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Die Formel für Erfolg

Vertriebspower ist vor allem eine Frage der Unternehmenskultur.
Von Arno Balzer
aus manager magazin 8/2008

Wir Deutschen gelten gemeinhin als einigermaßen begabte, vor allem technisch versierte Tüftler; in der Weltspitze spielen wir ganz vorn mit, wenn es um komplizierte Maschinen oder aufwendige Autos geht. Der smarte Auftritt, die Kunst, Menschen zu gewinnen, all das, was man unter den Labels "Marketing" oder "Verkaufen" kennt, gehört nach den gängigen Klischees nicht zu unseren Kernkompetenzen.

Ein Mann straft das Vorurteil Lügen. Aus dem Nichts hat Reinfried Pohl in 30 Jahren eine Verkaufsmaschine gebaut, die ihresgleichen sucht. Seine "Deutsche Vermögensberatung" ist mit einem Umsatz von gut einer Milliarde Euro und mehr als vier Millionen Kunden heute die unangefochtene Nummer eins unter den Finanzvertrieben - weltweit. Wie aber schafft Patriarch Pohl es, seine 34 000 Mitarbeiter zu Höchstleistungen im Verkauf anzuspornen? "Seine Vertriebstruppe motiviert Pohl, indem er ihr von Anfang an gab, worum er selbst ein Leben lang kämpfen musste: Anerkennung, wenn die Leistung stimmt", sagt mm-Redakteur Klaus Werle, der das Geheimnis hinter dem Erfolg recherchiert hat. Pohl hat ein ausgeklügeltes System von Aufstieg, Belohnung und Loyalität installiert, das auch für andere Unternehmen als Vorbild taugt.

Die Titelgeschichte über Deutschlands besten Verkäufer lesen Sie ab Seite 102.

Private Banking. Der Begriff steht für die umfassende Beratung betuchter Kunden in allen Bereichen der Vermögensanlage - von Wertpapieren über Immobilien bis hin zu Steuer- und Erbschaftsthemen. Diesen Service will manager magazin seinen Lesern künftig in journalistischer Form bieten. "Private Banking" heißt von nun an unser Heftteil rund um die Geldanlage. Ein Team unter Führung von Patricia Döhle bietet kritisch-kompetente Berichte über die Anlagebranche und fundierte Analysen über Investmenttrends und Märkte. Außerdem folgen wir dem Leserwunsch nach mehr Prägnanz und führen eine neue Rubrik ein, den "mm Insider". Dort erwartet Sie unter anderem eine exklusive Auswahl der nach Meinung europäischer Topmanager attraktivsten Aktien. Außerdem finden Sie hier regelmäßig ein Kurzinterview mit einem vermögenden Vorstand oder Unternehmer über seine ganz private Anlagestrategie. In diesem Heft ist es Ex-Bertelsmann-Chef Mark Wössner. Die neue Rubrik Private Banking beginnt auf Seite 120.

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