Dienstag, 22. Oktober 2019

Carwow-Gründer Philipp Sayler von Amende "Viele Autohändler nehmen digitale Kunden zu wenig ernst"

In Deutschland wurden zwischen Januar und Juli 2019 knapp 2,2 Millionen Autos neu zugelassen
Raphael Knipping / DPA
In Deutschland wurden zwischen Januar und Juli 2019 knapp 2,2 Millionen Autos neu zugelassen

2. Teil: "Rote Fahne geht hoch, wenn Händler nicht binnen Stunden antworten"

Weshalb benötigen Online-Autokäufer noch Beratung vom klassischen Autohändler?

Im Gewerbebereich gibt es tatsächlich Kunden, die Neuwagen einfach so bestellen. Doch ein durchschnittlicher privater Autokäufer konfiguriert bei uns drei bis vier Modelle, bevor er seinen Neuwagen tatsächlich bestellt. Deshalb haben wir unseren Neuwagen-Konfigurator bewusst sehr einfach gehalten und das Thema Sonderausstattung in den Hintergrund gedrückt. Wir haben gelernt, dass die Kunden erstmal eine Marktübersicht bekommen wollen. Zum Thema Sonderausstattung wollen sehr viele noch eine Beratung im Kontakt mit dem Händler.

Was ist denn das große Ziel von Carwow? Wollen Sie zum Amazon des Neuwagenhandels werden?

Unser Ziel ist es schon, der führende Marktplatz im Neuwagenbereich in Europa zu werden, so wie es im Gebrauchtwagenbereich bei mobile.de oder autoscout24.de der Fall ist. Allerdings sind wir jetzt gerade mal im dritten Jahr auf dem Markt und brauchen noch etwas, um dieses Ziel vollständig zu erreichen. Wir haben aber nicht das Ziel, einen US-Konzern nachzuahmen, der sich auf schnell drehende Konsumgüter fokussiert. Dazu ist der Autohandel deutlich zu komplex und viel regionaler. Wir sprechen bei Autos ja doch über die zweitteuersten Güter, die man sich anschafft.

Carwow ist vor drei Jahren in Deutschland gestartet. Wie weit sind sie schon etabliert, und womit verdient Carwow sein Geld?

Auf Carwow entfallen aktuell 1,5 Prozent des Neuwagenmarktes. Pro Abschluss verdienen wir eine Gebühr von einheitlich 350 Euro. Als Marketinggebühr mag das natürlich bei einem Kleinwagen mehr als bei einem Porsche erscheinen. Aber Händler, die gutes Online-Marketing betreiben, geben schnell mal 800 bis 1000 Euro pro Auto dafür aus. Wenn sie das unserer Gebühr gegenüberstellen, sind wir günstig.

In Deutschland gilt der Autohandel nicht als sehr online-affin. Laut mehreren Studien scheitert ein guter Teil der Autohäuser selbst noch an so banalen Dingen wie einer rechtzeitigen und präzisen Antwort auf eine E-Mail-Anfrage. Wie stellen Sie eigentlich sicher, dass das bei Ihnen präsentierten Autohäusern anders läuft?

Das ist Teil unseres Modells. Wir werden nur bezahlt, wenn Autos verkauft werden. Meine Händlerbetreuer haben ein System, bei dem die rote Fahne hochgeht, wenn Händler nicht innerhalb von acht Stunden antworten. Da bekommt erst ein Kundenbetreuer von uns einen Anruf. Und wenn der nicht drangeht, dann die Vertretung und dann der Chef. Wir schulen und trainieren die Händler, die mit Carwow arbeiten auch, was wichtig ist und zu mehr Abschlüssen führt. Wenn die Händler das nicht sicherstellen können dann macht für uns auch die Zusammenarbeit keinen Sinn.

Welches Wissen fehlt aus Ihrer Sicht noch vielen Autohäusern?

Die digitale Kompetenz ist oft wenig bis gar nicht vorhanden. Viele wissen nicht, wie sie mit einem Kunden umgehen sollen, der digital reinkommt. Sie sind unsicher, wie sie ihn ansprechen sollen. Und sie nehmen ihn oft weniger ernst als jene, die persönlich im Autohaus vorbeischauen. Das sind Strukturen, die sich nicht so schnell umstellen lassen. Am Ende geht es auch um die digitale Offenheit der Mitarbeiter. Wenn der Chef des Autohauses nicht daran glaubt, dass digitale Absatzkanäle funktionieren, dann werden es die Mitarbeiter auch nicht glauben. Viele verstecken sich da hinter alten Stereotypen. Etwa, dass es online nur um den Preis geht. Oder dass Autokäufer schon noch den persönlichen Kontakt zum Händler wollen. Daran ist natürlich einiges wahr. Aber die Händler müssen es schaffen, diese Welten zu verknüpfen. Da liegen sie noch Jahre hinter anderen Branchen zurück.

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