Das Geheimnis der Firmenwagen Wie Autobauer an der Statistik drehen - und Kunden an günstige Neuwagen kommen

Von Ulrich Winzen
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Was ist bloß mit den deutschen Autokäufern los? Ein Blick in die monatlichen Neuzulassungszahlen schürt den Verdacht, die privaten Kunden seien in eine Art Konsumstreik getreten: 2015 wurden laut offizieller Statistik des Kraftfahrtbundesamts (KBA) nur noch 34 Prozent aller Neuwagen von Privatkunden angemeldet - im Jahr 2000 waren es noch mehr als die Hälfte. Bei zehn der 20 erfolgreichsten Modelle in Deutschland liegt der Anteil der gewerblichen Zulassungen bei mehr als 70 Prozent.

Das nach dem VW Golf am häufigsten verkaufte Modell in Deutschland, der VW Passat, landet abgeschlagen auf Platz 39 - wenn man den Firmenwagenanteil herausrechnet. Wie kann das sein? Laufen die Kunden wegen der Dieselaffäre in Scharen davon? Oder bekommt plötzlich jeder zweite Arbeitnehmer einen Firmenwagen spendiert?

Die TOP 20 Modelle im deutschen Gesamtmarkt 2015

Die TOP 20 Modelle im deutschen Gesamtmarkt 2015

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Nichts von alledem stimmt. Die Wahrheit ist: Die Deutschen kaufen sehr wohl noch Autos. Und zwar nicht zu knapp. Die Krux ist: Viele davon tauchen nicht mehr in der Neuzulassungsstatistik auf, weil die Autohersteller bei den Privatkunden zunehmend auf ein anderes Geschäftsmodell umsteigen - und damit die Statistik verdrehen.

Steuererhöhung und Abwrackprämie

Ulrich Winzen
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Ulrich Winzen blickt auf eine 25-jährige Erfahrung im Bereich der Analyse und Prognose für die Automobilindustrie zurück. Seit 2015 analysiert und prognostiziert er als freier Automobilmarktanalyst regelmäßig die Entwicklungen auf den Automobilmärkten. Außerdem ist er Partner der Unternehmensberatung meos automotive consulting. www.meos.info 

Alles begann am 1. Januar 2007, als die Mehrwertsteuer in Deutschland um drei Prozentpunkte von 16 auf 19 Prozent stieg. Die Autohersteller und -importeure gaben diese Mehrwertsteuererhöhung in vollem Umfang weiter, in der Folge stieg der durchschnittliche Neuwagenpreis innerhalb eines Monats um drei Prozent. Die Quittung der Verbraucher folgte prompt: Die Neuzulassungen gingen 2007 um 9 Prozent zurück.

In ihrer Not fanden Autohändler und Kunden einen Weg, dennoch ins Geschäft zu kommen: über die so genannte Händlerzulassung. Das Modell funktioniert ganz einfach: Das Autohaus meldet einen Neuwagen auf den eigenen Namen an - und verkauft ihn anschließend mit einem ordentlichen Preisabschlag als "jungen Gebrauchten" an die knauserige Kundschaft.

So kommen Privatkäufer an einen günstigen Neuwagen

So kommen die privaten Käufer zu einem günstigen Neuwagen, die Hersteller sind ihre Überproduktion los - und in der Statistik steigt der Anteil der Firmenwagen. Und wie: Die gewerblichen Zulassungen legten um sieben Prozent zu, während die direkte private Nachfrage um 27 Prozent zurückging.

Der Anteil der gewerblichen Zulassungen sprang von durchschnittlichen 50,5 Prozent in den Jahren davor plötzlich auf über 62 Prozent.

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Als in der Wirtschaftskrise 2009 die Abwrackprämie eingeführt wurde, änderte sich das Bild schlagartig: Die gewerblichen Neuzulassungen sanken um 25 Prozent, die private Nachfrage verdoppelte sich. Der Anteil der Firmenwagen fiel auf unter 36 Prozent. Mit dem Auslaufen der Verschrottungsprämie schwang das Pendel aber schnell wieder zurück: Die gewerbliche Nachfrage stieg 2010 um 18 Prozent auf einen Anteil von 57 Prozent. Die privaten Zulassungen brachen nach Ende der Subvention um mehr als die Hälfte ein.

