Freitag, 6. Dezember 2019

Das Geheimnis der Firmenwagen Wie Autobauer an der Statistik drehen - und Kunden an günstige Neuwagen kommen

3. Teil: Die private Nachfrage steigt

In den vergangenen Jahren hat sich der Trend hin zu Händlerzulassungen weiter verstärkt. 2010 wurden zirka 200.000 gewerblich zugelassene Pkw direkt an Privatkunden weitergereicht, 2015 waren es bereits mehr als 470.000. Und diese Entwicklung scheint noch nicht am Ende angekommen zu sein: 56 Prozent aller privaten Neuwagenkäufer bestellten sich im vergangenen Jahr nicht ihr ganz persönliches Wunschauto, sondern griffen auf ein fertig konfiguriertes neues Lagerfahrzeug zurück. Für diese Käufer ist der Schritt zum preisgünstigeren "jungen Gebrauchtwagen" nicht mehr groß.

manager magazin online
Deutschland ist also mitnichten zum Land der Firmenwagenfahrer mutiert. Die tatsächliche private Nachfrage, unter Einbeziehung der Händlerzulassungen, liegt immer noch bei knapp 50 Prozent, nicht, wie die offizielle Statistik meldet, bei 34 Prozent. Im vergangenen Jahr sind die privaten Neuzulassungen bei Berücksichtigung der "jungen Gebrauchten" sogar um sieben Prozent gestiegen, stärker als der Gesamtmarkt - und nicht gesunken, wie es die KBA-Statistik ausweist.

Es gibt kein Zurück

Lässt sich dieses Rad wieder zurückdrehen? Mit Sicherheit nicht. Der Verbraucher hat heute mit dem Internet die Möglichkeit, überregionale Preisvergleiche anzustellen und wird immer preissensibler. Die Händlerzulassungen werden mittlerweile von vielen Herstellern offensiv beworben, so dass auch die letzten Verbraucher auf dieses Angebot aufmerksam werden. So wird die Nachfrage nach so gut wie neuen Gebrauchten weiter angekurbelt.

Für die Hersteller ist dieser Zweitmarkt eine gute Möglichkeit, zusätzliche private Käufer zu erreichen und dabei weiterhin die Listenpreise hoch zu halten. Dies ist nicht nur für die Planung von Bedeutung, sondern auch für die Markenbindung wichtig. Immerhin fühlen sich 80 Prozent aller Neuwagenkäufer einer festen Marke verbunden. Auch das Beibehalten der hohen Listenpreise ist von Vorteil: Mit einem hohen Preis ist immer ein gewisses Image verbunden und beim attraktiven Flottengeschäft orientieren sich die Konditionen an eben diesem Listenpreis.

Auch die Händler profitieren der aktuellen Dekra-IFA-Studie zufolge von diesem Geschäftsmodell: "Anstatt auf Neuwagen hohe Rabatte geben zu müssen, bieten junge Gebrauchtwagen die Chance, Fahrzeuge mit geringen Nachlässen auf den Angebotspreis verkaufen zu können", sagt IFA-Direktor Willi Dietz. So können Händler, die sich hier intelligent engagieren, ihren Bruttoertrag und die Kundenbindung steigern. Allerdings müssen sich viele Händler noch auf dieses Geschäftsfeld und das neue, wachsende Kundensegment einstellen. Hier herrscht noch vielfach starker Nachholbedarf.

Somit profitieren im Grunde alle Beteiligten von der kleinen Schummelei, Neuwagen zu "jungen Gebrauchten" umzuetikettieren. Die Hersteller haben einen neuen Absatzkanal, um ihre Produkte billiger auf den Markt zu bringen, ohne die Listenpreise zu senken. Die (cleveren) Händler sind variabler in ihrer Preisfindung und können neue Zielgruppen ansprechen. Und die Verbraucher können aus einer Vielzahl attraktiver Angebote wählen. Da nützt es auch nichts, dass einige Kommentatoren das neue Geschäftsmodell als "Teppichhändlermentalität" geißeln. Sie machen den Trend damit nur bekannter. Die Autohändler wird es freuen.

© manager magazin 2016
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung