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MOTIVATION Bestseller

Reinfried Pohl hat eine ganze Branche revolutioniert. Jeden Tag treibt der Gründer der DVAG seine Truppe zu neuen Verkaufsrekorden - mit konservativen Werten, spektakulären Belohnungen und rigorosem Wettbewerb.
aus manager magazin 8/2008

So, jetzt pass auf", sagt Marco. Uwe, Wolfgang und Dagmar zücken Kulis. Lapislazuliblau blinzelt draußen das Poolauge in die portugiesische Sonne, die Kellner räumen Lachs und Mozzarella ab. Drinnen in der weißen Algarve-Villa beim Gruppenleiter-Workshop der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) gibt es Schwarzbrot: Riester, Rürup, Abgeltungsteuer. Harter Stoff. Oder anders ausgedrückt: Goldgräberstimmung. "Da ist gerade viel im Umbruch", ruft Marco John und klingt, als würde seine Laune mit jeder Gesetzesänderung steigen. Wo sich viel ändert, müssen die Vermögensberater viel erklären. Wer viel erklärt, kann viel verkaufen. "Läuft ganz gut im Moment", stapelt John hanseatisch tief.

Der Direktionsleiter und Topverkäufer der DVAG trägt Rolex, auf seiner Gürtelschnalle steht Hugo Boss, vergangenen Sonntag hat er mit Bert Rürup diskutiert. Über Männer wie John heißt es gemeinhin: Er hat es geschafft. Sicher war das nicht vor 25 Jahren, als er sein BWL-Studium abbrach, um Versicherungen zu verkaufen. Skeptisch zuerst, denn "die Strukkis mit ihrem Tschaka-Gehabe waren damals das Allerletzte". Heute guckt ihn selbst im Rotary Club keiner mehr schief an, und dem früher so hochnäsigen Kollegen von der örtlichen Bank schiebt er schon mal einen Bausparvertrag rüber, damit der sein Soll erfüllt.

Man kann sagen, dass Johns Karriere einem Krieg an zwei Fronten gleicht. Da ist einerseits der Aufstieg aus bescheidenen Verhältnissen. Viele DVAGler haben ähnliche Biografien; ihr Verkaufstalent hat nicht wenige wohlhabend gemacht - und die DVAG von Gründer Reinfried Pohl (80) binnen 30 Jahren zur unumstrittenen Nummer eins unter den Finanzvertrieben. Weltweit.

2007 übersprang der Umsatz mit gut vier Millionen Kunden erstmals die Eine-Milliarde-Euro-Grenze; 126 Millionen Euro Gewinn weist die Firma aus - mehr als die Konkurrenten AWD und MLP zusammen. Für die Aachen Münchener Versicherungen (AM), Produktpartner der ersten Stunde, schaffte Pohls schlagkräftige Truppe zuletzt mehr als 80 Prozent des Neugeschäfts bei Lebensversicherungen heran - bis die altehrwürdige AM ob des erdrückenden Übergewichts die Konsequenzen zog und 2007 den eigenen Vertrieb in die DVAG überführte. Das hatte es noch nie gegeben in der Branche. "Die Margen im Sachgeschäft gehen zurück, die Altersvorsorge ist der Zukunftsmarkt - da lag dieser Schritt nahe", sagt AM-Chef Michael Westkamp.

Die Frage, die sich Freunde, Konkurrenten, Bewunderer und Feinde stellen, ist: Wie macht der das? Wie konnte Pohl, der Sudetenvertriebene, der mit 47 Jahren im Streit den Deutschen Herold verließ und praktisch vor dem Nichts stand, wie konnte dieser Mann Deutschlands bester Verkäufer werden? Wie schafft es der Jurist, der bevorzugt Hemden der Kaufhaus-Marke Eterna trägt, seine 34 000 Mitarbeiter jeden Tag aufs Neue zu Höchstleistungen anzuspornen?

