Branche im Umbruch Wie wir in Zukunft Autos kaufen

Stetiger Rabattdruck, junge Menschen, die lieber auf Carsharing setzen, statt einen Wagen zu kaufen, und wachsende Internet-Konkurrenz - der Autohandel muss sich neu erfinden. Die Unternehmensberatung McKinsey hat sich angeschaut, wie wir in Zukunft Autos kaufen - und Erstaunliches zutage gefördert.
Futuristische BMW i8 Werbung: Auch der Handel muss sich für die Zukunft fit machen

Futuristische BMW i8 Werbung: Auch der Handel muss sich für die Zukunft fit machen

Foto: bmw

Hamburg - Daimler macht es, BMW und andere Autohersteller auch: Sie verkaufen mittlerweile einen Teil ihrer Autos auch online. Viele Händler verfolgen diese Entwicklung mit Sorge. Legen doch zugleich gerade junge Menschen immer weniger Wert darauf, ein eigenes Auto zu besitzen. Statt sich einen eigenen Wagen zu kaufen, setzen sie auf Carsharing-Alternativen.

Schon jetzt hat der stetige Rabattdruck viele Händler ins Minus getrieben, wie eine aktuelle Studie von McKinsey unter 4500 Autohändlern ergeben hat. manager magazin online stellt die erstaunlichsten Ergebnisse der Untersuchung vor.

Neuwagen sind nur noch Nebensache

BMW i8: In den USA rühren die Bayern eifrig die Werbetrommel für Plugin-Hybride

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Foto: bmw

Neuwagenverkäufe verlieren auch für die Händler an Bedeutung. Die Margen, die sie damit erzielen, liegen laut Studie nur noch bei rund 2 Prozent. Entsprechend machen die damit erzielten Gewinne mittlerweile weniger als 20 Prozent der Verdienste von Autohändlern aus. Für einige erweist sich der Neuwagenverkauf sogar als Verlustgeschäft. Deutlich - auch an finanzieller - Bedeutung zugenommen hat hingegen das Geschäft mit Garantien und Finanzierungen.

Das Sterben der Autohändler geht weiter

Schwere Zeiten: Mehr als ein Viertel aller Autohändler fährt laut einer aktuellen Studie mittlerweile Verluste ein

Schwere Zeiten: Mehr als ein Viertel aller Autohändler fährt laut einer aktuellen Studie mittlerweile Verluste ein

Foto: DPA

Das hat Folgen. In Deutschland hat laut McKinsey 2013 mehr als jeder vierte Händler (27 Prozent) einen Verlust eingefahren. 2012 waren es noch 9 Prozent. Eine Konsolidierung der Branche ist nach Einschätzung von Experten daher unausweichlich.

Neidische Blicke nach China

Automarkt China: Hier wächst, was in Europa längst schrumpft

Automarkt China: Hier wächst, was in Europa längst schrumpft

Foto: REUTERS

In China sieht die Lage noch völlig anders aus. Hier schießen angesichts des Autobooms Händler wie Pilze aus der Erde. In den vergangenen fünf Jahren hat sich hier laut McKinsey die Zahl der Händler verdoppelt, während in Europa 15 Prozent der Verkaufsstellen schließen mussten.

Immer mehr Neuwagen per Mausklick

Auto per Mausklick: Bei Amazon kann man mittlerweile manche Modelle des Herstellers Nissan kaufen

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Dafür gewinnt der Online-Kanal an Bedeutung: Fast neun von zehn Autokäufern surfen, bevor sie tatsächlich zuschlagen, auf den Seiten von Herstellern oder Händlern. Aber es bleibt nicht immer nur bei der reinen Information: Fast jeder Dritte kann sich laut McKinsey durchaus vorstellen, einen Wagen auch online zu kaufen.

Eine Entwicklung, die in der Branche bereits angekommen ist: Nicht nur die Händler dringen mehr und mehr ins Onlinegeschäft vor. Auch die Hersteller selbst sind mit von der Partie und bieten wie beispielsweise Daimler vorkonfigurierte Wagen an. Nissan geht sogar noch einen Schritt weiter: Die Japaner bieten ihren Kleinwagen Versa sogar über Amazon  an ...

Neue Handelsplätze

Ebay: Der Onlinemarktplatz hat sich zu einem wichtigen Umschlagplatz für Autos entwickelt

Ebay: Der Onlinemarktplatz hat sich zu einem wichtigen Umschlagplatz für Autos entwickelt

Foto: John G. Mabanglo/ picture alliance / dpa

... und auch auf den Marktplätzen läuft einiges - bislang vor allem aber Gebrauchtwagen. Schon jetzt wechseln über die Autoseite von Ebay  jährlich eine halbe Million Autos den Besitzer. Und auf der größten europäischen Autowebsite AutoScout24 klicken die Nutzer jeden Monat mehr als 300 Millionen mal angebotene Fahrzeuge an.

Schwindende Händlermacht

Von fünf auf eins: Die Zahl der Händlerbesuche ist gewaltig geschrumpft

Von fünf auf eins: Die Zahl der Händlerbesuche ist gewaltig geschrumpft

Foto: Carsten Rehder/ picture-alliance/ dpa

Angesichts immer breiterer Informationsmöglichkeiten im Internet sinkt der Einfluss der Händler auf die Kaufentscheidung. Zwar suchen mehr als vier von fünf Kunden (85 Prozent) vor einem Autokauf noch immer einen Händler auf. Doch deren Einfluss wird geringer: Gingen Kaufinteressenten früher bis zu fünf Mal zum Händler ihres Vertrauens, bevor sie eine Kaufentscheidung trafen, ist diese Zahl in den vergangenen Jahren deutlich gesunken.

Mancherorts und bei einigen Marken gibt es laut McKinsey mittlerweile nur noch einen einzigen Kundenkontakt. Und bei dem müssen Händler dann punkten, wenn sie eine Chance haben wollen. Doch das gelingt nicht immer. Jeder vierte Kunde, so die McKinsey-Erhebung, ist nämlich von den Erfahrungen beim Händler wenig begeistert.

Neue Verkaufslandschaften

BMW-Welt: Loyalität und die Faszination der Marke wird immer wichtiger

BMW-Welt: Loyalität und die Faszination der Marke wird immer wichtiger

Foto: bmw

Um die gestiegenen Ansprüche der Kunden zu befriedigen und loyale Kunden zu halten, werden nach Einschätzung der Experten völlig neue Verkaufslandschaften entstehen: von Boutique-Läden in bester Citylage über Testfahrzentren, Marken-Superstores bis hin zu ausgefeilten Onlineauftritten.

Dass die traditionellen Händler verschwinden werden, glauben die Experten von McKinsey nicht: "Aber sie werden sich entscheiden müssen, auf welchen Teil des Entscheidungsprozesses der Kunden sie sich konzentrieren wollen."

mihec
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