Die private Nachfrage steigt

In den vergangenen Jahren hat sich der Trend hin zu Händlerzulassungen weiter verstärkt. 2010 wurden zirka 200.000 gewerblich zugelassene Pkw direkt an Privatkunden weitergereicht, 2015 waren es bereits mehr als 470.000. Und diese Entwicklung scheint noch nicht am Ende angekommen zu sein: 56 Prozent aller privaten Neuwagenkäufer bestellten sich im vergangenen Jahr nicht ihr ganz persönliches Wunschauto, sondern griffen auf ein fertig konfiguriertes neues Lagerfahrzeug zurück. Für diese Käufer ist der Schritt zum preisgünstigeren "jungen Gebrauchtwagen" nicht mehr groß.

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Deutschland ist also mitnichten zum Land der Firmenwagenfahrer mutiert. Die tatsächliche private Nachfrage, unter Einbeziehung der Händlerzulassungen, liegt immer noch bei knapp 50 Prozent, nicht, wie die offizielle Statistik meldet, bei 34 Prozent. Im vergangenen Jahr sind die privaten Neuzulassungen bei Berücksichtigung der "jungen Gebrauchten" sogar um sieben Prozent gestiegen, stärker als der Gesamtmarkt - und nicht gesunken, wie es die KBA-Statistik ausweist.

Es gibt kein Zurück

Lässt sich dieses Rad wieder zurückdrehen? Mit Sicherheit nicht. Der Verbraucher hat heute mit dem Internet die Möglichkeit, überregionale Preisvergleiche anzustellen und wird immer preissensibler. Die Händlerzulassungen werden mittlerweile von vielen Herstellern offensiv beworben, so dass auch die letzten Verbraucher auf dieses Angebot aufmerksam werden. So wird die Nachfrage nach so gut wie neuen Gebrauchten weiter angekurbelt.

Für die Hersteller ist dieser Zweitmarkt eine gute Möglichkeit, zusätzliche private Käufer zu erreichen und dabei weiterhin die Listenpreise hoch zu halten. Dies ist nicht nur für die Planung von Bedeutung, sondern auch für die Markenbindung wichtig. Immerhin fühlen sich 80 Prozent aller Neuwagenkäufer einer festen Marke verbunden. Auch das Beibehalten der hohen Listenpreise ist von Vorteil: Mit einem hohen Preis ist immer ein gewisses Image verbunden und beim attraktiven Flottengeschäft orientieren sich die Konditionen an eben diesem Listenpreis.

Auch die Händler profitieren der aktuellen Dekra-IFA-Studie zufolge von diesem Geschäftsmodell: "Anstatt auf Neuwagen hohe Rabatte geben zu müssen, bieten junge Gebrauchtwagen die Chance, Fahrzeuge mit geringen Nachlässen auf den Angebotspreis verkaufen zu können", sagt IFA-Direktor Willi Dietz. So können Händler, die sich hier intelligent engagieren, ihren Bruttoertrag und die Kundenbindung steigern. Allerdings müssen sich viele Händler noch auf dieses Geschäftsfeld und das neue, wachsende Kundensegment einstellen. Hier herrscht noch vielfach starker Nachholbedarf.

Somit profitieren im Grunde alle Beteiligten von der kleinen Schummelei, Neuwagen zu "jungen Gebrauchten" umzuetikettieren. Die Hersteller haben einen neuen Absatzkanal, um ihre Produkte billiger auf den Markt zu bringen, ohne die Listenpreise zu senken. Die (cleveren) Händler sind variabler in ihrer Preisfindung und können neue Zielgruppen ansprechen. Und die Verbraucher können aus einer Vielzahl attraktiver Angebote wählen. Da nützt es auch nichts, dass einige Kommentatoren das neue Geschäftsmodell als "Teppichhändlermentalität" geißeln. Sie machen den Trend damit nur bekannter. Die Autohändler wird es freuen.

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