Der Weg zur Antwort beginnt ziemlich exakt dort, wo Johns zweite Kampflinie verläuft, die auch und noch viel mehr Pohls eigene Front ist. Hier wird nicht um Provisionen gekämpft, hier geht es um das energische Wegwischen des Drückerstigmas. Um Anerkennung. Sein größter Wunsch sei es, sagt der Selfmademan gern, "nicht mehr das Wort 'Kloppertruppe' hören zu müssen". Mit derart manischer Energie werkelt Pohl daran, sammelt Bundesverdienstkreuze, Ehrendoktorwürden, umgibt sich mit Prominenten wie Helmut Kohl oder Michael Schumacher, erwirbt in Partnerschaften mit Finanzhochkarätern wie der Deutschen Bank den Ritterschlag der Community, dass es zuweilen den Anschein hatte, als sei das wie auf Epo dahinstürmende Geschäft zwar nice to have, aber letztlich nur: Nebensache im Vergleich zur Herstellung beruflicher Ehre.

Der Clou ist: Die zwei Fronten sind in Wahrheit nur eine. Gerade weil Pohl Anerkennung so viel bedeutet, weiß er besser als die meisten, welch gigantische Motivation Wertschätzung in der richtigen Dosierung freisetzen kann. Geprägt durch die Zeit als Ostfront-Panzergrenadier, wo sich "Kameraden in Lebensgefahr begeben haben, nur damit sie das Eiserne Kreuz erhalten", hat er ein fein austariertes System von Wettbewerb und Belohnung geschaffen, das in seiner Stringenz seinesgleichen sucht.

So wird aus dem Ringen um Anerkennung von außen der Motor für die Motivation nach innen. Wertschätzung der Mitarbeiter - das ist für Pohl kein Sonntagsredenbaustein. Sie ist überlebensnotwendig.

Vom Luxushotel "Bühlerhöhe" geht der Blick über den Schwarzwald zur Rheinebene. Spargel auf der Karte, Intarsien in der Tür, im grünen Ohrensessel sitzt der "Doktor", wie sie ihn bei der DVAG halb ehrfürchtig, halb liebevoll nennen. Graue Haare, spitze Nase, gemütliche schwarze Slipper. Das "Finanzgenie" ("Bild") mag keine Extravaganzen. Er trinkt Wasser, still.

Fürs Prickeln sorgt er selbst, der Doktor ist blendender Laune. Gerade hat er auch den Vertrieb der Badenia übernommen. "Der alte Fuchs hat wieder zugeschlagen", sagt Pohl und freut sich diebisch über das Symbolhafte der Situation: Ausgerechnet er, das einstige Schmuddelkind der Finanzwelt, ist jetzt zum seriösen Retter geworden. Ohne ihn hätte die vom Schrottimmobilienskandal geschüttelte Bausparkasse nicht überlebt - allein 2007 brachte er ihr 1,5 Milliarden Euro an Neugeschäft, ganz ohne Schrottimmobilien. "Hilfe ist doppelt so viel wert, wenn jemand in Not ist", sagt der Allfinanz-Erfinder, und deshalb tut er im Badischen das, was er am besten kann: da sein, Vertrauen ausstrahlen. Pohl, der Menschenfänger. "Habt keine Sorgen, euch wird nichts genommen", rief er vor ein paar Tagen 180 Badenia-Vertrieblern in Karlsruhe zu. Anstatt gleich nach der Rede im Phaeton abzurauschen, schüttelte er unermüdlich Hände, beantwortete Fragen: "Meine Leute wissen, dass sie mich immer ansprechen können."

Pohl ist kein leidenschaftlicher Redner; sein Charisma speist sich vor allem aus solchem Engagement an vorderster Front. "Seine Berater stehen hinter ihm, weil sie wissen, dass er sich für sie einsetzt und dass auf sein Wort Verlass ist", sagt ein langjähriger Begleiter. So wie die Kollegen von der Aachen Münchener, von denen nicht wenige bei der DVAG finanziell jetzt besser dastehen.

"Alles, was uns mündlich zugesagt wurde, wurde eingehalten", staunt Andreas Basse. Sein Großvater gründete 1932 das Versicherungsbüro der Aachen Münchener in einer Rotklinkervilla am Ende der Lüdenscheider Fußgängerzone. Als Basse im November 2006 erfuhr, dass die Versicherung ihren Vertrieb auflöst, "da brach eine Heimat zusammen". Schwierige Lage, meint Michael Westkamp rückblickend, "aber Dr. Pohl hat unermüdlich auf Veranstaltungen geworben und viele Direktionsleiter als Mentoren zur Verfügung gestellt". Wären von rund 1300 Außendienstlern 80 Prozent zur DVAG gewechselt, wäre man schon zufrieden gewesen. Es wurden 92.

