Mittwoch, 24. Juli 2019

Online-Fahrzeughandel "Autohändler brauchen Digitalberater"

Junge Neuwagenkäufer: Erst kurz vor dem Kauf wenden sich Interessenten heute direkt an den Verkäufer, zuvor recherchieren sie im Internet

Bundesweite Preisvergleiche, Live-Angebote per Smartphone: Internetdienste bescheren Autokäufern ungeahnte Verhandlungsmacht. Händler benötigen eine Onlinestrategie, fordert mobile.de-Chef Malte Krüger. Denn es geht bald ans Eingemachte: Das Neuwagengeschäft.

mm: Herr Krüger, wer früher einen Gebrauchtwagen kaufen wollte, klapperte mehrere Händler ab. Heute schaltet er erstmal Computer oder Smartphone an. mobile.de hat als Autohandelsplattform tausende Händler als Partner - wie kommen die mit dieser Umstellung zurecht?

Krüger: Konsumenten nutzen das Internet heute für alle Bereiche: Das reicht von Gebrauchtwagensuche über die Information zu Neuwagenpreisen bis hin zur Vereinbarung von Serviceterminen. Dafür benötigen die Akteure in der Branche eine digitale Strategie - doch das haben bisher nur wenige Hersteller und Händler begriffen.

mm: Was genau verstehen Sie darunter?

Krüger: Für die Autohändler reicht es nicht aus, einen schönen Werbebanner ins Netz zu stellen oder eine Facebook-Seite zu starten. Wir haben in einer Tagebuchstudie ermittelt, dass vier von fünf Kontaktpunkten mit potenziellen Kunden im Internet sind. Erst kurz vor dem Kauf wenden sich Interessenten direkt an den Verkäufer. Heute kommen die Kunden zudem mit Smartphones oder Tablets ins Autohaus und machen mit Live-Angeboten Druck. Sie sind besser vernetzt und informiert. Autohändler müssen sich weiterbilden. Sie brauchen nicht nur klassische Verkäufer - sondern auch Digitalberater, die sich auf die Bedürfnisse ihrer neuen Kunden einstellen.

mm: Was genau muss der Handel tun, um diese Kunden für sich zu gewinnen?

Krüger: Studien zeigen, dass Autohändler etwa mit E-Mails nicht professionell genug umgehen. Da werden Mails zu spät beantwortet oder Standard-E-Mails rausgeschickt. Diesen Malus muss die Branche endlich abstellen. Autohäuser müssen heute auch eine Vielzahl von Kanälen bespielen - vom lokalen Anzeigenblatt über Internet-Verkaufsplattformen wie unsere bis hin zu Twitter und Facebook.

mm: Warum tut sich der Autohandel aus ihrer Sicht so schwer damit?

Krüger: Die Autobranche hat das Thema Internet lange Zeit ein wenig negiert. Viele glaubten, dass die Digitalisierung nur vorübergehend sei und die Leute später wieder in die Autohäuser kommen. Das ist aber nicht der Fall. Solange nur das Gebrauchtwagengeschäft betroffen war, tat das den Herstellern nicht wirklich weh. Doch jetzt geht es an das Eingemachte, an das Neuwagengeschäft, das ureigene Geschäft jedes Autoherstellers. Und das rüttelt die Branche auf.

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