Donnerstag, 14. November 2019

Produktberater im Autohaus BMW kupfert Apples "Genius"-Taktik ab

BMW-"Product Genius" berät Interessenten: Erklärt wird per iPad, für den Verkauf sind andere Mitarbeiter zuständig

BMW setzt seit einiger Zeit in Autohäusern "Genius"-Berater ein. Ihr Job ist es, fröhlich zu erklären statt schnöde zum Kauf zu drängen. Das Abkupfern der Verkaufstaktik von Apple hat System: Die Autobranche muss die Art und Weise ändern, wie Neuwagen verkauft werden

Hamburg - In den Autohäusern des Autoherstellers BMW geht es üblicherweise gediegen, aber nicht gerade aufregend zu. Chromblitzende Autos stehen in hellen Verkaufsräumen, eine Kaffeebar sorgt für ein wenig Gemütlichkeit, in feinen Zwirn gehüllte Verkäufer streifen um das aufpolierte Blech.

Doch in den vergangenen Monaten lockern Menschen mit weißen Polohemden die etwas steife Autotempel-Atmosphäre auf. Sie haben meist ein iPad in der Hand - und ihr Job ist es, freundlich zu lächeln und ihr Gegenüber zu beraten.

Seit gut einem Jahr setzt BMW Börsen-Chart zeigen in seinen Autohäusern solche Spezialisten ein, die an den Poloshirts mit dem Aufdruck "Product Genius" schnell zu erkennen sind. Der Computerhändler Apple Börsen-Chart zeigen hat dieses Konzept für die Berater in seinen Apple-Stores populär gemacht. Dort erklären die die Laptops und Smartphones des Herstellers. Kunden können den speziell ausgebildeten Experten Fragen stellen, ohne dass diese Druck in Richtung Kauf ausüben. Wenn der Kunde ein Produkt erwerben will, übergibt der Genius an einen Verkäufer.

Genauso so funktioniert auch BMWs Ansatz mit seinen Genius-Beratern. Nach wie vor gibt es in den Autohäusern herkömmliche Verkäufer. Doch ihre Rolle hat sich in den vergangenen Jahren stark verändert. Früher kamen potenzielle Kunden gerne mal am Samstagvormittag im Autohaus vorbei und verglichen gerade mal die Angebote von zwei bis drei Händlern im näheren Umkreis. Heute sind Autokäufer dank Internetrecherche zu Hause ziemlich gründlich über Preise und Ausstattung informiert, wenn sie das Autohaus betreten - und können deshalb auch oft wesentlich härter über Preise und Konditionen feilschen.

Allerdings sind Neuwagen heute vollgestopft mit Assistenzsystemen, Elektronik und Smartphone-Anbindungsmöglichkeiten, die nicht immer ganz einfach zu bedienen sind. Wohl auch deshalb suchen Autohersteller wie BMW nach neuen Taktiken für ihre Autohäuser.

Beraten und Wohlfühlen - statt Verkaufsdruck aufbauen

Das Genius-Programm hat BMW vor einem Jahr in Europa gestartet - und in kurzer Zeit weltweit ausgedehnt. In den USA sollen bis Ende des Jahres 500 Product Geniuses bei insgesamt 339 BMW-Händlern arbeiten, berichtet die US-Zeitschrift Fortune in ihrer Online-Ausgabe. Weltweit sind es bereits mehr als 1500 in insgesamt 43 Ländern - sogar in Tibet gibt es einen solchen BMW-Produktberater.

Auch die Toyota-Luxusmarke Lexus setzt auf ein ähnliches Konzept, berichtet Fortune. In zwei Autohäusern in Kalifornien beraten "Lexperts" genannte Produktspezialisten die Kunden. Beide Nobelmarken versuchen so, den Verkaufsprozess etwas lockerer und angenehmer zu gestalten. Denn in den vergangenen Jahrzehnten blieb das Konzept, wie Autos verkauft werden, nahezu das selbe - Technologie und auch Kundenerwartungen haben sich jedoch deutlich verändert.

Die Autohersteller versuchen deshalb, potenzielle Autokäufer mit einem besseren Einkaufserlebnis zu locken - wie es etwa Luxusgüterhersteller längst tun. Und einige drängen auch deshalb von den klassischen Automeilen in die Zentren der Metropolen. Mercedes etwa betreibt weltweit bald 40 "Mercedes Me"-Stores. Die Geschäfte in den Innenstädten haben das Ambiente einer Lounge. Statt blitzendem Chrom bieten sie guten Kaffee und Kulturveranstaltungen. Sie dienen vor allem dazu, mit Kunden in Kontakt zu kommen - verkauft werden die Autos nach wie vor in den Autohäusern.

Audi wiederum setzt in seinen Showrooms in den Innenstädten auf viel Technik: Auf deckenhohen Projektionswänden können Interessenten Audi-Fahrzeuge dreidimensional und virtuell konfigurieren. Porsche Börsen-Chart zeigen startete im September für drei Wochen einen "Pop-Up"-Store in New York, wo Sportwagen per Computer präsentiert wurden.

Eine der größten Herausforderungen für die Branche wird in den nächsten Jahren aber der Online-Verkauf von Fahrzeugen sein. Erste Pilotprojekte dazu haben einige Hersteller bereits gestartet - doch die so angebotenen Fahrzeuge ließen sich nur in geringem Umfang konfigurieren. BMW bewegt sich mit seinen Genius-Beratern auch hier in Richtung Zukunft: Bald sollen die Produktspezialisten auch online Auskunft geben.

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