Auch Basse war anfangs skeptisch: Was passiert mit unseren Provisionen? Welche neuen Produkte gibt es? Die Zahlen, sie klangen zwar gut. Doch restlos überzeugt war er, als an Heiligabend das Telefon schrillte: Pohl hier, ich wünsche Ihnen und Ihrer Familie ein frohes Weihnachtsfest. "Diese Wertschätzung wie in einer Familie motiviert extrem."

Stimmt schon: Die DVAG, 1975 mit von der AM geliehenen 125 000 Mark in einem braunen Ausbund an Schmucklosigkeit im Frankfurter Bahnhofsviertel gegründet, ist ein Familienunternehmen: Zusammen mit seinen Söhnen Reinfried und Andreas hält der Patriarch 50 Prozent plus zehn Aktien. Doch für Pohl, der seit 1958 mit seiner kürzlich verstorbenen Ehefrau Anneliese verheiratet war, ist "Famillje", wie Duzfreund Kohl sagen würde, weit mehr als eine dürre Rechtsform: Es ist das Leitmotiv, das sein Leben grundiert. "Er versteht die Firma als berufliche Familiengemeinschaft, deren Mitglieder sich gegenseitig helfen", sagt Friedrich Bohl, der Ex-Kanzleramtsminister im DVAG-Vorstand, der mit anderen Politik- und Wirtschaftsgrößen wie Theo Waigel, Rolf-E. Breuer oder dem Altkanzler die Knotenpunkte eines über 30 Jahre gesponnenen Netzwerks bildet. Schon Walter Wallmann, Bernhard Vogel oder Gerhard Stoltenberg gehörten dazu, auch das Verhältnis zur Kanzlerin soll nicht das Schlechteste sein.

In Familien kümmert man sich. Pohl gratuliert jedem der gut 360 Direktionsleiter persönlich zum Geburtstag, viele lädt er zu Kaffee und Kuchen in sein Marburger Haus ein, das er 1961 für 145 000 Mark gebaut hat. Als ein Vertriebler zur Herz-OP drei Wochen ins Krankenhaus musste, zahlte er den Verdienstausfall aus der Unterstützungskasse.

"Beim Verkauf von Fonds und Versicherungen entscheidet letztlich die menschliche Ebene", sagt Dietmar Meister, Vorstandssprecher des AM-Mutterkonzerns AMB Generali. Wer durchschaut schon Renditen und demografische Faktoren bis aufs letzte Promille? Wichtiger als feinste Details ist den meisten Menschen, dass sie ihrem Berater vertrauen können. Und genau da punktet Pohl: Ein Berater, der sich auch in Krisen auf sein Unternehmen verlassen kann, vertritt dessen Produkte glaubwürdiger als jemand, der dringend einen Abschluss braucht, weil er sonst die Miete nicht zahlen kann.

Manchem hilft Pohl schon in zweiter Generation: Als Johann Stranzingers Vater, DVAGler wie er selbst, einen Schlaganfall hatte, besuchte Pohl ihn im Hospital. Als seine Schwester an Lungenkrebs erkrankte, rief sein Chef mehr als zwei Jahre lang alle 14 Tage an: Wie geht es ihr? Gibt es irgendwo einen Arzt, der helfen kann? Als sie starb, kamen die Pohls geschlossen zur Beerdigung. "Würde Ackermann das machen?", fragt Stranzinger. "Deshalb bin ich bei der Firma, deshalb strenge ich mich an."

Natürlich: Nur mit Gutmenschentum bringt es keiner zum Milliardenvermögen, auch ein Reinfried Pohl nicht. "Wenn er das Gefühl hat, ungerecht behandelt zu werden, schnallt er die harten Bandagen an", sagt ein Vertrauter. Carsten Maschmeyer musste das etwa erleben, als er vor dem AWD-Börsengang im Jahr 2000 gut Wetter bei Pohl machen wollte. Er kaufte einen Blumenstrauß und brachte eine teure Goldmünze als Gastgeschenk mit. Es war ein gutes Gespräch, doch als er sich weigerte, auf den Claim "Europas größter unabhängiger Finanzdienstleister" zu verzichten, schoss ihm Pohl tags darauf eine gerichtliche Verfügung vor den Bug.

