manager magazin: Herr Samuelsson, Sie haben heute angekündigt, dass Volvo ab 2030 ausschließlich batterieelektrische Autos verkaufen wird. Bisher bietet Volvo mit dem XC40 Recharge ein einziges Voll-Elektroauto an, in diesem Jahr kommt mit dem E-Crossover C40 noch ein weiteres hinzu. Ist vor diesem Hintergrund Ihr Plan zur Vollelektrisierung nicht etwas überehrgeizig?

Håkan Samuelsson: Das glaube ich nicht. Innerhalb von zehn Jahren hat sich in puncto Elektrifizierung eine Menge verändert, wie ein Blick zurück ins Jahr 2010 zeigt. Wir haben mit unseren Kunden gesprochen, die finden Elektroautos sehr attraktiv. Wir haben natürlich genaue Produktentwicklungspläne. Als ersten Schritt werden wir sicherstellen, dass im Jahr 2025 die Hälfte unserer Modelle vollelektrisch angetrieben ist. Dann werden wir wissen, was wir brauchen, um die Marke Volvo vollelektrisch zu machen.

Und Sie meinen, dass Ihnen dabei keine bisherigen Autokäufer abspringen?

Ich würde sagen, dass Volvo-Kunden sogar mehr an Elektroantrieben interessiert sind als durchschnittliche Autokäufer. Volvo stand immer für Sicherheit und Familienorientierung – und nicht unbedingt für Sportwagen. Ich denke deshalb, dass Elektrifizierung und Nachhaltigkeit eine sehr natürliche Ergänzung für das ist, wofür Volvo steht.

Bisher machen Ihre Konkurrenten im Autobereich aber kaum oder gar keine Gewinne mit dem Verkauf reiner Elektromodelle. Wie will Volvo denn künftig profitabel arbeiten?

Das müssen Sie im Zeitverlauf betrachten. Aktuell ist es richtig, dass Elektroautos höhere Kosten haben. Aber in vier Jahren, wenn die Hälfte unserer Neuwagen elektrisch angetrieben sein wird, werden wir eine Hybridversion und eine reine Elektroversion etwa eines XC90 haben. Ich glaube, dass dann die reine Elektroversion des XC90 noch immer einen höheren Preis als die Hybridversion haben wird. Die Kosten für Batterien und Elektromotor werden 2025 aber intern günstiger sein als die einer Hybridmotorisierung. Wir werden dann auf der Kostenseite den Break-even erreichen. Die Attraktivität eines Elektromodells für unsere Kunden wird aber dann höher sein als der vergleichbare Hybridantrieb. Für uns wird das dann auch profitabler sein, als traditionelle Motorisierungen zu verkaufen.

Dafür krempeln Sie auch gleich Ihr bisheriges Vertriebsmodell um: Die reinen Elektroautos werden künftig ausschließlich online verkauft. In Deutschland haben sich die Händler ihrer Konkurrenten beschwert, dass sie beim Onlineverkauf weniger verdienen. Wie haben Ihre Händler die Online-Verkaufsstrategie aufgenommen?

Ich war persönlich in Deutschland und habe mit einigen Händlern gesprochen. Wir hatten darüber eine aus meiner Sicht sehr gute und offene Diskussion. Wir starten mit einem wirklich neuen Transaktionsgeschäft. Kunden erwarten mehr Transparenz, sie wollen sehen, welche Modelle aktuell verfügbar sind, was sie bieten und was sie tatsächlich kosten. Kunden wollen nicht mehr mehrere Händler abklappern, um das beste Angebot zu bekommen. Deshalb werden all unsere Elektromodelle in ganz Deutschland denselben Preis haben, und der wird sehr gut sein. Das wird nicht mehr der Listenpreis sein, den man verhandeln konnte.

Welche Rolle haben Ihre Händler künftig?

Um Offline und Online dasselbe Kundenerlebnis zu bieten, werden wir auch starke und direkte Kundenbeziehungen mithilfe unserer Händler aufbauen. Dafür werden wir in bessere Online-Plattformen investieren, das ist unser Job. Die Händler werden die Kommunikation mit den Kunden von Angesicht zu Angesicht übernehmen. Die Autos werden auch wie bisher von den Händlern an die Kunden ausgeliefert. Wir werden eine stärkere Onlinepräsenz haben, weil das unsere Kunden so wollen. Was wir nicht tun werden, ist Modelle online günstiger anzubieten oder Rabatte zu geben. Online wird unser neuer Weg, unsere bisherigen Autos zu präsentieren und sämtliche Elektroautos.

Wovon werden Volvo-Händler dann in Zukunft leben? Bisher haben sie ja am Verkauf jedes Neuwagens mitverdient, auch am Service. Das bedeutet bei den wartungsärmeren Elektroautos auch weniger Geschäft …

Unsere Händler werden für das Ausliefern des Autos eine Vergütung erhalten. Heute heißt das Neuwagen-Marge, in Zukunft werden sie eine Auslieferungsprämie bekommen. Natürlich werden die Händler sich auch weiter um Reparaturen kümmern. Das hat zwar nichts mit dem Onlineverkauf zu tun, aber natürlich wird die Elektrifizierung die Nachfrage nach der Autowartung senken. Das ist eine Herausforderung für uns alle.

Werden Ihre Händler das ohne Weiteres mitmachen?

Wir werden den Händlern Wachstum bieten. Wenn sie die Herausforderung annehmen, werden sie wachsen. Wir haben zuletzt deutlich bei den Zulassungen zugelegt, auch in Deutschland im vergangenen Jahr, und das haben wir weiterhin vor. Wenn sie den Kunden das geben können, was sie wollen, werden sie auch schneller als die Mitbewerber wachsen können. Da unterscheiden sich die Änderungen für die Händler gar nicht so dramatisch vom E-Commerce. Die Elektrifizierung von Volvo kommt ja auch nicht über Nacht.

Und was wird für die Händler wegfallen?

Sehr langfristig gesehen können unsere Händler nicht mehr in besonders große Autohäuser investieren. Denn künftig brauchen wir Qualität in unseren Schauräumen. In zehn Jahren müssen die Autohäuser für Neuwagen dann nicht mehr so groß und exklusiv wie heute sein, weil einfach mehr online abgewickelt werden wird.