Dienstag, 23. Juli 2019

Autohandel Das Online-Drama der deutschen Autobauer

Neuwagen auf dem Weg zum Kunden: Mit dem Verkauf über das Internet tun sich die Händler allerdings noch ziemlich schwer

Verkaufsaktionen auf Schnäppchenseiten, Rabattcoupons und neue Onlineportale - die deutschen Autobauer experimentieren fleißig mit dem Vertriebskanal Internet. Einen echten Plan haben sie aber offensichtlich nicht. Das könnte sie teuer zu stehen kommen.

Hamburg - Es sollte ein Vorstoß in eine neue Dimension werden. Doch kurz bevor das Angebot online gehen sollte, machte BMW dann doch einen Rückzieher. Der Münchener Autobauer sagte den Verkaufsstart seines Roadsters Z4 auf der Schnäppchenseite Vente privée kurzerhand ab. Verschob das Ganze auf unbestimmte Zeit. Man wolle "das Angebot noch attraktiver gestalten", hieß es dazu bei der Pressetelle. Nach zwei Wochen Funkstille starteten die Münchener die Aktion dann erneut am 5. Juni - mit dem gleichen Wagen.

Der Rückzieher in Frankreich ist symptomatisch. Die Autobauer sind einerseits fasziniert von den Möglichkeiten, die das Netz bietet. Fürchten anderseits aber, sich dem dort herrschenden Preisdruck auszuliefern. Und wollen es sich mit ihren Händlern nicht verscherzen, die um ihre Margen und Boni bangen.

Wie ungemütlich der Konflikt mit den Händlern werden kann, hat BMW bereits schmerzhaft erfahren. Als BMW zum Verkaufsstart des i3 ankündigte, neben dem Elektroauto womöglich künftig auch seine anderen Fahrzeuge direkt über das Internet verkaufen zu wollen, brach von Seiten der Händler ein Sturm der Entrüstung los. Und BMW zog zurück. Schließich sind die Münchener auf die Raumabdeckung der Händler angewiesen. Und die wiederum wollen den Kontakt zu den Kunden nicht verlieren, um ihnen neben den Wagen möglichst noch weitere Serviceleistungen zu verkaufen - das Servicegeschäft ist eine wichtige Ertragssäule.

Auch Daimler testet Schnäppchenseiten

Folge dieses Konflikts sind Testläufe der Autohersteller im Ausland - wo die Konzerne beispielsweise in China oder Frankreich mit neuen Verkaufsformen experimentieren, ohne sich mit den heimischen Händlern direkt anzulegen.

So hat neben BMW Börsen-Chart zeigen auch Daimler Börsen-Chart zeigen bereits Bande mit Vente privée geknüpft und über die Schnäppchenseite Coupons für den Kauf seines Kastenwagens Citan angeboten. Für 500 Euro gab es 7000 Euro Erlass pro Wagen und ein iPad-Mini noch obendrauf. Ein Angebot, dass etwas mehr als 100 Leute nutzten. Davor hatte Daimler bereits in China mit dem Microblogging-Service Weibo kooperiert, um hunderte Smart auf den dortigen Markt zu bringen.

Das sind Versuchsballons - eine echte Strategie lässt sich daraus bislang nicht erkennen. Bislang sind es meist Wagen, die die Kunden den Händlern ohnehin nicht aus den Händen reißen, die die Konzerne über das Netz verkaufen.

Der Verkauf über das Internet sorgt immer wieder für Diskussionen über den Preis. Der ist bei Waren im Internet nämlich in der Regel niedriger als im stationären Handel - auch weil Beratung, Ladenmiete und Testfahrten wegfallen.

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