Auch in den Turbulenzen um die Übernahme der AM durch die französische AGF Anfang der 90er zeigte sich Pohl wenig zimperlich und nutzte die Wirren, um endlich die Mehrheit an seiner DVAG zu erkämpfen, die vorher bei der AM lag. Deren Chef Wolf-Dieter Baumgartl stand im Weg - und musste gehen. Noch heute fällt Pohl blitzartig aus dem großväterlichen Habitus, wenn er daran denkt. Die braunen Augen sind jetzt Schießscharten, die Sätze kurz und scharf wie ein Gladiatorenschwert: "Ich konnte mich nicht entfalten. Meine Leistung wurde nicht anerkannt."

Leistung ist messbar - und muss gewürdigt werden: pohlsches Credo und neben dem patriarchalischen Kümmern zweiter Hebel seiner Motivationsmaschine. "Von Beginn an war mir klar, dass ich als Zwischenhändler mit meinen Provisionen nicht wettbewerbsfähig sein kann", sagt der DVAG-Gründer. Unter dem Motto "Wir bieten mehr als Provisionen" schuf er ein Universum an Incentives, das "über das anderer Finanzvertriebe an Systematik, Transparenz und Konsequenz weit hinausgeht", wie Rainer Neske sagt, bei der Deutschen Bank verantwortlich für Privat- und Geschäftskunden.

Da sind die spektakulären Vertriebskonferenzen mit Tausenden Menschen, die an päpstliche Messen oder sozialistische Militärparaden erinnern, je nach Weltanschauung. Höhepunkt: die "Adler-Verleihung" für die besten Verkäufer. Nebelwerfer, Konfettiregen, die Bühne in mystisches Blau getaucht. Zu Gänsehautklassikern ("We are the champions") schreiten die Geehrten nach vorn und nehmen ihre Trophäen in Empfang.

Umsatz und die Zahl neu gewonnener Partner entscheiden über die Sieger. Die Rangplätze der internen Wettbewerbe, "Rennlisten" genannt, werden in der Mitarbeiterzeitschrift "Unser Weg" veröffentlicht - wie früher die Punkte bei den Bundesjugendspielen. So wird gefördert - und gefordert. "Vater ist selbst rund um die Uhr für die Firma da, das spornt an", sagt Sohn Andreas. Oft zuckelt am späten Sonntagabend noch ein Fax aus der Maschine mit einer Frage des Doktors. "Eilt nicht", steht da drauf. Aber am nächsten Morgen um neun klingelt das Telefon, und Pohl will wissen, wie es um die Sache nun steht.

Familien kennen keine Stechuhren, schließlich geht es um einiges: Da sind die Clubs mit ihren Sonderleistungen, wie etwa der exklusive Admirals-Club, dessen Mitglieder schon mal siebenstellig verdienen können. Oder die Kreuzfahrten auf Aida-Schiffen, bei denen selbst die Entscheidung über Innen- oder Außenkabine streng auf Verkaufserfolg basiert; die Reisen nach Österreich, an die Algarve oder nach Kalifornien in die firmeneigenen Luxusresorts. Wer richtig gut ist, nach dem wird in Pannonia sogar eine Straße benannt.

Die Schulungs- und Begegnungsstätte "Pannonia" liegt im österreichischen Burgenland nahe dem hüftflachen Neusiedler See. Pastellfarbene Bungalows, gepflegte Rabatten, Hochzeitskapelle. Ein Familienidyll auf 200 Hektar - und zugleich wichtiger Baustein jener Wettbewerbs- und Anreizkultur, die wie ein Gencode die Firma durchzieht. Eine Woche lang treffen sich hier die 150 besten Verkäufer des Elite-Clubs nebst Ehepartnern zur typischen Mischung aus Belohnung und Schulung. Dicke Uhren, festes Schuhwerk, viel Hubraum auf sauber asphaltierten Parkplätzen.

