zum Anschluss einer Solaranlage sind zu lang"

mm: Nicht nur Desertec zeigt, wie sehr Wohl und Wehe im Solargeschäft von politischen Entscheidungen abhängen. Wie gehen Sie damit um?

Gay: Leute wie ich, solche verrückten Ökos, die die Solarenergie lieben, und diejenigen, die wissen, wie man Großkonzerne auf Erfolg trimmt, die müssen zusammenarbeiten. Europa, vor allem Deutschland, ist dafür ja ein gutes Beispiel. Infrastruktur ist eine Kernaufgabe der Politik. Wir brauchen Straßen, Wasserversorgung, Elektrizität. Man nimmt das kaum wahr, aber das ist es doch, wo die Steuergelder hineinfließen.

mm: Aber gerade die Dezentralität der erneuerbaren Energien sollte es dem Staat doch ermöglichen, sich als Generalunternehmer aus der Energieversorgung zurückzuziehen.

Gay: Es geht ja auch eher darum, dass der Staat es den Produzenten leicht macht. In Deutschland ist es zum Beispiel einfach, eine Solaranlage auf dem Dach zu installieren und sie innerhalb eines halben Tages anzuschließen. In Kalifornien brauchen Sie dazu 210 Tage. Einen Tag, die Anlage aufs Dach zu schrauben, 209 Tage, um die Erlaubnis zu bekommen, sie einzuschalten. Kurzum, wir brauchen Politiker, die den Markt vernünftig regulieren. Das gilt nicht nur auf Bundesebene, sondern auch auf Landesebene und im Lokalen. Es ist auch von einzelnen Politikern abhängig.

mm: Von der deutschen Subventionspolitik haben lange auch deutsche Zulieferer profitiert, die eher organisch gewachsen sind. Applied Materials hingegen ist vor allem durch Übernahmen gewachsen. Warum?

Gay: Für Applied Materials war die Diversifikation entscheidend. Wir waren zuvor mehr als vier Jahrzehnte im Halbleitergeschäft tätig und 15 Jahre im Flachdisplaygeschäft. Vor rund sechs Jahren haben wir uns nach dem nächsten großen Wachstumsfeld umgeschaut. Ich wurde angestellt, um einen Weg zu finden, Anlagen und Maschinen für die Solarindustrie zu entwickeln, die das Produktionswachstum der Hersteller vorantreiben.

mm: Was haben Sie damals anders gemacht als die Wettbewerber?

Gay: Die Ausrüster, die damals den Markt dominierten, hatten praktisch keine Service-Infrastruktur. Es gab keine Ersatzteillager, außer im Schwarzwald. Und die Fabriken standen in Asien. Dort habe ich mit Applied Materials den Hebel angesetzt. In der Lage zu sein, Kunden schnelle Unterstützung zu bieten, war eine Stärke, die ich für Applied Materials gesehen haben.

mm: Welche Bedeutung haben Größenkosten für Sie als Zulieferer?

Gay: Für jedes industriell gefertigte Produkt gilt: Je mehr Sie herstellen, desto besser werden Sie in der Herstellung. Ob Sie einen Transistor produzieren, einen Flachbildschirm oder eine Solarzelle. Mit jeder zusätzlichen Produktionseinheit lernen Sie, und jedes Mal sinken die Kosten entsprechend. Selbst wenn ich gebratene Hühnchen mache, sinken die Kosten mit der Lernkurve.

mm: Nun sind Solaranlagen keine gebratenen Hühnchen. Ihr Produkt ist komplexer.

Gay: Das Prinzip ist aber das gleiche. Skaleneffekte ermöglichen es uns, zu lernen. Umso größer unser geschäftliches Ökosystem ist, desto schneller dringen neue Technologien zu uns durch, desto eher können wir auf die Kundenwünsche reagieren. Kurzum, Skalenerträge sind für uns ebenso wichtig wie für unsere Kunden.

mm: Wie maßgeschneidert müssen Ihre Anlagen dennoch sein, um die Kundenwünsche zu erfüllen?

Gay: Wir entwickeln Plattformen. Diese Plattformen werden dann angepasst, damit Unternehmen sie für ihre Zwecke nutzen können.

"In Asien geht es zuerst um die Beziehung"

mm: Ihre Website lässt sich auf Englisch lesen und in vier weiteren asiatischen Sprachen. Das ist kein Zufall, oder?

Gay: Nun, es gibt einen Witz in Amerika. Wenn jemand drei Sprachen spricht, dann kommt er aus Europa. Wenn jemand zwei Sprachen spricht, kommt er wohl aus Asien. Und wenn jemand nur eine Sprache spricht, kommt er aus den Vereinigten Staaten. Aber im Ernst, ein Grund ist natürlich, dass 80 Prozent unserer Kunden aus Asien stammen.

mm: Sehen Sie sich selbst noch als US-amerikanisches Unternehmen?

Gay: Die meisten unserer Mitarbeiter arbeiten zwar in Asien. Aber wenn ich meinem Chef berichte, reise ich immer noch nach Kalifornien.

mm: Ist der Umgang mit Geschäftskunden in China ein anderer als in Deutschland oder Amerika?

Gay: Ich würde zwischen Orient und Okzident, zwischen Ost und West unterscheiden. In Asien geht es zunächst darum, eine zwischenmenschliche Beziehung aufzubauen, bevor es um Geschäfte geht. In den Vereinigten Staaten geht es hingegen erst einmal darum, ein Geschäft zu machen. Wenn danach noch Zeit ist, kann daraus auch mal eine Beziehung werden. Für uns von Applied Materials ist das nichts Neues. In China machen wir seit mittlerweile 26 Jahren Geschäfte.

mm: Werden in China auch die Wettbewerber der Zukunft sitzen, oder weiterhin in Deutschland und der Schweiz?

Gay: Unsere wichtigsten Wettbewerber in unseren verschiedenen Geschäftsfeldern sind derzeit das Schweizer Unternehmen Meyer Burger, Asys aus Deutschland und Dek aus Großbritannien. Daneben gibt es auch chinesische Ausrüster, die zwar keine technologischen Neuerungen bringen, die aber in China einen Teil unseres Geschäfts bedienen.

mm: So hat es bei den Modulherstellern auch angefangen. Wie steht es um die Qualität der Chinesen?

Gay: Haben Sie schon mal Enten gejagt?

mm: Nein.

Gay: Stellen Sie sich trotzdem vor, Sie müssten eine Ente vom Himmel schießen. Dann zielen Sie ja nicht direkt auf die fliegende Ente, sondern auf den Punkt, zu dem sie voraussichtlich in den nächsten Sekunden fliegen wird. Und so machen wir es auch. Wir investieren 10 Prozent unserer Aufwendungen in Forschung und Entwicklung. Würden wir dies nicht tun, wäre die Ente zum Abendessen bald eine andere.

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