Eben hat Promi-Schiedsrichter Markus Merk übers Durchbeißen gesprochen, über Leidenschaft. Jetzt wird Fußball gespielt, Außen- gegen Innendienst, mit Olaf Thon und Michael Schumacher. "Die Stimmung ist einzigartig, ganz anders als in anonymen Konzernen", sagt der Rennfahrer, der nach dem Kick noch über Bier und Wiener Schnitzel mit den Vertrieblern zusammensitzt. Schumacher trägt das DVAG-Logo seit 1997 auf seiner Mütze spazieren und ist mit der Familie auch privat befreundet. Nur: Die Öffentlichkeit nimmt das kaum wahr, genauso wenig wie die Tatsache, dass Pohl Rallye-Fahrerin Jutta Kleinschmidt unter Vertrag hat oder Jogi Löw dem Elite-Club aus dem EM-Trainingscamp eine Grußbotschaft per Video schickte.

Warum versenkt der sonst als spitzer Bleistift bekannte Pohl, der auf TV-Werbung verzichtet und Unternehmensberater für "teuren Humbug" hält, hier Millionen? "Nicht die Außenwirkung ist wichtig, sondern die Motivation nach innen. Schumacher hat gezeigt, wie man aus einfachen Verhältnissen Erfolge erringen kann, wenn man sich anstrengt."

Einfacher formuliert: Wichtig ist, dass Ulrich Lenhart mit Schumi Bälle drischt. Im verschwitzten Trikot sitzt Lenhart (34), mittlere Reife, seit zehn Jahren bei der DVAG, nach dem Match vor einem Weizenbier und ist begeistert: "Wenn man die Chance hat, gegen Schumi zu spielen, hängt man sich rein für die Firma." Die Stars, das Fünf-Sterne-Ambiente und Schiedsrichter Merk, der über Zidane, Beckham und Figo plaudert wie über alte Schulfreunde: Die DVAG-Berater, im Schnitt um die 40, meist ohne Studium, oft in ländlichen Regionen beheimatet, spornt das mehr an als hundert feurige "I make you rich"-Reden. Da gibt's was zu erzählen später im Kegelklub.

Auch die scheinbare Marotte, die Reisen lieber für nur halb so viele Berater zu öffnen, damit die Ehepartner mitkommen können, ist nicht nur Pohls Familienfaible geschuldet, sondern folgt kühl kalkuliertem Leistungsdenken: Nur wer von zu Hause Rückendeckung bekommt, bringt volle Leistung. Lenharts Frau Eva ist so angetan, dass sie ihm hilft, neue Berater zu werben. "Und ich muss mir kein Gemecker anhören, wenn's mal wieder spät wird." Im Gegenteil. "Uli, streng dich an", sagt die Eva, "in dem Club, da bleibsch drin!"

Am Spielfeldrand dröhnt aus großen Boxen "Sweets for my sweet", die Stimmung eine Mischung aus Familientreffen und Klassenausflug, jeden Augenblick erwartet man Bleche mit selbst gebackenem Kuchen. Mittendrin statt nur dabei: die Söhne. Ständig kommen Mitarbeiter, plaudern, wollen ein Foto mit ihrer Frau und Andreas oder Reinfried. Die Söhne werden öfter fotografiert als Schumacher, und sie tun es gern.

Bodenständig seien sie, unprätentiös, das sagen Menschen, die die Pohls lange kennen. "Wir sind Unternehmer zum Anfassen", sagt Sohn Reinfried, der mit Andreas seit einigen Jahren mehr und mehr das operative Geschäft übernimmt. Beide haben ohne Extrawürste in der Firma angefangen, kennen viele Berater persönlich. "Die Gemeinschaft ist uns wichtiger als Chef-Chichi."

Gemeinschaft. Vertrauen. Leistung lohnt sich. Es riecht nach PR-Blasen, und doch sehen Vertriebsexperten genau darin Pohls Erfolgsgeheimnis. "Die Berater fühlen sich ernst genommen und wertgeschätzt. Diese Sicherheit und Zufriedenheit überträgt sich auf die Kunden", meint AMB-Generali-Chef Meister. So entsteht ein Korpsgeist. Er zeigt sich darin, dass man sich üblicherweise nicht bei der DVAG bewirbt, sondern vorgeschlagen wird. Oder dass kaum externe Trainer eingesetzt werden - lieber sollen die Jungen von den Erfahrenen lernen. "Anders als in den Konzernstrukturen einer Bank profitiert man über die Verteilung der Provisionen davon, wenn man den Nachwuchs fördert", sagt Assekurata-Chef Reiner Will.

Die unabhängige Ratingagentur beurteilt die Karrierewege in Finanzvertrieben aus Sicht der Vermittler. Die DVAG bewertet sie mit A++ ("exzellent"), kein Wettbewerber erreicht diese Note. Besonders das Kernproblem aller Strukturvertriebe, die Verteilung der Provisionen, habe die DVAG "äußerst fair" gelöst: "Ihr Modell gilt in der Branche als Vorbild", meint Will. "Es darf nicht sein, dass nur die oben absahnen." Schon als Geschäftsstellenleiter, der dritten von sieben Karrierestufen, sind brutto 100 000 Euro Jahresverdienst drin.

Auch die Aufstiegsstruktur gilt als transparent und vorbildlich, binnen acht Jahren ist die höchste Ebene ("Direktionsleiter") durchaus zu schaffen. Entsprechend niedrig ist die Fluktuation: Unter den rund 13 000 Hauptberuflern liegt sie bei gut 5 Prozent - nicht mehr als bei vielen Banken. Nebenberufler eingerechnet, beträgt die Quote 10,5 Prozent - auch das laut Assekurata noch "ein sehr guter Wert".

Die Kontinuität ist nicht nur eine Zahl: Sie erst ist die Voraussetzung für das über Jahrzehnte stabile Wachstum, das nicht nur auf neuen, sondern vor allem auf dem Ausbau bestehender Beratungen fußt: "Pohl hat als einer der Ersten erkannt, dass langfristige Beziehungen zum Kunden viel lukrativer sind. Ich wäre froh, wenn meine Berater ihre Klienten so gut kennen und pflegen würden", sagt der Produktleiter einer konkurrierenden Versicherung nicht ohne Neid, "denn die Stornoquoten der DVAG sind deutlich unter Branchenschnitt."

Und das, obwohl die Rendite etwa der AM-Offerten "unter dem Marktdurchschnitt rangiert, zudem sind sie oft zu teuer", wie Manfred Poweleit vom Branchendienst Map-Report kritisiert. Doch selbst Verbraucherschützer, lange erbitterte Kritiker der Finanzvertriebe, räumen ein, die Beratungsqualität der DVAG sei mittlerweile locker auf dem Niveau von Sparkassen und Banken. "Seit Jahren haben wir keine Beschwerden mehr", sagt Michael Wortberg von der Verbraucherzentrale in Mainz.

Das mag auch an der ausgeprägten Vorliebe für Einfaches liegen, die Pohl pflegt. Am liebsten liest er Karl May, und Kaviar lässt er jederzeit für einen hausgemachten Kartoffelsalat stehen. Aufs Geschäft übertragen heißt das: Keine Graumarktfonds, keine komplizierten Konstruktionen - "wir verkaufen Grundnahrungsmittel".

Die Übersichtlichkeit hat den netten Nebeneffekt, die Qualität zu heben, über die Pohl wacht wie eine Entenmama über ihre Küken. Pro Jahr investiert die DVAG 40 Millionen Euro für Aus- und Weiterbildung in den 21 Schulungszentren. "Berät jemand unseriös oder hat zu viele Stornos, wird die Provision gekürzt - auch beim Vorgesetzten. Da ist er gnadenlos", sagt Ex-Deutsche-Bank-Chef Breuer. Und im Nach-Wende-Ostdeutschland oder für Fonds während des Börsenhypes ließ Pohl die Abschlüsse nur zur Hälfte werten, um Exzesse zu verhindern. "Dass das Image der Finanzvertriebe in den vergangenen zehn Jahren viel seriöser und die Beratung besser geworden ist, das hat Pohl angestoßen", meint Manfred Poweleit.

Den Blick fürs Business hat der Milliardär mit Ferienhäusern auf Sylt und im Sauerland dabei nicht verloren. "Ich kenne keinen, der Trends so früh erkennt und dann so konsequent nutzt", sagt AM-Chef Westkamp, der gemeinsam mit Pohl schon einen Riecher für Riester hatte, als der Rest der Branche darob nur die Achseln zuckte. Nicht zuletzt dank Pohl ist die AM heute die Nummer zwei im Lebensversicherungsgeschäft - als die Zusammenarbeit mit der DVAG begann, stand sie auf Platz 16.

Von Beginn an verfolgte der Allfinanz-Erfinder eine klare Strategie: Kooperation mit wenigen starken Partnern, wie etwa im Fondsbereich dem DIT, später der DWS. Für Pohl bringt das einen doppelten Vorteil: Das Prestige der Deutsche-Bank-Tochter strahlt auf seine Truppe ab - welch ein Triumph, als Bankchef Breuer 2001 die Kooperation mit den DVAGlern einfädelte und sie als "liebe Kollegen" begrüßte. Und: Aus starker Position - 30 Prozent Anteil etwa am Beitragsaufkommen der AMB Generali, 610 000 Neukunden und fast sechs Milliarden Fonds-Neugeschäft für die Deutsche Bank seit 2001 - hat er extremen Einfluss auf die Produktpalette. Wenn Pohl mit den Fingern schnippt, knallen in Aachen die Hacken. "Für den Kunden kann er so das Optimum herausholen", sagt Breuer, "noch mehr Zinsen, noch weniger Gebühren - man muss aufpassen, dass es sich überhaupt noch lohnt".

Natürlich gibt es auch in den DVAG-Schulungen noch die kleinen Tricks fürs Kundengespräch ("Wer fragt, führt"), und am Ende legt Marco John in Portugal eine Folie auf, die auf rotem Grund noch mal die Marschparole ausgibt: "Jetzt frisches Geld einsammeln."

Doch dem billigen Schuss für den schnellen Profit haben die Vertriebler zumindest offiziell abgeschworen. "Das Menschliche ist der Schlüssel", sagt Johann Stranzinger, schaut der Sonne zu, wie sie in den Weinbergen versinkt, und nimmt noch einen Schluck Vino Tinto, den sie im portugiesischen Resort nebenbei anbauen. "Man muss die Motivationspunkte kennen." Stranzinger meint die Kunden, aber es klingt, als rede er von den Beratern selbst. Die "Motivationspunkte", das sind die Palmen, Grillenzirpen und das nicht unangenehme Gefühl, da Ferien zu machen, wo auch Dariusz Michalczewski urlaubt und Luis Figo seine Hochzeit feierte.

"Vila Vita" ist edel. Doch die Terrakottaböden, das dunkle Holz, das deftige Essen und Bands, die "Girl from Ipanema" intonieren, sprühen einen feinen Nebel 70er-Jahre-Bodenständigkeit darüber. Pohl, der einst in Sachsen-Anhalt die LDPD mitgründete, ist seit Langem CDU-Mitglied, und nicht nur politisch konservativ. "Er legt sehr großen Wert auf Loyalität und Anstand", sagt Deutschbanker Neske. Menschen, daran glaubt Gefühlsmensch Pohl seit über 30 Jahren, bringen Leistung, wenn sie sich wohl und wertgeschätzt fühlen. Die Abrechnungen kommen pünktlich, es gibt keine Verkaufsvorgaben und einen Comment, sich nicht gegenseitig Kunden abzujagen. "Der angestellte Banker ist viel stärker unter Druck als wir", sagt John.

Das Lob der Familie, die konservativen Werte, die Reisen statt Aktienoptionen: Das pohlsche Motivationsarsenal scheint auf irritierende Weise aus der Zeit gefallen. Zugleich ist das edle Bankenimage nach dem Finanzskandal in den Keller gerauscht, und die Methoden der einst belächelten Finanzvertriebe kopieren sie mittlerweile alle. Nüchtern nennt AMB-Chef Meister das die "aktuell sprunghaft angestiegene Wertschätzung des ambulanten Vertriebs".

Aktuellen Trends ist Pohl nie hinterhergejagt. Das Ironische ist, dass die Trends jetzt da sind, wo er seit 30 Jahren ist. Klaus Werle

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